보험 가입의 이유, 권유자
그렇다. 사람들은 자신이 듣고 싶어하는 이야기를 듣는 것을 좋아하며, 내 귀를 즐겁게 해주는 말을 하는 사람들을 좋아하는 편이다. 이해는 간다. 몸에 좋은 약은 입에 쓰다지만 그래도 나에게 쓴 소리를 하는 사람을 이해하고 정을 주기란 쉽지 않다. 돈에 관련된 주제로 넘어오더라도 이런 인간의 본성은 어찌할 수 없다. 지금 당신이 갖고 있는 금융상품들을 한번 늘어놓고 하나하나 가입하게 된 이유와 과정에 대해서 생각해보라. 그리고 지금 갖고 있지 않은, 즉 해지한 상품들을 떠올려보고 그것들을 가입하게 된 이유와 과정에 대해서 생각해보자. 보유하고 해지했던 상품들 모두 잘 생각해보면, 하나의 공통점이 떠오른다. 바로 가입을 하게 된 이유다.
애초부터 그 상품이 필요했을 수도 있고, 어찌하다보니 생각지도 않게 그 상품을 가입하기도 했을 것이다. 그렇지만 어떤 과정이건 간에 결국 사인을 하며 가입을 하게 되는 그 순간에는 이건 분명 나에게 도움이 된다는 판단이 섰기 때문일 것이다. 손해 볼 것이 불 보듯 뻔하면서도 내 피같은 돈을 낸다는 사람은 없지 않은가. 조금 더 깊게 들어가서 청약서(혹은 계약서)에 사인을 하는 그 순간을 떠올려보자. 내가 사인을 하는 그 순간 내 앞에는 누군가 있었을 것이다. 바로 내가 사인을 해야 할 서류를 내밀고 있는 사람이다.(여기서 인터넷으로 알아서 가입한 사례는 우선 제외하도록 하자. 보편적인 상황에 대해서 이야기를 해보자.) 그 상품을 가입함에 있어서 이런 생각을 해 본 적이 있는가?
내 앞의 이 사람은 어떤 사람일까?
이 사람은 왜 이 상품을 나에게 권했을까?
이 사람이 나에게 도움이 될 수 있는 사람일까?
아마 없을 것이다. 그 사람을 믿었다고 이야기하는 가입자들도 있다. 하지만 대부분 상품의 난해함을 이해하지 못해서 그 어려움을 극복하기 보다는 그 상품을 권한 사람을 믿음으로써 이건 나에게 괜찮은 상품일 것이라는 위안을 삼아버리는 경우가 많다. 어찌보면 그것 역시 권유자들의 전략일 수도 있다. 어렵게 설명을 해서 이해를 포기하게 만들어, 상품에서 초점을 멀어지게 만드는 일종의 전략 말이다. 만약 이도 아니라면 그다지 능력없는 권유자일 것이다.(나의 전문분야가 아니기에 가입하고 나서 내용에 대해 잊는건 당연하다. 하지만 가입하는 순간에서조차 이해를 하지 못하고 가입을 하게 되니 그게 문제인 것이다.)
나의 보험설계사에 대한 성찰
왜 이렇게 필자가 권유자에 대한 이야기를 이렇게 늘어놓느냐. 여러 이유가 있지만 무엇보다도 우리가 어떠한 금융상품을 가입하거나 투자를 선택함에 있어서 그 행위를 하게 만드는 그 누군가(권유자)가 제공하는 정보의 틀 안에서 선택을 할 수 밖에 없기 때문이다. 아무리 정보의 홍수시대에 살고 있다고 하지만 제대로 된 정보를 선택하려면 그조차 어느 정도의 도움이 필요하기 때문에 우리는 결국 혼자서는 제대로 된 정보를 선택해내기가 힘들다. 금융회사에 소속되어 있으면 모두 전문가인가? 뭐 전문가일 수는 있다. 하지만 내가 만나는 전문가라고 하는 사람들이 정말 나를 위한 생각을 하고 있을까? 이건 굉장히 중요한 문제이다. 피땀 흘려 번 나의 소중한 돈을 투입을 한다. 그런데 그 투입을 결정하도록 권유한 사람들이 어떤 사람들인지 내가 모른다. 그들이 제시하는 정보 속에서 그나마 가장 나에게 도움이 될 만한 것을 고를 뿐이다. 아이러니하지 않은가? 어찌보면 내가 펀드를 가입하고 보험을 가입하는데, 어제 인터넷쇼핑으로 고르고 골라서 산 헤어드라이기 보다도 정보의 폭이 좁은 상태와 적은 노력으로 가입을 했을 수가 있는 것이다. 이는 전적으로 금융상품들의 정보를 완벽히 이해하는 것은 불가능 할뿐더러 권유자 역시 모든 내용을 정확히 꿰뚫고 있을 수가 없기 때문이다.
그러면 어떻게 해야 하는가? 물어보라. 그 권유자들에게.
당신의 업에서 어떠한 가치관을 가지고 있는지.
당신이 하고많은 비슷한 상품들 중 왜 이 상품을 나에게 권하는지.
그리고 그것이 왜 나에게 도움이 될 것이라 생각하는지.
어렵지 않다. 이러한 대답을 선뜻 할 수 없는 사람이라면 당신을 자신의 고객으로 만드는데 있어서 뭔가 켕기는 게 있거나 어느 한 부분을 당신이 알게 되는게 굉장히 부담스러운 편인 경우가 많을 것이다. 이도 아니라면, 그는 그 분야에 대해서 잘 모르는 사람이다. 전문가인 척 하는 사람이란 말이다.
그에게 질문하라
이런 사람들이 있다. 금융회사 전직 ○○○ 출신이라며 그 분야의 진실을 파헤친다는 콘셉트로 책도 내고 강의도 하는 전직 권유자들이 많다. 사람들은 그들의 이야기를 보고 들으며 고개를 끄덕인다. 물론 진정으로 내부고발자의 각오로 그런 일을 하는 전직 권유자들도 많다. 하지만 대부분은 본인이 업으로 삼았던 그 일에서 수많은 고민은 있었겠지만, 결국은 그 고민의 해결을 그 안에서 보지 못하고 뛰쳐나온 사람들이다. 그럼 그들이 결론을 그 안에서 내리지 못한 이유는 과연 그 안에서는 정말 답이 없기 때문인건가? 필자는 아니라고 본다. 다른 분야는 장담하지 못하겠다. 하지만 적어도 필자의 주 분야인 보험에서 만큼은 장담컨대, 그들이 답을 찾지 못한 이유를 그저 보험사가 악랄하기 때문으로 화살을 돌리고 있다고 본다. 그러면서 지금 현실적인 답은 내놓지 못하며 정책의 부재와 인식의 부족을 변화시켜야 한다고 이야기 한다.
우리는 현실을 살고 있다. 현실 안에서 최선의 답을 찾아야 하지 않을까? 물론 그들도 그들의 삶을 영위하기 위한 활동을 해야겠지만, 일반 사람들의 불신을 더 큰 악을 이유로 들어서 이해시키는 일은 없어야 하지 않을까 필자는 생각한다. 어디까지나 필자의 생각이다.
다시 처음으로 돌아가서 필자는 주장한다. 사인을 하는 그 순간 펜 끝을 보지 말고, 그 앞에 앉아있는 ‘사람’에게 필자가 위에 언급한 질문을 한번 해보라. 어차피 상품의 완벽한 이해는 불가능하다. 그 대신 그 질문으로 인해 그 사람에 대한 판단을 제대로 내릴 수 있을 것이다.
강경완 W에셋 지점장은 국민대학교 마케팅학과를 졸업하고 여러 언론사와 각종 강의를 통해서 솔직하고 정확한 금융의 이면에 대해 알려주고 있다. 뜬구름 잡는 기존의 재무설계에서 벗어나 삶을 가장 안정적으로 이끌어 갈 수 있는 실질적인 재정설계 상담을 하고 있으며 이패스코리아의 칼럼니스트로도 활동하고 있다. www.facebook.com/hellohogoo
