많은 창업가가 투자유치를 위한 자료 IR 사업계획서를 만드는 것에 어려움을 느낀다. 내용 역시 내부용 사업계획서나 R&D용 사업계획서와는 또 다른 구조를 가지기 때문이다. IR 사업계획서는 투자자들과 관계를 맺기 위한 자료로 무엇보다 중요하다. 이번 호는 IR 사업계획서에 대해 알아본다.
복잡하지 않고 간결하게
사업계획서를 작성할 때는 비즈니스 모델과 제품의 장점을 설득력이 있게 전달하고 현재까지의 사업 진행 상황을 이야기한다. 여기에 팀 구성의 강점과 고객 검증 활동이 있었다면 이 부분을 아주 강력하게 어필할 필요가 있다. 여기까지는 다른 사업계획서와 크게 다르지 않다.
만약 투자나 자금 대출을 용도로 만들어졌다면 5개년 손익계산서와 자금 운영 계획을 설명해야 한다. 그리고 투자나 대출을 받고자 하는 금액과 용도를 설명한다. 마지막으로 코스피 상장이나 M&A 등 출구전략은 질문 시 답변은 하되 생략해도 무방하다.
투자자나 금융권 직종의 사람들은 비즈니스모델을 장황하게 설명하는 걸 좋아하지 않는다. 예를 들면 파워포인트 20장 내외의 분량을 가장 이상적이라고 한다. 물론 IR용 사업계획서를 통한 투자나 융자에 관한 검토가 진행된다면 자세한 자료를 요구하게 된다. 이때 내부용 사업계획서를 용도에 맞게 수정해서 좀 더 구체적인 사업계획서를 설득력이 있게 준비해야 한다.
대개 IR용 사업계획서는 프레젠테이션을 진행하므로 파워포인트로 작성하되 복잡하지 않게 투자자가 관심 있어 하는 부분 이외에는 과감히 생략하는 것이 좋다. 특히 기술적 차별성에 대한 장황한 설명은 생락한다. 또한 보통 메일로 전달해 사전검토를 하는 경우가 많으므로, 무엇에 관한 이야기인지는 반드시 포함해야 한다.
결국 투자자 앞에서 발표를 많이 해보고, 질문에 답변을 해보는 경험을 쌓아야 좋은 사업계획서가 만들어지고, 발표 요령도 생긴다. 많은 IR 행사에서 발표 시간은 5분, 길어야 10분 정도가 가능하다.
기업가치의 결정
엔젤이나 벤처캐피털로부터 투자를 받으려면 현재의 기업가치를 얼마로 할 것이냐가 쟁점이다. 상장회사의 기업가치는 시가총액으로 주가에다 주식 수를 곱하면 된다. 하지만 상장하지 않은 회사의 기업가치는 미래의 현금 창출 능력이 곧 기업가치다.
큰 자산이 있거나, 남들에게서 특허료를 받을 만한 범용적인 특허가 있다면 합산할 수 있는데, 없는 경우가 대부분이다. 5년간의 손익계산서(영업이익 + 감가상각비)를 현금흐름이라고 하는데 이를 현가화한다. 보통 할인율이라 부르는 투자수익률을 17% 정도로 계산한다.
(벤처캐피털마다 다르다) 예를 들어 3년 뒤의 현금흐름 10억 원은 현재가치로 현가화하면 10/(1+0.17)^2 = 7.3억이 된다. 이렇게 5년간의 현금흐름을 현가화하여 합치면 기업가치가 된다.
영업이익에 따른 수익
영업이익은 어떤가? 스타트업이 계획서상 작성한 영업이익률은 매우 높다. 하지만 사업을 전개하면서 필요한 많은 비용이 누락된 경우가 많다. 그래서 국가 통계에 나온 해당 업종의 평균 영업이익률을 가져다가 영업이익을 계산한다. 이때 매출액과 영업이익이 모두 낮아지니 기업가치는 현격히 낮아진다.
여기에 위험 요소를 계산한다. 이미 매출이 발생하고 있는 단계라면 그렇지 않지만, 시제품 개발 단계이거나, 상용화 준비 단계라면 제품 개발에 따른 확신이 없기 때문에 위험을 고려해 빼야 한다. 일부 엔젤 투자자들은 3년 치의 영업이익을 인정하는 방식으로 이를 상쇄하기도 한다.
벤처캐피털이 기업가치를 낮게 평가하는 이유는 간단하다. 싼 가격으로 주식을 사거나, 투자비가 정해져 있다면 같은 돈으로 더 많은 지분율을 가질 수 있기 때문이다. 여기에 한 가지 더! 엄격한 심사 후 투자를 결정하지만 실제 이익을 남기는 회사는 많지 않다.
보통 20% 정도면 성공이고, 30~40%는 본전, 나머지는 한 푼도 못 건지는 상황이 된다. 즉, 20%의 성공 투자가 펀드 전체의 수익률을 내야 한다. 펀드 목표 수익률이 10%라면 투자 시 50% 정도의 수익률을 기대하고, 투자에 성공한 기업이 100%의 수익을 내어 위험 부분을 상쇄할 수 있다.
투자는 단계별 최소한의 투자로
스타트업계에서는 억울하다고 느끼는 경우가 많다. 더욱이 유사하거나 나보다 못한 아이템이 기업가치를 몇백 억씩 인정받았다는 이야기를 듣게 되면 더욱 그렇다. 하지만 벤처캐피털의 입장을 고려하면 이해가 안 되는 것은 아니다. 만약 개발에 실패하거나, 충분한 매출과 영업이익을 내지 못하고 사업이 돈을 돌려달라고 요구하지 않는다.
이런 위험 때문에 높은 기대수익률을 가정해 투자하는 것이다. 매출이 발생하고 영업이익이 나는 시점이라면 아주 정상적인 평가에 따라 기업가치를 인정받을 수 있다. 하지만 창업 초기 단계에 가까울수록 위험과 크게 작용할 수 있다는 것을 명심해야 한다. 하지만 단계가 올라갈수록 디스카운트는 적어져야 한다.
그러므로 사업에 성공할 자신이 있다면 되도록 투자는 늦게 받을수록 좋다. 어쩔 수 없이 투자받아야 한다면 단계적으로 투자를 늘려가는 것이 좋다. 스타트업이 취할 수 있는 가장 좋은 방법은 단계별로 최소한의 투자만을 받는 것이다.
그 과정이 고통스러워서 한꺼번에 투자받으려고 하면 그만큼 더욱 힘들어진다. 따라서 최소 지분을 주고 현 단계에서 필요한 최소한의 돈만 투자받은 뒤, 성공적인 결과를 보여주면 다음 단계의 투자는 훨씬 쉬어진다는 것을 명심하자.
박홍인 (사)한국여성창업교육협회 사무국장 현) 동작링크상권 르네상스 사업단 단장, 전) (사)한국여성창업교육협회 사무국장, 전)과천시 창업상권활성화센터 센터장, 중앙대학교 창업학 석사, (사)국민성공시대 2013년 대한민국 명강사 33인, (사)한국강사협회 명강사회원.
e-mail phi3d@naver.com
*CEO스터디 칼럼은 본지의 편집 방향과 다를 수 있습니다.
