2023년은 엔데믹으로 국면 전환이 기대됐으나 인플레이션과 고금리에 경기 둔화로 복합 위기가 동시에 발생하는 퍼펙트 스톰으로 코로나보다 어려운 시기였다. 실제로 소상공인은 고금리에 경기 침체로 한계 상황에 몰리며 소상공인 공제 제도인 노란우산이 지급한 폐업 공제금 규모가 2023년 사상 최대치를 나타냈다.

중소기업중앙회에 따르면 2023년 8월까지 노란우산 폐업 공제금 지급액은 8,948억 원으로 지난해 동기 대비 40.2% 증가했다. 노란우산은 소기업•소상공인의 생활 안정과 노후 보장을 위한 제도로 폐업 사유 공제금 지급 규모가 큰 폭으로 늘어난 것은 소상공인의 경영 부담이 가중되고 있다는 것으로 풀이된다.

업스케일 전략, 기계의 적절한 활용과 원스탑쇼핑이 관건
2024년은 저성장과 경기 침체가 지속될 전망으로 소비자는 가성비 상품을 더 선호하게 될 것이다. 이에 업계는 상품과 서비스의 질은 높이고, 가격은 올리지 않는 업스케일(upscale) 전략이 필요하다. 업스케일은 고급화가 아닌 고도화 전략으로 동일한 상품의 가격을 절반으로 낮춰 고객을 유인하는 방법이다. 기존에 제공하는 용량을 반으로 줄여 양과 가격을 가볍게 하는 것이다. 주요 상품의 가격을 낮추기보다 추가 상품의 가격을 절반으로 낮춰 고객의 추가 구매를 유도해 매출을 높이는 전략이다. 

2023년은 코로나 시기로 매장에서 접객(인사, 친절, 서비스)이 사라졌다. 매장에 키오스크, 테이블 오더 등을 도입하고, 무인점포가 생기면서 매장에서 “어서 오세요” 소리가 사라졌다. 접객 없는 매장은 2024년 고객으로부터 외면당해 앞으로 매출은 더 하락하게 될 것이다.

키오스크로 아메리카노 1잔을 주문하면 30초 걸리는데, 대면으로 주문하면 10초 걸린다. 매장의 기계는 사람의 업무를 보완해 주는 역할로 존재해야 한다. <얌샘김밥>은 주방의 노동강도를 줄이고자 김밥을 말아주고, 잘라주는 기계를 도입했다. 소상공인은 기계 도입으로 줄어든 시간을 고객에게 편리하고 쾌적한 경험을 제공하는 관리 시간으로 대체해서 경쟁력을 확보해야 한다. 

2023년 코로나로 외식 업종은 매장의 매출을 높이기 위해 배달, 홀, 포장 등으로 상품을 다양한 조각으로 나눠서 판매했다. 2024년은 매장에서 배달, 홀, 포장, 밀키트, 식료품 등 조각났던 상품을 원 스톱 쇼핑(one stop shopping)을 할 수 있게 결합해야 한다. <선비꼬마김밥>은 배달, 홀, 포장에 밀키트 선비국물떡볶이와 식료품 선비식혜를 개발해 매장에서 5가지 방법으로 판매해 매출을 증대시켰다. 결국 코로나19 시기로 조각난 상품을 어떻게 빨리 결합하느냐가 성공의 관건이다. 

생산성을 증대시키기 위한 방안 
3高(인건비, 임대료, 원재료)를 탓하지 마라. 소상공인은 높은 임대료에 따른 점포 생산성을 증대시켜야 한다. BLTD(Breakfast, Lunch, Tea, Dinner)로 매장에서 1일 4식을 판매하는 전략이다. 

편의점은 1일 5식을 판매하고 있다. 아침식사로 삼각김밥, 샌드위치, 음료를 판매하고, 점심식사로 도시락, 김밥, 음료를 판매하고, 오후 간식으로 소시지, 빵, 과자, 음료를 판매하며, 저녁식사로 도시락, 김밥, 음료, 야식으로 간편 안주와 술을 판매하고 있다. 

외식도 아침식사로 김밥과 어묵 국물, 점심식사로 김밥, 떡볶이, 순대 등 점심 세트메뉴를 개발하고, 오후간식으로 떡볶이, 김밥 단품 간식, 저녁식사로 국물 닭발과 김밥, 술 등을 판매하는 방법 등 자신의 업종에 맞게 메뉴를 개발해서 판매해야 한다. 

<마포갈매기>는 고기 전문점으로 오후 5시부터 새벽 2시까지 고기를 판매하고, 오전 11시부터 오후 3시까지 인근 직장인을 위해 점심 메뉴인 왕돈까스를 9,000원에 판매한다. 점심에 1.5회전으로 100개 좌석 기준으로 일 평균 135만 원의 추가 매출이 생긴다. 종로구 지역에 외식 브랜드가 700여 개 있는데, 이렇게 장사하는 곳은 단 한 곳뿐인 것이 현실이다. 

가맹점 매출 증진을 위한 교육 필요
프랜차이즈 본부는 신규 가맹점을 늘리기 위해서는 가맹점 매출 증대가 우선돼야 한다. 

피자 프랜차이즈 본부가 가맹점 상담을 하기 전에 어떻게 해당 브랜드를 알고 연락하게 됐는지에 대해 설문 조사한 결과, 기존 가맹점주와 지인 소개가 63%로 나타났다. 

프랜차이즈 본부는 가맹점 모집을 위해 다양한 홍보 채널을 이용하는데, 가맹점 매출을 올리는 것이 가장 효과적인 방법이다. 프랜차이즈 본부의 역할은 노동강도를 줄이면서 가맹점 수익을 높이는 방법을 고민하고 제공하는 것이다. 본부 임직원들과 가맹점주의 매출 증진을 위해 교육이 필요하다. 

2023년 프랜차이즈 산업통계현황에 따르면, 사장 혼자 일하는 프랜차이즈 본부의 가맹점 수는 평균 11개, 본부 존속은 평균 4.2년인 반면, 역량 있는 직원과 같이 일하는 프랜차이즈 본부의 가맹점 수는 평균 63개, 본부 존속은 평균 7년으로 나타난다. 따라서 대표자를 포함하여 역량 있는 본부 임직원 교육이 필요하다. 또한, 현장 경험이 있는 CEO와 실무자가 컨설팅 역량을 갖추면 회사를 더 발전시킬 수 있다.

다크 패턴에 주의할 것 
예비창업자는 가맹본부가 예비창업자를 기망하는 허위·과장정보 제공 행위인 다크 패턴에 주의를 기울여야 한다. 다크 패턴이란 이용자의 비합리적인 지출과 착각을 유도할 목적으로 설계된 것으로 프랜차이즈 주요 다크 패턴 사례가 있다. 

첫 번째는 바퀴벌레 모델이다. 입장은 쉽지만, 나오기 어렵게 만드는 유형으로 가맹비 면제로 가맹점 개설 비용을 줄여 진입장벽을 낮추는 대신, 가맹을 해지하거나 종료할 때 그동안 면제받은 비용 등 과도한 위약금을 요구한다. 

두 번째는 할인 정보의 거짓 표시다. 가맹본부가 가맹비, 교육비, 로열티 등이 없는 ‘6無 정책’을 앞세워 가맹점을 모집하고, 실제로 인테리어, 물류 등 차액 가맹금을 편취하고 있다. 

세 번째는 중요한 정보의 은폐다. 축소하는 유형으로 가맹본부가 매출 기간과 기준을 명시하지 않아 예상 매출과 순익 등 과장 정보를 제공해 예비가맹점주가 가맹본부와 브랜드를 선택할 때 혼란을 야기한다. 

김은경 기자 다른기사 보기