제휴 마케팅이 변하고 있다. 동종 업체가 단순히 제품과 서비스를 교환하는 형태를 벗어나 이종 업체 간 교류하는 양상을 보인다. 대기업 사이에서는 하나의 흐름으로 자리 잡았고, 프랜차이즈 업계에서도 이종 간 제휴 마케팅은 인기 있는 전략이다.
IT산업이 발달하면서 융합이 새로운 화두로 떠올랐다. 다방면에 스며들 수 있는 IT 기술의 특성이 서로 다른 분야와 업종 간의 교류를 활발하게 만들었기 때문이다. IT와 주방 가구, IT와 의복 등 생각하지 못했던 분야의 조합을 본 사람들은 전에는 볼 수 없었던 새로운 효과에 주목했다.
조화와 융합은 광고·홍보 현장에서도 중요한 주제로 자리 잡았다. 두 업체가 손잡고 제품을 제작하거나 판매하는 풍경은 흔해졌다. 특히 같은 분야나 비슷한 업종 간 교류가 아닌, 어울릴 것 같지 않았던 업종이 서로의 제품과 기술, 시장을 공유하는 움직임이 늘었다.
이번 달에는 다른 산업군과 제휴하여 홍보하는 사례를 분야별로 찾아보았다. 세탁전문점 <크린토피아>, 치킨전문점 <또래오래>, 커피전문점 <드롭탑>, 기자재 업체 밀텍산업의 제휴 마케팅 경험담을 기획 단계부터 종료 후 평가 단계까지 나누어 정리했다.
목표 설정과 기획
<크린토피아>
목표 고객이 직장인과 젊은 주부층으로 분명하다. 따라서 목표 고객과 접점을 찾는 게 중요했다. 세탁업과는 전혀 관계가 없어도 주 고객이 같은 곳을 물색했고, 고민 끝에 금융 회사와 가전 업체를 택했다.
<또래오래>
주요 고객인 10~20대가 원하는 서비스를 제공해야겠다고 생각했다. 치킨을 먹으면서 새롭고 재미있는 경험을 같이 하게 되면 좋겠다고 판단해, 게임과 공연 등 문화 부분에 관심을 기울였다.
<드롭탑>
외식 업계에서 흔히 하는 제한된 마케팅 외에 새로운 도전을 하고 싶었다. 다른 산업군과 함께하면 기존의 방식과 다른 행사를 할 수 있을 거로 생각했고, <드롭탑>의 주요 고객층인 ‘고가의 제품을 소비할 수 있는 30대’가 필요로 하는 산업군을 찾았다.
<밀텍산업>
우리 회사의 제품을 어떤 사람이 선택하는지 파악하고 싶었다. 제휴를 통해 최대한 많은 사람에게 제품을 알리는 동시에 어떤 고객이 구매하는지 확인하는 걸 목표로 삼았다.
홍보 원칙과 전략
<크린토피아>
제휴할 업체를 선정할 때 가장 주의를 집중했다. 계약 조건이 좋아도 인지도가 너무 낮거나 신뢰도가 부족하다고 판단하면 진행하지 않았다.
<또래오래>
제휴하려는 업체와 우리 회사의 주요 고객이 얼마나 일치하는지를 집중해 살폈다. 고객층이 일치한다 해도 <또래오래> 본연의 이미지를 훼손하지 않는 범위 내에서 협력 분야를 결정했다.
<드롭탑>
제휴 마케팅은 신선하고 재미가 있어야 한다고 생각했다. 내방한 고객이 즐거움을 느끼고 만족해서 매장을 다시 방문할 수 있는 경험을 만드는 데 집중했다.
<밀텍산업>
밀텍산업의 기술력과 결합했을 때 긍정적인 효과를 낼 수 있는 대상을 찾았다. 대형 브랜드만 쫓지 않고 제품을 활용할 수 있는 분야와 서비스를 충분히 검토했다.
마케팅 시행과 진행
<크린토피아>
대우증권의 전단을 옷걸이에 부착했고, 대우증권 고객에게는 <크린토피아> 와이셔츠 세탁권을 동봉해 보냈다. 그 외에도 삼성전자, LG전자의 제품을 구매하면 세탁권을 제공하는 형태로 행사를 진행했다.
<또래오래>
‘치고박고 무한상사’, ‘명랑운동회’, ‘영웅의 군단’ 등 인기 게임과 제휴해 치킨 쿠폰을 제공했다. ‘잭 더 리퍼’, ‘미스터 온조’ 같은 뮤지컬 또는 미국 드라마와 하는 행사도 있었다. 이 외에 한국민속촌, EBS 등과도 함께했다.
<드롭탑>
올해 초 기아자동차와 제휴해 매장에 2014년형 K3와 쏘울을 전시하고, 한정 메뉴 ‘K3 캐러멜 너트 브레드 세트’를 출시했다. 지난 7~8월에는 SK플래닛과 함께 애플리케이션(시럽) 이용 고객 중 특정 시각에 접속한 총 30만 명에게 아이스 아메리카노 무료 쿠폰을 제공하는 이벤트를 했다.
<밀텍산업>
커피 전문점 <빈스빈스>의 전국 43개 매장에 탄산수 제조기인 소다스트림을 비치했다. <빈스빈스>는 소다스트림으로 제조한 에이드를 새로 개발해 판매했다. 또 교원과 제휴를 맺고 교원의 정수기를 사용하는 고객에게 밀텍산업 제품을 대폭 할인해 제공했다. 삼성과는 기술을 협력해 삼성 냉장고에 밀텍산업의 기술력을 적용한 제품을 출시했다.
반응과 성과
<크린토피아>
고객에게 혜택이 돌아가기 때문에 기존 고객이 호의적인 반응을 보였고, 상대 업체의 정보와 인프라를 이용했기 때문에 광고에 들어가는 비용을 크게 줄일 수 있었다.
<또래오래>
기존 고객뿐 아니라 제휴 회사 이용객의 관심과 호응이 높아 문의가 많이 들어오고 SNS에 관련 글이 많이 퍼졌다. 제휴 마케팅을 통해 <또래오래>와 제휴 회사 모두 사전에 정한 목표를 달성했다.
<드롭탑>
기아자동차와 한 제휴 덕분에 손님이 증가해 매출이 60% 상승했다. 애플리케이션으로 매일 무료 쿠폰을 제공하는 이벤트는 크게 인기를 끌어 이벤트를 시작한 지 3시간 만에 준비한 물량이 소진되었다. 이벤트 소식과 경험담 등은 SNS에서 빠르게 확산해 홍보 효과를 거두었다.
<밀텍산업>
삼성과 함께 개발한 냉장고의 반응이 좋아 다른 제품에도 스파클링 제조 기능을 추가하게 되었다. 교원의 정수기와 제휴해서 판매한 제품은 준비했던 첫 공급 물량이 2주 만에 소진되었다.
정보와 조언
<크린토피아>
막연히 매출을 올리겠다는 태도를 버리고 목표를 정확히 세워야 한다. 신규 고객 창출을 할 것인지, 재 방문율을 올릴 것인지 등 행사를 통해 얻고자 하는 바를 구체적으로 세우자.
<또래오래>
제휴사 간의 대화가 가장 중요하다. 서로 마케팅에서 달성하려는 부분이 다를 때가 많아서 원하는 바를 정확히 소통해야 한다.
<드롭탑>
제휴사를 배려하는 태도가 중요하다. 자신의 회사의 가치를 높게 여기되 제휴사의 브랜드와 상생해야 한다는 점을 잊어서는 안 된다.
<밀텍산업>
자사 브랜드와 협업 브랜드의 특징과 장점을 미리 파악해야 한다. 그래서 장점이 서로 조화를 잘 이루도록 해야 한다.
동등한 관계가 제휴를 성공으로 이끈다
세종대 세종CEO 바이럴마케팅 어윤재 지도 교수
프랜차이즈 업체든 개인 사업자든 마케팅은 어려운 숙제다. 어윤재 세종대 세종CEO 바이럴마케팅 지도 교수는 마케팅이 필요한 이들에게 실제 사례를 토대로 실전에 필요한 전략을 알려 준다. 현재는 (주)아이보스에서 교육 운영 팀장으로 일하고 있기도 하다. 이 교수는 풍부한 교육 경험을 바탕으로 이종 간 제휴 마케팅을 소개해 주었다.
Q. 서로 다른 업종 간 협력해서 하는 마케팅이 최근 눈에 띄게 늘고 있습니다. 대표적인 마케팅으로 제휴 마케팅과 콜라보레이션 마케팅이 있는데요. 둘의 차이점이 무엇인가요?
제휴 마케팅과 콜라보레이션 마케팅은 기업과 개인, 개인과 개인, 기업과 기업이 함께하는 마케팅인데요. 제휴 마케팅은 제휴한 두 주체가 자신이 이미 소유한 제품이나 서비스를 상대와 교환하는 방식으로 진행하는 것이고, 콜라보레이션 마케팅은 두 주체가 가진 것을 동원해 제3의 제품이나 서비스를 만들어 내는 걸 의미합니다.
Q. 프랜차이즈 업체나 개인 창업자가 제휴 마케팅을 어떻게 하면 효과적일까요?
제휴 마케팅을 시작하려면 자신이 속한 상권과 주변에 들어선 업체를 면밀히 살피고, 그들을 자신의 아군으로 만드는 전략이 필요합니다. 실제 사례를 들어 설명하겠습니다.
여의도는 광고비가 비싸서 선뜻 마케팅을 시작하기 어려운 지역입니다. 한 피트니스 업체는 근처에 있는 커피숍과 제휴를 맺어 해당 커피숍에서 커피를 10잔 마시면 일정 기간 피트니스를 무료로 체험할 수 있는 쿠폰을 제공했습니다. 커피숍은 피트니스 업체의 광고를 자신의 매장에 둘 수 있도록 했습니다. 군포에 있는 한 제과점의 사례는 개인 독립 점포를 운영하는 분들이 눈여겨볼 만합니다. 그 제과점은 동네 미용실에 자신이 구운 쿠키를 무료로 제공했습니다. 미용실에 방문한 손님들이 쿠키 맛을 보고 제과점으로 오도록 유인하는 동시에 미용실에서 일하는 분들도 고객으로 만들려고 한 거죠.
두 사례는 모두 당사자가 서로 합의해서 신뢰를 바탕으로 홍보했기 때문에 비용은 줄이면서 효과는 크게 얻었습니다.
Q. 제휴 마케팅이 성공하기 위해 필요한 자세와 전략은 어떤 게 있을까요?
제휴 마케팅을 할 때 상대를 이용하려고 해서는 절대 안 됩니다. 제휴한 두 업체가 모두 보상을 얻어야 성공할 수 있지요. 제휴할 때부터 갑을 관계를 형성해서 둘 중 한 곳이 불리한 조건으로 홍보한다면 마케팅이 제대로 되지 않습니다.
제휴를 한 뒤에는 관리가 가장 중요합니다. 제휴한 뒤에 상대 업체만 믿고 돌보지 않으면 성과를 얻기 어렵습니니다. 여러 곳과 동시에 제휴했다면 영업이 잘 되는 업체를 독려하고 잘 되지 않는 곳에는 정보나 조언을 주어 홍보를 돕는 등 배려하는 태도를 가져야 합니다.
