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성공은 단거리 경주가 아닌 마라톤빌리어네어스토어즈 <경양카츠> 이광민 대표
임나경 편집국장  |  fcmedianews@fcmedia.co.kr
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승인 2020.02.12  10:37:30
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    Profile    

한식돈가스 세계화 도전을 꿈꾸며    
어릴 때부터 창업에 대한 꿈을 키워오던 이광민 대표. 끊임없는 도전으로 4번째 외식창업인 <경양카츠>로 고객들로부터 폭발적인 반응을 불러오고 있다. 이에 국내프랜차이즈는 물론 해외프랜차이즈 시스템 학습을 통해 지난해부터 본격적인 프랜차이즈화에 돌입, 첫 가맹점인 <경양카츠> 송리단길이 연일 웨이팅에 걸리며, 눈에 띄는 매출갱신을 이어오고 있다. 종로 익선동에 3호점을 내면서 본격적인 프랜차이즈 출점을 시작한 <경양카츠>. 올해 1월 현재 20개 가맹점 계약을 진행하고 한창 오픈 준비 중이다. 이 여세를 몰아 2020년 상반기까지 50호점, 하반기까지 80호점 출점을 목표로 하고 있다. 더불어 올해는 해외진출팀을 가동해 돈가스전문점의 세계화를 일궈내고자 하는 이광민 대표. 그는 쉽게 문을 열고 닫는 프랜차이즈가 아닌, 가맹점주와 함께할 수 있는 미래가치를 제시하며, 좋은 외식브랜드를 만드는 파트너로서 가맹점주와 함께하고자 한다. 이를 위해 성공을 위한 열정보다는 ‘실패할 수 있는 용기’를 강조한다.

   
▲ 빌리어네어스토어즈 <경양카츠> 이광민 대표 ⓒ 사진 이현석 팀장

끊임없는 도전 속에서 찾아가는 행복
항상 새로운 것에 관심이 많고 호기심이 많았던 이광민 대표. 어릴 때 부모님이 사업하는 모습을 보며 자라온 탓에 자신 역시 사업에 대한 열망이 강했다. 중학교 시절부터 대학 시절까지 다양한 아르바이트를 해오며 사업의 꿈을 키워왔던 그는 대학을 다니면서 창업과 관련된 책은 모두 독파하다시피 했으며, 자신의 마음을 움직인 저자는 직접 연락해 개인적으로 만나 조언을 듣기도 했다. 대학졸업 후 그는 ROTC에 지원해 대부분의 월급을 창업 종잣돈 모으는데 주력했다. 이때부터 그는 본격적으로 자신만의 창업을 위한 준비를 해나간다. 

자신의 머릿속에서 떠오르는 아이디어나 사업 아이템이 있으면 모두 사업계획서부터 써보았다. ‘억만장자 프로젝트’, ‘외식 사업계획서’, ‘플랫폼 사업계획서’ 등등. 떠오르는 주제나 사업 아이템이 있으면 끊임없이 사업계획서를 써보면서 꿈을 향해 한걸음씩 내딛었다. 군대 일과가 끝나면 항상 창업관련 책을 읽고 트렌드를 익히는데 게을리 하지 않았다. 휴가 때마다 홍대, 강남 등지의 점포를 보러 다니며 상권 보는 감각과 안목을 키웠다고 한다.

이렇게 창업을 준비하던 23살부터 창업을 시작한 27살, 그리고 지금까지 7년간의 우여곡절을 거치며 그에게 가장 중요한 것은 ‘자신의 행복’이라고 말한다. 때문에 모든 것을 자신에게 집중하고 자신이 선택한 것에 있어서 후회하지 않아야 하며 자신이 하는 일에 항상 자신감을 가져야함을 중요하게 생각한다. 그는 “모든 것을 나 자신에게 초점을 맞추고 내가 무엇을 할때 행복한지를 빨리 찾는 게 중요해요. 가장 중요한 것을 안 하고 있다면 인생을 낭비하고 있다고 생각해요. 우리가 150살까지 살 수 있는 보장도 없잖아요. 빨리 행복한 것을 찾고 즐겨야한다고 생각합니다. 저는 새로운 것을 보고 새로운 일에 도전하는 것이 행복하다는 걸 느꼈기 때문에 계속 도전할 생각입니다”라고 말한다. 
 

   
▲ 빌리어네어스토어즈 <경양카츠> 이광민 대표 ⓒ 사진 이현석 팀장

첫 창업과 성공 그리고 실패
“창업을 결심했던 대학생시절 23살부터 ROTC 전역하는 27살 여름까지 창업만 생각하며 살았습니다. 창업 관련 서적을 끼고 살던 대학생활이 끝나고 장교 복무를 시작하면서 그때 당시 160만원 급여를 받으면 140만원씩 저축했습니다. 재테크 보다는 확실한 창업자금을 모으기 위해 가장 금리가 높은 곳에 무조건 저축했죠. 장교생활하면서 소대원들에게도 항상 제 꿈을 얘기했습니다. 심지어 지금까지도 저의 일을 도와주는 소대원들도 있을 정도니까요. 장교생활하면서 전역 후 어떤 장사를 할지 고민이 많았습니다.”  

그는 창업에 대한 다양한 자신만의 단련과 준비를 해오면서, 개인 시간이 나면 페이스북 음식페이지를 직접 운영하기도 했다. 당시 페이스북 페이지시스템이 처음 도입되던 시기였는데, 음식제보도 받고 홍보도 해주면서 외식업 마케팅과 외식관련 매장에 대해서 많이 알게 된 시기였다. 전역할 때 즈음 여러 점포를 보다가, 이화여대 앞 14년 된 이태리레스토랑 매장이 매물로 나왔다는 정보를 받았다.

매장에 단골손님도 꽤 많았고 처음부터 브랜드를 론칭하기보다 기존에 운영하던 매장을 리브랜딩해 매출을 올리고 싶었다. 하루빨리 창업하고 싶었던 그는, 친구를 설득해 6월30일 전역하고, 8월1일 <바이타>라는 레스토랑을 오픈한다. 그 후, 장사가 잘되자 두 번째 매장인 공간대관 및 맥주펍인 <펀치드렁크펍>을 홍대에 문을 연다. 연말모임장소 대관으로 11월, 12월을 꽉꽉 채워 대학모임, 동아리모임, 회사모임 등 각종 모임장소 대관술집으로 마케팅하며 자리를 잡아가기 시작했다. 하지만, 겨울방학 후 레스토랑 매출이 점점 줄기 시작했다.  

“맛이 문제인지, 서비스가 문제인지, 인테리어가 문제인지, 상권이 문제인지 고민만 하다가 겨울을 보냈습니다. 그때 당시를 회상하면 첫 번째 시련인 셈이었죠. 처음 하는 창업에 장사가 안 되기 시작하자 모든 것이 어려웠습니다. 그렇게 어려운 겨울을 보내고 봄이 되자 메르스라는 질병으로 국가재난에 직면하면서, 손님이 뚝 끊기자 친구들과 합의하에 손해를 보고 매장을 정리했죠.” 이 대표는 점포를 정리하면서, 당시 유행하던 마카롱과 수제초코파이 공장을 수배해 생산, 전국의 음식점과 휴게소, 대행판매 및 온라인판매를 시작으로 유통에 뛰어든다. 점포는 정리했지만, 팀을 다시 꾸려 맥주펍과 식품유통으로 사업을 재가동하게 된 것이다.    

   
▲ 빌리어네어스토어즈 <경양카츠> 이광민 대표 ⓒ 사진 이현석 팀장

SNS마케팅으로 배운 창업과 외식업 
그러던 29살 가을, 맥주펍과 식품유통업을 하던 차에 식품유통업 총판권을 사겠다는 매수자가 나타나 총판권을 넘긴다. 이유는 유통판매가 저조해지기 시작한 것도 있었지만, 새로운 창업에 도전하고 싶었다. 그것은 바로 마케팅회사였다. 당시 페이스북페이지세대와 개인계정광고가 광고시장에 엄청난 점유율을 확보해 나가고 있었던 시기였고 이러한 광고시장에서 이 대표는 빠르게 움직였다.

이 대표는 “장교생활 중 페이스북페이지를 키우면서 쌓았던 인맥을 통해 페이스북페이지·페이스북계정 팀을 만들고, 페이스북페이지 1세대 인맥들과 전략적 제휴를 맺고 SNS광고사업을 시작했습니다. 물론, 제가 가장 잘 아는 외식업브랜드를 가장 중점 타깃으로 했고, 홍대상권에서 가장 먼저 페이스북 외식광고팀을 만들어서 영업을 시작했습니다. 결과는 성공적이었고 서울경기지역 등 수많은 업체를 대상으로 마케팅 사업을 펴나갔습니다. 이에 힘입어 인스타그램 외식체험단도 업계에서 선두로 시작했고, 두 가지를 병행하며 회사 기획상품을 만들기 시작했습니다.”

이 대표는 외식업체 SNS마케팅을 하며 수많은 외식업체 대표들을 만나면서 많은 것을 깨달았다. 어떤 매장과 어떤 아이템이 실패하고, 어떤 마인드를 가진 대표가 실패하는지, 반대로 어떤 것이 성공하는지도 그때 체득했다. 당시 마케팅 회사를 경험하지 않았다면 지금의 자신은 없을 것이라는 이 대표. 이 시기는 외식사업에서 빼놓을 수 없는 많은 것들을 배운 시간이었다. 마침내 그는 마케팅회사를 하면서 배운 것들을 녹여내 세번째 외식창업에 뛰어든다. 

맥주펍 바로 아래층에 <그리니쉬365> 라는 샐러드&샌드위치&클래징쥬스 매장을 시작했는데, 아이템이 당시 고객의 니즈와 트렌드에 잘 맞았다. 당시 샐러드 시장규모가 커지고 있었으며 SNS에서 바이럴되기 쉬운 아이템이었기 때문이다. 운영 초반 기획해서 만든 생딸기우유 ‘우유에빠진딸기’는 국내 카페시장에 생딸기우유대란을 일으켰다. 초반 생딸기우유를 기획하고 공격적인 마케팅을 할 때까지만 해도 이정도로 잘되리라고는 생각하지 못했다.

“생각지도 못한 반응에 하루 종일 손님이 주는 카드만 결제하는 로봇이 되는 날이 지속됐습니다. 해외까지 홍보가 되어 태국, 중국. 일본 여러 나라에서 생딸기우유를 구매하러오기도 했습니다. 이후 샐러드, 샌드위치와 함께 복숭아우유, 단팥우유 등등 시리즈를 기획해서 판매했으며, 지속적으로 매장 내에서 상품을 만들고 홍보했습니다.” 

   
▲ 빌리어네어스토어즈 <경양카츠> 이광민 대표 ⓒ 사진 이현석 팀장

모든 것을 정리하고 다시 도전한 <경양카츠>
하지만 외식사업의 부침은 또다시 시작됐다. 이광민 대표가 맞는 31살은 그 어느 때 보다도 혹독하게 다가왔다. 급격하게 매출이 줄은 펍, 샐러드 손님들, 줄줄이 폐업하는 홍대상권점포들, 설상가상으로 줄어드는 광고클라이언트 등등. 도미노현상으로 줄줄이 사업이 맞물려 어려워지기 시작했고, 모든 것을 정리하고 새로운 곳으로 가서 하나에 집중해야겠다고 판단하기에 이른다. 

“그 당시는 누구도 만나지 않으며 혼자만의 시간을 보내며, 마음을 독하게 먹는 계기가 되었습니다. 그해 여름, 멘토의 조언과 도움으로 많은 우여곡절과 준비과정 끝에 연남동에 <경양카츠>를 오픈했습니다. 그해 가을, 4년동안 운영하던 맥주펍과 2년간 운영하던 샐러드매장, 광고회사를 정리했습니다. 정리하면서 제가 떠나보낸, 저를 떠난 사람도 많았습니다.”

여름부터 겨울까지 기존 사업을 정리하면서 <경양카츠>에만 집중했다. 정신없이 그 시간들을 보내면서 빠르게 외식브랜드를 성장시키고 싶은 마음 또한 강했다. 그에겐 인내하며 기다려야 했던 지난한 시간이었다. 연남동 상권의 특징이 젊은 데이트족들이 많이 온다는 것에 착안해 고급스런 돈가츠를 개발하기로 하고 그때부터 일본식 돈가스 열공에 들어갔다. 일본의 각종 돈가스 사진과 영상을 보면서 메뉴개발을 시작했다. 평범한 돈가스로는 승산이 없다고 판단해, 일본식돈가스를 한국식에 맞게 다양한 시도를 해보며 메뉴개발에 몰두했다. 

“모든 것을 소비자 입장에서만 생각했습니다. 고객 입장에서 독특한 돈가스라는 호기심, 기대 이상의 맛, 편안하고 따듯한 분위기를 주기 위해 끊임없이 연구하고 고민했습니다.”  

 

<경양카츠>가 성공한 남다른 이유 몇 가지
우선 일본식돈가스를 한국인 입맛에 맞춰 재구성하는데 주력, 기존 돈가스전문점에서 많이 쓰는 등심 외에 손질을 직접 하는 안심돈가스와 수육돈가스, 족발돈가스 등을 개발했다. 밑반찬 또한 기존 돈가스전문점에서 쓰는 반찬이 아닌 한국인이 좋아하는 여러 김치종류를 사용했다. 명이나물, 갓김치, 파김치, 갈치속젓 등이 그것이다. 그야말로 생각의 전환이었다. 튀김옷이 얇고 고기가 두툼해 고기 맛을 많이 느낄 수 있도록 돈가스 소스는 조금만 제공하며 와사비와 새우젓 그리고 송로버섯소금을 제공해 고객들의 마음을 샀다. 

오픈 첫 날부터 고객의 반응은 폭발적이었다. 
시스템 측면에서도 많은 고민을 했다. 점포에서 생육을 직접 손질한다. 
이 대표는 “ ‘프랜차이즈는 쉽게 해야 한다’는 것이 대부분의 프랜차이즈 본사나 예비창업자가 생각하는 것이지만 저희는 그 반대입니다. 오히려 지금 같은 시기에는 ‘프랜차이즈는 어렵게 해야 한다’가 더욱 경쟁력 있다고 봅니다. 프랜차이즈를 쉽게 생각하고 쉽게 한다는 것은 요즘 같은 시기에 “저 망할 거예요”라고 말하는 것과 같습니다.” <경양카츠>는 매장에서 생육을 직접 손질하고 염지하고 숙성해야 한다. 이 교육을 받아야 <경양카츠>를 운영할 수 있다. 그만큼 노력해야 좋은 결과를 얻을 수 있다고 믿기 때문이다. 공장에서 쉽게 나온 제품을 쓰면, 쉽게 장사하고 쉽게 망할 것이라고 그는 말한다. ‘어려운 방법을 선택할수록 결과는 달다’고 강조한다. 마케팅회사를 운영한 경험이 있는 그는 마케팅 측면에서도 남달랐다. 

“<경양카츠> 한상차림은 정갈합니다. 누가 봐도 사진 찍고 싶은 구성이죠. 한 상에 10개의 그릇이 들어갑니다. 우리는 이것을 엄청난 경쟁력, 무기라고 생각했고, 더욱 마케팅에 주력했습니다. 데이트상권에 위치한 본점이기에 20~30대를 타깃으로 <경양카츠> 한상차림 사진을 인스타그램에 홍보했고, 반응이 오자 공격적으로 마케팅 했습니다.” 그 결과는 대성공이었다. 

많은 사람들이 좋아하는 메뉴구성이었고, 찾아오고 싶게 만드는 메뉴였다. 점포를 홍보하지 않는 것은 매장을 쓰레기장으로 만드는 것과 같다는 이 대표. 10명중 9명은 호기심을 갖고 보는 메뉴구성이기에, 전국으로 확대해도 승산 있다고 봤다. 

인테리어도 요즘 감성에 잘 맞아 떨어진다. 이 대표 자신이 좋아하는 것을 전부 넣었다. 
“제가 좋아하는 화이트베이지컬러, 우드톤, 원목가구, 화이트커텐, 웜조명, 샹들리에, 창문 등등. <경양카츠> 인테리어는 제가 좋아하는 것들이 가득한 곳입니다. 그러기에 소중하고 다른 브랜드와 차별화된다고 생각합니다.” <경양카츠>가 곧 자신의 감성이 표현된 장소라는 그는 이것이야말로 강력한 차별화라고 강조한다. 더불어 프랜차이즈 점포도 지역마다 지역특색에 맞춰 감각적으로 인테리어를 하고자 한다. 주요상권 매장들의 그 지역 특성에 맞게 커스터마이징프랜차이즈를 진행할 것이다. 현재의 익선동이나 경주 황리단길 매장처럼 말이다. 

   
▲ 빌리어네어스토어즈 <경양카츠> 이광민 대표 ⓒ 사진 이현석 팀장

성공을 위한 열정보다 실패할 수 있는 용기
아니나 다를까. 이러한 남다름은 전국 각지에서 프랜차이즈 가맹점을 열고 싶다는 문의를 쇄도하게 만들었고, 프랜차이즈화에 대한 탄력을 받게 된다. 그 역시 프랜차이즈 사업을 앞두고 몇 개월 동안 프랜차이즈 분석을 통해 <경양카츠> 프랜차이즈화에 대한 확신을 갖게 된다. 지난해 10월 중순부터 본격적으로 가맹점주 모집을 시작한 그이지만, 애써 신규 창업에 속도를 내지는 않을 생각이다.

본사가 직접 점주를 채용한다는 생각으로 프랜차이즈 사업을 전개해 나갈 계획이다. <경양카츠>는 창업자가 운영하기 쉬운 매장이 아니라, <경양카츠>의 모든 것은 소비자에게 맞춰야하기 때문이다. 소비자에 의해 본사의 선택이 결정되고, 본사의 결정에 의해 창업자가 선택된다고 믿는 그다. 완벽할 수는 없어도 소비자를 조금이라도 등지기 시작한다면, 브랜드는 곧 무너지기 마련이라는 이광민 대표. 그래서 가맹점주는 매우 까다롭게 선정한다.

그는 “프랜차이즈 창업을 하고자 하는 분들 대부분은 수익에만 초첨이 맞춰져 있습니다. 하지만 저는 가맹점주들에게 수익에 대한 기대치 외에도 우리가 함께 했을 때의 ‘미래가치’를 더 중요하게 제시합니다. 우리가 함께 <경양카츠>만을 운영하는 것이 아니라 ‘좋은 외식브랜드’를 같이 만들어 가는 파트너이기 때문이죠. 물론 실패할 수도 있지만, 저는 포기하지 않을 테니 함께 하자고 합니다.” 그는 가맹점주들에게 ‘성공은 단거리 경주가 아니라 마라톤’이라는 것을 알려주고 싶다. 그래서 항상 성공하고자 하는 열정보다, ‘실패할 수 있는 용기’를 준비하고 갖는 게 중요하다고 강조한다. 동시에 프랜차이즈를 준비하면서 오래전부터 하고 싶었던 <경양마구로>라는 참치덮밥집도 오픈해 좋은 반응을 이끌어내고 있다. 올해는 이 브랜드에 대한 기대도 해 봄직하다. 또 오는 4월엔 특별한 피자브랜드도 론칭할 계획이다.

이 대표에게 2019년은 <경양카츠>를 프랜차이즈화에 성공할 수 있도록 성장하고 그 발판을 마련한 한 해였다면, 2020년은 본격적인 프랜차이즈 개점과 함께 해외시장으로의 진출이 될 것이다. 목표를 달성하기 전에 항상 또 다른 새로운 목표를 만들기에 최종 목표가 없다는 이광민 대표. 다만, 기업인으로서 꿈이 있다면 악화되거나 퇴보하는 산업구조를 바꿔보고 싶다고 강조한다. 당연히 현 시점에서 이는 자영업이요, 외식업을 그 첫 번째로 삼아 도전하고 있는 중이다. 이를 위해 자신에게 집중하고 자신의 선택에 후회하지 않는다. 항상 자신감을 갖고 도전하기를 멈추지 않는다. 이것이 바로 그가 찾아가는 행복의 또 다른 표현이기 때문이다.

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