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수익을 개선하는 전략 객단가를 높이고 고객 수를 늘리는 방법김영갑 교수 / 한양사이버대학교 외식프랜차이즈MBA
임나경 편집국장  |  fcmedianews@fcmedia.co.kr
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승인 2019.09.24  08:19:02
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경기 불황이 지속되는 가운데 올 상반기, 프랜차이즈와 외식업계의 현황을 분석하신다면 어떤가요? 
많은 프랜차이즈 가맹본부와 가맹점이 시장 상황을 불경기라고 평가합니다. 하지만 실제 시장에서 수요가 줄어들지는 않았습니다. 성장률이 약간 낮아졌다고 볼 수는 있지만 시장의 크기가 줄어들지는 않았어요. 매출이 줄거나 이익이 줄었다고 표현하는 것은 브랜드 또는 점포 간의 경쟁력 차이가 갈수록 커지고 있다는 것을 의미합니다.

   
▲ 김영갑 교수 / 한양사이버대학교 외식프랜차이즈MBA ⓒ 사진 업체제공

현재 프랜차이즈와 외식업계에서 겪는 어려움은 무엇입니까?
큰 어려움으로는 두 가지가 있습니다. 첫 번째는 경쟁력의 차이가 커진 양극화 현상입니다. 경쟁력 있는 브랜드와 점포는 발전하며 매출이 늘어나는 반면, 경쟁력이 떨어지는 곳은 지속적으로 수익성이 악화되고 있습니다. 또 다른 어려움은 원가 상승입니다. 임차료와 인건비 상승이 기폭제가 되어 모든 원가가 올라가고 있습니다. 최저 인건비는 퇴직금, 4대 보험, 복리후생비 등을 상승하게 만듭니다.

 

가맹점 매출 상승을 위해 프랜차이즈 본부에서 주력해야 할 사항은 무엇이 있을까요?
크게는 객단가를 높이는 방법과 고객 수를 늘리는 방법이 있습니다. 먼저 객단가를 높이는 방법으로 첫째, 점포의 면적을 늘리거나 고급화하는 방법입니다. 이는 소득 수준이 높은 고객을 유인하는 적절한 수단이 될 것입니다. 두 번째는 메뉴 구성의 다양화입니다.

애피타이저나 디저트를 추가하거나 세트메뉴를 만들 수 있습니다. 비싼 메인 메뉴 하나만을 판매하는 것보다는 약간 저렴한 3~4 가지의 메뉴를 판매하는 것이 소비자의 만족도를 높일 수 있어요. 세 번째는 고객 관리입니다. 우수고객을 확보하고 단골이 되도록 관리하여 유사한 고객층을 확보할 수 있습니다. 마지막으로 고객의 욕구를 파악하기 위한 마케팅조사를 실시하는 등의 노력이 필요합니다. 변화하는 고객의 욕구를 파악하면 더 높은 가격의 메뉴를 개발하고 판매하는 것이 가능해지죠.

 

객단가를 높일 때 고려해야 할 사항이 있다면?
수요와 공급의 법칙에 의해 객단가가 올라가면 고객 수가 줄어들 위험도 높아집니다. 가격이 오름에 따라 수요가 감소하는 이치입니다. 그렇다고 수요를 늘리기 위해 객단가를 낮추면 매출액이 늘지 않을 가능성이 있기에 심층적인 분석과 판단이 필요합니다.

 

매출 상승을 위한 두 번째 방법인 고객 수를 늘리는 전략에 대해 설명해주십시오.
매출액을 높이기 위해 가장 많이 사용하는 방법입니다. 위험성 측면에서 객단가 올리기보다는 휠씬 유용하죠. 이 방법은 마케팅을 통해 가능하지만 많은 비용이 소요되는 단점이 있습니다. 큰 비용을 들이지 않으면서 고객 수를 늘리기 위한 방법에는 세 가지가 있습니다. 첫 번째, 판매 방식의 다변화입니다. 점포 내 판매뿐 아니라 테이크아웃이나 배달 서비스 등을 고려하는 것입니다. 물론 창업 시 콘셉트를 설정하면서 다양한 판매 방식이 고려되지 않았다면 도입에 어려움이 있어요.

두 번째, 영업시간을 늘리는 것입니다. 12시간 영업을 24시간으로 변경하는 형태입니다. 소비시장의 존재와 인건비, 그리도 판매관리비 등을 고려하여 시장성이 있는지를 충분히 고려해 보아야 합니다. 

세 번째는 회전율과 가동률을 높이는 것입니다. 회전율은 창업 이전에 계획하는 것이 필요합니다. 예를 들면, 서비스보다는 맛으로 승부하는 저가의 메뉴가 회전율을 높일 수 있어요. 불편한 의자, 좁은 테이블, 빠른 음악, 최소화된 식기류 등과 같이 물리적 환경을, 높은 회전율을 겨냥해 설계해야 합니다.

빠른 시간이나 약간 늦은 시간에 방문하는 고객에게는 추가적인 서비스를 제공하는 마케팅 방법도 회전율을 높이는 데 도움이 됩니다. 그 외에도 소비자의 만족도를 떨어뜨리지 않으면서 자연스럽게 식사 후 점포를 떠나도록 유도하는 직원과 경영자의 서비스 방법도 필요합니다.

 

신규 가맹점 개점 부진에 대한 해법이 있을까요?
신규 가맹점 개점 부진은 기존 가맹점의 투자수익률(ROI)이 가맹점주의 목표수익률에 미치지 못한다는 증거입니다. 가맹점의 투자수익률이 높다면 기존 가맹점이 추가로 가맹점을 개설하려고 할 것입니다. 기존 가맹점들의 수익성을 개선하는 전략부터 수립하고 실행해야 합니다.

 

가맹점이나 개인 점포의 입장에서는, 매출 상승을 위해 어떤 노력이 필요할까요?
가장 중요한 일은 점포에 강력한 대표 메뉴가 존재하는 것입니다. 그리고 그 메뉴의 인지도를 높여야 합니다. 대중적이면서도 차별성이 있다는 USP(unique selling proposition) 개념이죠. 상품이나 서비스에 유일하고 독특한 장점이 있어야 매출이 오릅니다. 

또한 온라인 마케팅이 필요합니다. 목표 고객들이 가장 많이 이용하는 SNS 매체에서 브랜드와 대표 메뉴의 존재감이 드러나고, 소비자가 구매하고 싶도록 콘텐츠가 전파되어야 합니다.

 

우수 점포들은 어떤 공통점이 있을까요?
상권분석, 콘셉트, 마케팅이 적절하게 조화를 이루고 있습니다. 상권분석을 한다는 것은 목표 고객과 경쟁자에 대한 분석을 철저히 하고 있다는 의미입니다. 상권분석을 통해 목표 고객이 무엇을 원하고 있는지, 경쟁자는 목표 고객을 어떻게 공략하고 있는지 확인하였다면 경쟁력 있는 브랜드, 메뉴, 인테리어, 서비스의 구조를 만들 수 있습니다.

이는 곧 이기는 콘셉트를 기획하여 생산할 수 있다는 뜻입니다. 아무리 훌륭한 제품과 서비스를 가지고 있어도 고객이 알아주지 않으면 소용이 없어요. 우수 점포들은 오프라인, 온라인 매체를 이용해서 수시로 자신의 강점과 고객에게 필요한 이벤트 정보를 전달합니다.

 

2019년 하반기 프랜차이즈와 외식업계의 전망을 어떻게 보십니까?
소자본으로 창업이 가능한 업종과 저가 메뉴 업종의 창업이 증가할 것으로 예상합니다. 배달 전문점 창업이 증가하면서 경쟁이 치열해질 것으로 예상합니다. HMR과 밀키트 시장이 커지면서 편의품형 제품과 서비스를 판매하는 브랜드와 점포의 실적이 감소할 것이므로, 가능한 선매품형과 전문품형 제품과 서비스를 강화할 필요가 있어요.

 

앞으로의 계획이 있다면 소개해주십시오.
고도화된 상권분석 시스템을 개발하고 있습니다. 가칭 ‘KYG 상권분석 시스템’이며 전국의 외식산업 현황을 한눈에 알 수 있는 지역별, 업종별 경기지수, 창업자가 원하는 상권에서 가장 수익성이 높은 업종과 업태를 추천하는 기능, 상권 활성화 또는 대형 상업시설 수익 극대화를 위한 MD 제안 등의 기능을 포함할 계획입니다. 

소상공인의 성공을 지원하기 위한 상권분석 시스템이 완성되면 이를 유효적절하게 활용할 수 있도록 지원하는 유튜브 채널 개설도 고려하고 있어요. 앞으로도 소상공인의 창업과 경영능력 향상을 위한 시스템과 교육 체계 구축에 지속적으로 노력할 것입니다.

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