수익성 분석의 하나인 손익분기점 분석에 대해 알아보고자 한다. 손익분기점을 낮추는 것이 외식 사업 성공의 핵심이 될 수 있다는 것을 알고 있을 것으로 생각한다. 손익분기점은 매출액이 그 이하일 경우 손실이 나며, 그 이상이면 이익을 가져오는 기점을 가리킨다.
2018년 4월 강의 중에 서울에서 제법 큰 매장을 운영하고 있는 대표이사에게 질문을 하였다. “매장의 손익분기 매출액과 손익분기 메뉴판매 수를 알고 있는지요?”
“대충 알고 있습니다만, 정확하게 잘 모릅니다.”
“손익분기 분석을 위해서 메뉴별 원가를 잘 알고 있는지요?”
“대충은 알고 있습니다만, 정확하게는 잘 모릅니다”
“메뉴별 원가를 명확하게 알고 있어야만, 수익성 제고를 위한 메뉴별 판매가격 인상 전략을 기획할 수 있는데, 어떤 기준으로 판매가격을 올리는지요?”
“…..”
필자가 근무하였던 외식기업에서 해당 대표이사는 메뉴별 원가를 상품개발 전문가뿐만 아니라 마케터들도 알게 하였다. 이유는 명확하다. 메뉴별 원가를 마케터가 정확하게 모른다면, 판매가격 인상 폭을 전략적으로 결정할 수 없다는 철학을 가지고 있었기 때문이다. 또한 품질을 그대로 유지하면서 원가를 축소하기 위해 어떠한 식재료를 사용할 지에 대해 의사결정을 하는데 방해가 될 수 있기 때문이었다.
손익분기점 분석이란?
손익분기점은 매출액이 그 이하일 경우 손실이 나며, 그 이상이면 이익을 가져오는 기점을 가리킨다. 또한 손익분기점이란 일정 기간 수익과 비용이 꼭 같아서 이익도 손실도 생기지 않는 경우의 매출액을 말한다. 한마디로 이익과 손실의 갈림길이 되는 매출액이다. (네이버 지식백과) 손익분기점은 이익이 제로(0)가 되는 매출액이나 매출수량을 의미하므로 손익분기점을 수학적으로 계산하는 공식은 아래와 같다.
손익분기점(break-even point, 損益分岐點) 분석을 하기 위해서는 먼저 비용을 고정비와 변동비로 구분할 수 있어야 한다.
손익분기점 분석을 위한 변동비
비용의 발생행태가 운영 혹은 조업(操業)의 변화와 관계없이 발생하는 비용을 고정비(fixed price)라고 한다. 반면, 운영 혹은 조업으로 인해 발생하는 매출에 비례하여 변동하는 비용을 변동비(variable cost)라고 한다. 그런데, 손익분기점 분석에서 반드시 알아야 하는 것은 고정비는 총액의 개념이며, 변동비는 1개의 메뉴를 판매할 때 내가 얻게 되는 1개 메뉴의 매출에 소요되는 1개 메뉴의 비용이라는 점이다.
즉, 1개 메뉴를 판매할 때 내가 얻는 매출에 직접적으로 연계되는 1개 메뉴의 개별 변동비를 알고 있어야 손익분기점 분석이 가능하다는 것이다. 1개 메뉴의 변동비, 즉 매출원가, 판매관리비 중에서 아르바이트 인건비, 소모품비, 카드수수료 등 변동비를 정확하게 알고 있어야 한다. 예를 들어, 2019년 4월 예상하는 고정비가 1,200만원이다. 12,000원 설렁탕을 판매할 경우 매출원가, 아르바이트 인건비, 카드수수료 등 2019년 4월 총 변동비를 고려할 때 설렁탕 한 개를 판매할 때 소요되는 변동비가 7,000원이라고 한다면, 설렁탕 한 개 판매할 때 순수하게 남은 이익(이것을 공헌이익이라고 한다)이 5,000원이다. 매출수량 기준 손익분기점은 고정비 1,200만원에 설렁탕 1개 판매할 때 순수하게 남는 이익을 나눈 2,400개가 된다. 또한 매출액 기준 손익분기는 객단가 12,000원에 손익분기 매출수량 2,400개를 곱하게 되면 2,880만원이 되는 것이다
판매가격을 결정짓는 손익분기점
이와 같이 내가 매장에서 취급하는 메뉴에 대해 원가 및 변동비를 정확히 알고 있어야 한다. 일정기간(예를 들어, 2019년 4월 한 달 동안 메뉴별 판매된 개수를 알 수 있으며, 2019년 4월에 소요된 총 아르바이트 비용, 소모품비, 카드수수료 등을 알 수 있기 때문에 한 개 메뉴에 소요되는 레시피, 1개 판매할 때 소요되는 변동비 계산을 할 수 있다.
손익분기점 분석을 단순히 수익성 분석을 하는 것에 끝나는 것이 아니다. 수익성 제고를 하기 위해 판매가격을 인상해야 하는지, 판매가격을 인상해야 한다면, 인상의 폭을 결정할 수 있는 분석 방법으로 활용할 수 있다. 또한 비용을 축소하기 위해 동일한 품질을 유지하면서 매출원가를 축소할 수 있는 레시피 변경의 전략을 기획하고 실행할 수 있다. 손익분기점 분석을 어려운 것이 아니라 판매가격 인상, 원가 축소 방향을 결정하기 위해 해야 하는 기본적인 분석임을 강조하고 싶다.
변성수 뷰앤파트너즈 대표 후발 프랜차이즈 업체들이 시장에 안착할 수 있도록 돕는 일을 한다. 대학에서 인문학과 마케팅을 공부했고, 대우경제연구소에서 사회생활을 시작해 제일기획에서 삼성그룹의 세계 브랜드 커뮤니케이션 전략 수립에 참여했다. 이후 CJ그룹과 (주)원앤원에서 프랜차이즈 경영전략을 기획했다. 현재 뷰앤파트너즈 대표 컨설턴트로 지내며 한국프랜차이즈산업협회 정책위원, 한국생산성본부, 한국능률협회, 동양미래대학, 동국대, 성신여대, 부산외대, 신라대 등에서 강의했거나 하고 있다. 저서로 「뷰 마케팅」 등이 있다. e-mail bsss999@naver.com
