여성창업자가 선택한 아이템이 좋은 아이템이 되기 위해서는 입지와 결합이 성공의 첫번째의 기본조건이 된다. 그래서 수많은 창업가들이 입지를 찾아 현장을 확인하곤 한다. 입지 자체는 위치적으로 고정돼 있지만 상권과 맞물려 그 지역의 인구구성과 유동인구, 주민의 생활수준, 교통, 교육시설, 문화 및 지역개발 등 여러 변수와 함께 ‘좋은 입지’ 또는 ‘좋지 못한 입지’로 부단히 변하는 속성을 파악할 수 있다.
이제 2017년도 마지막 달 12월이 됐다. 하지만 소상공인들의 모습은 아직도 위기상황을 벗어나지 못했다. 이 위기상황에서 어떻게 하면 살아남을 수 있을까? 그 살아남을 수 있는 대안으로 버닝플랫폼을 제시한다. 위기상황에서 새로운 변화로 도전 하는 접근방법이 바로 ‘버닝플랫폼’이다.
고객경험의 재창조와 시장 개척
4차산업혁명을 통한 기술발전과 주변 환경의 변화로 인해 현재 사업의 경계가 모호해지고, 서로 경계를 넘나들고 있다. 예상치 못한 다양한 분야에서 여성창업가들에게 위협되는 새로운 경쟁자가 나타나고 있다. 제조 회사에서 끊임없이 서비스 플랫폼을 개발하고, 프랜차이즈에서 소셜 프랜차이즈로 변신하기도 하기도 하는 등 다양한 분야에서 변화가 시작되고 있다. 이런 와중에 과연 이대로 안주하고 버티는 것만이 능사일까? 2017년 마지막달 여성창업가들에게 제언하고 싶다.
필자는 여성창업가들은 생존하기 위해서 사고방식의 변화가 필요하기 때문에 새로운 사고방식으로 트랜스포메이션을 제안하고자 한다. ‘트랜스포메이션은 내재화된 기술을 적극 활용해 고객경험을 재창조하고 기존 사업을 강화하고 새로운 시장을 개척하는 것’을 말한다. 버버리라는 의류 명품 회사는 회사에서 보유한 모든 고객소통 채널과 미디어들에 단일고객관점을 확보해 고객경험을 개선하고자 했다. 이를 위해 고객서비스 부분에 집중 투자했고, 점포 및 영업직원을 훈련시켰다. 또한 고객프로파일을 구축한 후 각 개인화된 경험을 고객에게 제공함으로써 큰 성과를 거두고 명품이미지를 덧입게 되었다.
사업을 강화하는 ‘트랜스포메이션’
트랜스포메이션은 기존 사업을 강화하는 것 외에도 현재의 사업을 재해석후 새롭게 재창조하거나 가치전달 모델을 재구성하여 새로운 사업모델을 발굴할 수도 있다. 과거 광동제약의 ‘비타500’이나 ‘옥수수수염차’의 성공 모델처럼 제약회사에서 기능성 음료시장으로의 강자로 변신을 거듭한 예가 있듯, 위기일수록 변신은 필수불가결하다.
여성창업가들이 트랜스포메이션을 위해서는 가장 먼저 자신의 경쟁우위자산과 걸림돌에 대한 파악이 필요하다. 경쟁우위 자산은 경쟁사 등이 모방할 수 없고 대체할 수 없는 차별적 자산을 말한다. 경쟁우위 자산에는 내재화된 기술이나 브랜드와 평판, 고객 충성도, 유통망 등 모든 것이 포함될 수 있다. 걸림돌은 트랜스포메이션을 하는 데 장애물이 될 것들을 말한다. 변화를 거부하는 조직의 보수적인 문화나 부족한 기술 등이 이에 해당된다. 경쟁우위자산과 걸림돌이 파악되면 갖은 것과 채워야 할 것을 알게 되는 셈이다. 경쟁우위자산과 걸림돌에 대한 파악이 되었다면 다음으로는 고객 경험과 가치를 발굴하고 확인하는 과정이 필요하다. 이 과정에서 기존 고객의 불편함을 찾아 이를 편리하게 만들 방법을 찾고, 고객이 형식적으로 느끼는 혜택을 실질적인 이익으로 전환할 방법을 찾아야 한다.
가령, 경기가 침체 되면서 고객들은 형식적인 멤버십 할인 혜택 보다는 실질적으로 가격을 낮추는 등의 실질적인 이익을 더욱 원하고 있다는 것을 알아야 한다. 페이코 결제 서비스는 페이코 포인트를 구매하여 결제를 할 경우 추가적으로 3% 할인을 월 최대 30만원까지 즉시 해준다. 많은 고객들이 신용 카드 결제에 앞서 페이코 포인트를 구매하여 결제를 하고 즉시 추가 현금 할인 혜택을 받는다. 형식적인 고객 혜택을 실질적인 혜택으로 전환하여 큰 효과를 본 경우라 할 수 있다. 새롭게 발굴된 고객 경험과 가치는 반드시 데이터로 확인 해야 한다. 고객이 실제 예상한 것처럼 행동하고 기대한 효과를 얻는지 확인하고 만약 잘못되었다면 즉시 개선 작업을 시행하여야 한다.
새로운 비즈니스 모델을 도출하라
새로운 고객 경험과 가치를 바탕으로 새로운 시장과 비즈니스 모델을 도출하고 반복적으로 실행하는 것이 필요하다. 기존 B2C 사업 모델을 B2B2C로 전환하는 것처럼 새로운 시장과 모델을 찾는 작업을 반복해서 지속적으로 추진하는 것이 필요하다. <스타벅스>도 모바일과 SNS 및 소셜 미디어, 데이터 분석 기술 등 디지털 기술을 사용해 B2B2C 사업을 추진, 많은 사업 성과를 창출했다. 이제 여성창업가들도 디지털 기술을 적극 사용하여 새로운 시장과 모델을 찾는 노력이 필요한 때이다.
여상창업가들이 성공적인 트랜스포메이션을 위해서는 내재화된 우리 기업만이 가진 경쟁우위 기술이나 경영역량이 반드시 필요하다는 것을 잊어서는 안 된다. 많은 여성창업가들이 경쟁우위 기술을 패션처럼 생각하고 최신 기술 유행을 따르는 것처럼 과시하곤 한다. 그래서 TV광고를 보면 온통 AI나 신재생에너지 같은 신기술로 세상을 바꾸고 있다고 기업들이 이야기하고 있다.
그러나 이들 회사들도 실제로는 고객들이 감동할 만한 제품이나 서비스를 거의 출시하지 못하는 것이 현실이다. 아마 내년에도 또 유행하는 새로운 기술을 주제로 한 광고를 할 것이다. 이렇게 경쟁우위 기술이나 경영 역량을 한때 유행하는 패션처럼 생각해서는 안 된다. 철저히 내재화된 경영 역량이 있어야만 트랜스포메이션을 할 수 있는 것이다. 2017년 마지막 달, 과감히 뛰어내려 새로운 2018년을 맞이하는 것 역시 여성창업가들의 몫이 될 것이다.
박홍인 비즈플랜즈(비즈니스창업경영연구원) 원장 겸 (사)한국여성창업교육협회 사무국장 현재 서울시 창업스쿨 지도위원과 소상공인시장진흥공단 자영업컨설턴트를 맡고 있으며, 관공서를 비롯해 다양한 창업관련 언론매체와 기업체 및 교단에서 명강사로 활약하고 있다. 현재 (주)한국프랜차이즈진흥원 전문위원 겸 프랜차이즈경제신문 칼럼니스트, (사)사회적기업지원네트워크 전문위원, 법무부 수원구치소 창업교정위원, 시사주간지 CNB저널 창업칼럼니스트 등으로 활동중이다. 저서로는 「내 인생을 180° 바꾸는 탁월한 선택」, 「성공하는 쇼핑몰 창업가이드」가 있다. e-mail phi3d@naver.com
