자영업을 안다고 자부하는 사람들이 예비창업자에게 하는 조언 중 ‘유행 아이템을 좇지 말고 유망 아이템을 찾으라’는 말이 있다. 유행 아이템은 수명이 짧아 잘못 진입하면 큰 낭패를 보기 때문이다. 예비창업자가 새겨들어야 할 중요한 조언이다.
유행 아이템
유행 아이템도 도입기와 성장기, 성숙기를 거쳐 쇠퇴기를 맞는다. 당연히 성장기와 성숙기에는 유행의 정점이므로 수익률이 높다. 유행을 제대로 탔기 때문에 누구나 한두 번씩은 가보게 된다. 그러면 한 집 건너 경쟁점이 생기고 프랜차이즈 브랜드도 우후죽순 생겨난다.
경쟁점이 난립하면 고객을 뺏기 위해 가격할인이나 추가 서비스 제공 등 유인책을 남발한다. 가격경쟁으로 수익률은 하락하고 고객들은 피로감에 구매를 줄인다. 수지타산이 맞지 않은 상황에서 1~2년간 버티다 결국 포기하게 된다. 유행 아이템은 짧은 시간에 폭발적 성장세를 보이다 빠르게 사라지기 때문에 돈을 번 사람들보다는 손해 본 사람이 더 많은 시장이다.
그렇다면 현재 시장에서 판매되는 아이템 중 어느 것이 유행이고, 어느 것이 유망인지 구분할 수 있을까?
과거 조개구이 전문점, 막걸리 전문점, 육회 전문점, 요구르트 아이스크림, 대만식 카스텔라, 벌집 아이스크림 등이 엄청난 인기를 누리다 갑자기 사라졌다. 인기를 끌 당시에는 많은 사람이 대박의 꿈을 갖고 진입했지만 얼마 지나지 않아 인기가 시들해지더니 곧 사라졌다. 사람들은 사라진 후에야 유행 아이템이었다고 확인할 뿐이다.
지금 인기 있는 ‘탕후루’는 유행 아이템일까? 유망 아이템일까? 전문가라 하더라도 자신 있게 대답할 사람은 없을 것이다. 유망 아이템이라면 적어도 2년~3년 후에도 계속 인기가 있어야 하는데, 일반인의 지식으로 2년~3년 후를 예측하기는 쉽지 않다. 그래서 전문가들은 유행 아이템은 피하라고 말한다.
유행 아이템의 라이프사이클
그렇다면 유행 아이템은 정말 나쁜 것일까? 유행 아이템에도 라이프사이클이 있다. 도입기에 진입하여 성숙기에 빠져나올 수 있다면 최상의 효과를 볼 수 있다. 도입기에 늦어도 성장기 초기에는 진입해야 한다. 그리고 성숙기 중기에 빠져나올 준비를 해야 한다.
그런데 유행 아이템은 성장기와 성숙기가 1년 정도로 매우 짧다. 길어야 2년을 넘기기 힘들다. 수요층이 한정되어 확장성이 떨어지거나 숨어있던 욕구를 일시적으로 끌어낸 품목이 많아 태생적인 한계가 있는 아이템이다. 만약 진입 시기와 나오는 시기를 정확히 예측하고 이행할 수 있다면 고수 중의 고수일 것이다.
하지만 예비창업자나 사업 경험이 많지 않은 사람들은 이 시기를 예측하기란 어렵다. 초보자들은 성숙기에 진입해 돈맛 좀 보려 하면 쇠퇴기에 진입해 권리금도 못 받고 사업을 접어야 하는 사례가 많다. 그래서 유행 아이템은 고수들의 놀이터다. 고수한테 유행 아이템은 좋은 사업거리지만 고수가 아니라면 쳐다보지 않는 게 정신건강에 좋다.
유망 아이템
유망 아이템은 대중 친화적으로 폭넓은 고객층을 가지고 있다. 유망 아이템도 라이프사이클을 갖는데, 수용성과 확장성이 있어 성숙기에 내재적 분화를 통해 성장하거나, 이 업종과 결합하면서 새로운 성장곡선을 만든다. 또한 과거부터 이어져 오거나 과거의 것이 발전된 형태로 구현되는 것이 많다.
그래서 과거나 현재 그랬던 것처럼 미래에도 이용 고객이 줄어들지 않을 것이라는 믿음이 있다. 또 계절이나 사회적 이슈에 따른 매출 변화가 적고, 업그레이드된 새로운 제품이 지속될 수 있는 확장성이 좋다. 그리고 특정 계층을 중심으로 인기를 얻더라도 향후, 소비계층을 확대해 시장을 키운다.
경쟁력과 차별성의 유망 아이템
유망 아이템은 쇠퇴기 전에 새로운 성장곡선을 만들기 때문에 수요가 꾸준하게 유지된다. 사업을 계속 운영할 여건이 안 돼 불가피하게 접는다 하더라도 꾸준한 수요가 있는 아이템으로 신규 진입자를 찾는 데 큰 어려움이 없다. 또한 권리금을 받고 양도할 가능성이 높다.
하지만 유망 아이템이라고 해서 고민 없이 무조건 진입하라는 것은 아니다. 이미 시장에는 나보다 먼저 진입한 경쟁자가 많다. 때문에 그들과 경쟁할 수 있는 차별성을 확보해야 한다. 성장기에는 아이템 자체 경쟁력에 기댈 수 있으나 성숙기에 도달하면 경쟁 강도가 높아진다.
그리고 무엇보다 유망 아이템은 성숙기 아이템이 많기 때문에 사업주가 경쟁력과 차별성을 가지고 있어야 한다. 경쟁력과 차별성은 어떤 사업에서나 적용되는 기본 원칙이다.
서울신용보증재단 이대규 서울신용보증재단 자영업지원센터 창업지원팀 선임전문위원으로 있으면서 예비창업자 및 소상공인에게 상담, 컨설팅, 자영업 운영 관련 강의 등을 수행하고 있다. e-mail risolution@naver.com
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