“판매하려고 하는 제품이 어떤 특징이 있나요? 고객들에게 어떤 가치와 혜택을 주나요?” 필자가 만나는 판매자분께 가장 많이 물어보는 질문이다. 이런 질문을 하는 이유는 마케팅을 하는 것에 있어서 가장 중요한 포인트에 대한 답을 얻어내고자 함이다. 여러 유형의 답변을 듣지만 “저희 정말 제품에 많은 투자를 했고 좋은 제품을 만들어냈는데 잘 안 팔려요” 라는 답변은 안타깝다는 생각이 든다. 그리고 마케터로서 제품을 더 잘 팔리게 해보고 싶다는 승부욕(?)이 생긴다.
콘텐츠 커머스 세상
요즘은 온라인 상의 어딜가든 쇼핑 천국이다. 페이스북, 인스타그램, 유튜브 등에 올라와 있는 콘텐츠를 보다가도 제품을 접하는 건 아주 자연스러운 일이고 그 제품을 구매까지 이어지는 것 또한 자연스러운 일이다. 콘텐츠를 자연스럽게 보다가 쇼핑까지 이루어지는 것이다. 이를 ‘콘텐츠 커머스’라 부른다. 바꿔서 말하면 이제 언제 어디서든 고객과의 접점을 만들 수 있다는 뜻이기도 하다. 언제 어디서든 고객에게 나를 어필하고 내가 판매하는 제품이나 서비스를 어필할 준비가 되어 있어야 한다. 온라인이 쇼핑천국으로 더 진화해가는 듯 하다. 갈수록 더 많은 상품들과 서비스를 곳곳에서 접하고 있는 것 같다. 경쟁이 더 치열해졌다. 고객들이 내 상품을 기억하게 하는 것이 더 힘들어졌다.
콘셉트는 힘이 세다
얼마 전 온라인 쇼핑을 하다가 ‘마약 베개’를 알게 되었다. 그저 그런 흔한 베개가 아니라 ‘마약 베개’라고 하니 이름이 잊혀지질 않았다. 이를 콘셉트라고 부른다. 잠에 중독되고 그 중독을 마약이라는 단어로 제품의 매력을 끄집어 냈다. 그렇게 해서 탄생한 마약베개는 단어만 들어도 잠을 잘 자고 싶은 사람들에게 저 베개만 사면 마약에 중독되듯 잠에 취해서 잘 수 있다는 고객의 니즈를 강하게 건들인 사례이다. 마약 베개는 이름만으로도 각인에 성공했지만 결정적으로 온라인 상에서 소문이 나게 된 이유는 바로 실험 영상 때문이었다. 마약 베개 밑에 달걀 2개를 넣고 100명의 사람들이 그 베개를 밟게 한 것이다. 실험의 결과 베개 밑에 있는 달걀은 그대로 유지되었고 베개는 사람들이 많이 밟아도 아래 달걀이 그대로 유지될 만큼 탄력성이 좋다는 것을 입증했기 때문이다. 100명이 밟았지만 달걀이 그대로 유지 된 스토리는 온라인 상에서 소문이 퍼졌고 마약 베개는 더 대박 행진이 이어졌다.
많이 팔리는 스토리텔링
또 하나의 사례는 바로 ‘망부석 삼각대’다. 요즘 스마트폰으로 영상이나 사진을 찍는 분들이 많아지면서 삼각대 판매량이 늘었다. 가격도 저렴하면서 좋은 제품들이 많이 쏟아져 나오고 있다. 하지만 망부석 삼각대는 가격대가 비싼 편에 속한다. 하지만 삼각대 판매량에서 1위를 기록하고 있다. 그 이유는 이 망부석 삼각대의 스토리이다. 망부석처럼 바람이 불어도 비가와도 끄떡없이 망부석처럼 그 자리에 있겠다는 뜻에서 망부석 삼각대라는 이름을 지었다. 이름만큼이나 얼마나 망부석처럼 끄떡없는지도 공업용선풍기를 틀어서 실험한 영상도 보여준다. 그래서 망부석 삼각대는 1위를 굳건히 지키고 있다. 이러한 것들이 전부 제품의 스토리이다. 어렸을 때 읽었던 동화책의 내용이 아직까지 기억이 나는 이유는 그 스토리를 기억하고 있기 때문이다. 사람의 기억에 스토리만큼 오래가는 것도 없다. 판매경쟁이 치열해진 지금 이제는 제품의 콘셉트와 스토리가 더더욱 중요해졌다. 특히나 온라인은 경쟁이 더 치열하니 이 부분은 더 말할 필요도 없다. 온라인 마케팅에서 이제 제품이나 서비스의 콘셉트나 스토리는 필수다.
비즈온에듀 고아라 대표(마케테이너) 온라인 쇼핑몰 창업을 시작으로 마케팅까지 16년간 현장에서 경험을 쌓아온 고아라 대표는 네이버 온라인 마케팅 강사 활동에 이어 현재는 고려대학교 최고경영자 과정 네이버 카페/밴드 마케팅 강사, KBS 쇼핑몰 창업 과정 대표 강사로 활동하고 있다. 저서는 『혼자서도 하는 인스타그램 마케팅』(2017), 『스마트스토어 마케팅』(2018), 『자영업 트렌드 2018』, 『자영업 트렌드 2019』 등 4권의 저서가 있다.
e-mail bizoncompany@bizmeka.com
