물맛은 모두 비슷한데 생수의 브랜드는 왜 그렇게 다양하고, 또한 특정 브랜드가 더 많이 팔리는 이유는 무엇일까? 치열한 생수 시장만큼이나 소점포 시장 역시 치열하다. 뻔한 상권에 별반 다르지 않은 창업을 하는 이유는 무엇일까? 어쩔 수 없는 창업이라면 내 점포를 더 빠르고, 오래 기억하게 하는 방법에 대해 알아보자.
“우리 빵집은 40년 경력의 베테랑 제빵사가 만듭니다. 소비자의 건강을 위해 우리 밀 우리쌀을 사용하기 때문에 먹으면 소화도 잘되고 건강해집니다. 게다가 가격도 착합니다. 우리 빵은 맛있습니다. 빵을 먹어본 고객들로부터 그 맛을 충분히 인정받았습니다.”
위의 홍보 글에서 기억에 남는 것은 무엇인가? 내게 묻는다면 ‘글쎄’라고 대답할 것이다. 왜냐하면 대부분의 빵집에서도 ‘건강, 맛, 가격, 기술’을 자랑하며 그것을 홍보하고 고객을 유인하기 때문이다.
고객은 다 기억하지 않는다
간결성은 압축하여 하나의 개념을 뽑아내는 작업이다. 하나를 뽑아내려면 나머지를 버려야 한다. 사실 맛과 기술, 모두가 중요하기 때문에 어떤 것도 버리기는 쉽지 않다. 하지만 이것은 하나도 없는 것과 같다. 소비자는 단순하다. 그러기 때문에 단순한 것으로 다가서야 한다. 중요하다고 생각하는 모든 것을 한 가마솥에 넣고 끓여라. 그렇게 해서 얻은 맑은 육수 한 사발, 그것이 진짜다.
음식은 맛의 순서로 결정하는게 아니다. 커피를 맛있게 내리는 바리스타와 유명한 프랜차이즈 커피전문점에서 단시간 머신 교육을 받고 커피를 내리는 알바 중에 누구의 커피가 더 맛있을까? 아니면 누구의 커피가 더 많이 팔릴까? 우문이다.
맛있는 커피가 더 많이 팔려야 하지 않을까? 커피를 포함해 음식은 맛 외에 구매를 자극하는 다른 것이 있기 때문이다. 마케팅으로 따지면 제품의 품질 이외의 다른 것이 있음을 방증하는 것이다. 이런 현상은 개인이 바꿀 수도, 거부할 수도 없다. 콜라를 동네 슈퍼보다 햄버거나 피자 매장에서 더 많이 파는 것과 같은 현상이다.
커피의 양적 경쟁은 유명 프랜차이즈에 양보하자. 판매량의 경쟁에서 프랜차이즈와의 경쟁은 이미 출발선이 다르다. 대신 소점포 바리스타라면 체험 경쟁에서는 우위를 지켜야 한다. 즉 자신의 커피를 먹게 해야 한다.
덤 마케팅
창업 초기 소점포의 마케팅은 파는 것이 아닌 경험에 있다. 예를 들면 커피 한 모금에 감탄하게 만드는 아주 맛있는 핸드드립 커피를 내던지, 퓨전 과즙 커피를 만들던지, 머무는 동안의 편한 시간을 제공하던지, 프랜차이즈가 따라 할 수 없는 과일 주스나 사이드 음식을 만들어 고객들이 그것을 인식하고 내 점포를 찾도록 유도해야 한다.
매출은 그 다음이다. 커피전문점의 경우 바리스타라고 해서 커피만큼은 자신 있더라도 커피만으로 방문 동기를 전달하기엔 한계가 있다. 때문에 ‘왝더독 Wag the dog(주객전도)’ 전략을 모색할 필요가 있다.
이를 위해 구매를 자극하는 주력 상품의 코드를 잠깐 바꾸어 보는 것이 필요하다. 그렇게 유입된 고객층을 만들어 내고 그들에게 내 점포를 기억시키는 방향으로 가야 한다. ‘그 커피집은 혼자 조용히 책 읽기에 좋아, 근데 커피도 맛있어’ 이런 전략을 통해 서서히 꼬리가 몸통을 흔들게 해야 한다.
간결성은 고객에게 나를 어떻게 기억시킬 것인지 홍보전략, 브랜딩 전략 등을 세우는 것이 핵심이다. 세우되 단순해야 한다. 고객은 복잡한 것을 기억해 주어야 할 의무가 없다. 음식을 파는 업종이라면 기본적으로 맛있어야 한다. 그러나 맛 또는 실력만으로 매출에 승부를 걸기는 위험한 상황들이 있다. 소점포는 소점포이기 때문에 때론 주 종목을 피해 우회하는 전략이 필요하다.
신뢰를 바탕으로 한 명확한 마케팅
시장은 지속적으로 변한다. 구매 의욕을 자극하는 마케팅의 초점은 ‘이것은 무엇이다’에서, ‘이것은 값이 싸고, 이런 기능이 있어 좋다, 편리하다’로 변했다. 그 초점은 다시 ‘누가 만들었다’에서, ‘그것을 사용하는 당신은 누구인가, 무엇을 느낄 것인가’로 발전하고 있다.
만약 당신이 가게 문을 열어 놓고 ‘세일(좋은 물건입니다)’ 만 외친다면 우물 안에서 마케팅을 바라보는 마케팅 악순환에 빠지게 될 것이다. 마케팅의 근본은 만든 사람과 파는 사람 간 신뢰에 기반 한 상호 소통이다. 당신은 장사를 하지만, 어떤 물건에 대해서는 구매자이기도 하다. 당신은 어떤가? 좋아 보이는 제품을 먼저 구매하는가? 아니면 믿을 수 있는 제품을 먼저 구매하는가?
팔고 싶다면 먼저 구매자 동의를 이끌어 내라. 그러기 위해서는 신뢰가 필요하다. 자신조차 설득하지 못하는 것으로는 어떤 시장에서도 살아남을 수 없다.
박홍인 (사)한국여성창업교육협회 사무국장 현) 동작링크상권 르네상스 사업단 단장, 전) (사)한국여성창업교육협회 사무국장, 전)과천시 창업상권활성화센터 센터장, 중앙대학교 창업학 석사, (사)국민성공시대 2013년 대한민국 명강사 33인, (사)한국강사협회 명강사회원.
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