치열한 창업 시장에서 입지를 다지기 위해 필요한 것은 무엇일까. 같은 상품이라도 남들과는 조금 다른 차별성은 나만의 고유한 무기가 될 수 있다. 메시지와 아이디어, 그리고 나만의 고유한 차별성은 판매전략에서 단연 돋보이는 기술이다.
나만의 차별화
여성 창업가가 창업을 성공으로 이끌기 위해서는 남과 뭔가 달라야 한다. 상품이 다르면 좋고 파는 기술이 남과 다르면 더욱 좋다. ‘남다른 방식’ 이 차별성이자 콘셉트다. 차별성은 소점포를 확보하였을 때 더 유리하다. SNS상에서 구전되는 맛집들을 보면 지역에 숨은 강자들인 경우가 더 많은 이유에서다.
그러므로 기업과 마찬가지로 소점포에도 상품과 서비스에 차별성은 있어야 하고 전략적 콘셉트도 필요하다. 예쁘기만 해서는 2% 부족하다. 예쁨, 그 이상으로 예쁨을 돋보이게 하는 ‘나만의 것’이 있어야 한다. 창업은 쉽다. 자금만 있으면 누구나 할 수 있기 때문이다. 하지만 성공을 보장하지는 못한다. 창업을 성공으로 이끌기 위해서는 탄탄한 기본기로 무장해야 한다.
그다음은 가장 단거리로 고객의 가슴에 다가서야 하고 가장 먼저 고객의 머리에 떠올라야 한다. 이를 위해서 차별성이 필요하다. 세상은 문제를 발견하고 그 문제를 풀기 위해 고민하고 움직이는 사람들의 손에서 변화, 발전해 왔다. 고민을 시작하면 어느 순간 해결점에 이르기 때문이다.
우리가 사는 세상은 더 이상 정해진 답을 원하지 않는다. 과거의 농부는 힘겹게 땅을 일궈 소득을 내었지만 요즘 농부는 원하는 사람들에게 농사 체험으로 땅을 팔게 하고 돈도 받는다. 마치 톰소여의 모험에 등장하는 페인트칠을 하던 톰처럼.
고급 가구가 프리미엄을 인정받아 비싼 가격에 팔리던 세상이 있었다면 이제는 주워온 듯한 낡은 가구에 프리미엄을 얹으면 더 비싼 가격에도 팔리는 세상이 됐다. 과거에 찢어진 옷이 가난의 대명사였다면 이제 찢어지고 빛바랜 청바지는 부티크의 상징인 세상이다. 세상이 달라진 것일까? 그렇지 않다. 다만 우리의 시선이 달라진 것이다.
가치와 의미를 담은 전략
세상은 비틀어 보면 달리 보인다. 뛰는 놈 위에 나는 놈이 있다고 한다. 이것의 다음 버전은 나는 놈 위에 운 좋은 놈이 있는 것으로 진화했다. 이것을 내 방식의 장사꾼 버전으로 바꾸면 ‘성실한 장사꾼, 타고난 장사꾼 못 이기고, 타고난 장사꾼, 즐기는 장사꾼 못 이긴다.’ 장사꾼이 자신의 상품을 파는 일은 즐거운 일이다.
그러나 팔기 위해 열심인 장사꾼보다 파는 과정을 즐기는 장사꾼이 더 잘 파는 세상이 되었다. 즐기는 장사꾼은 판매의 개념을 비틀어 주기 때문이다. 그들은 상품을 파는 것보다 그 이면에 담긴 가치와 의미를 파는 것에 집중한다. 가치와 의미를 찾아내고 입혀 부티크를 만들어내는 것이 그들 마케팅의 차별화 전략이다.
대기업이 운영하는 놀이공원은 롤러코스터만 팔지 않고 테마파크도 입장권만 팔지 않는다. 그들은 그 뒤에 있는 전율을 팔고, 가족, 친구, 연인과의 즐거운 시간을 판다. 대기업이 이면의 것을 팔려고 노력하는 이 부분을 소점포 경영자는 배워야 한다.
대기업은 돈이 많고 직원도 많기 때문에 가능하다? 어느 정도만 맞다. 왜냐하면 그들은 자기 덩치에 맞는 방식을 찾기 위해 지속적인 연구와 적용, 그에 따른 실수와 성공을 반복하면서 나아졌기 때문이다. 소점포도 자기 덩치에 맞는 방식을 찾기 위해 노력하여야 한다.
3개월 정기권을 파는 헬스클럽은 성실한 장사꾼에 불과하다. 즐기는 장사꾼은 3개월 뒤에 비키니를 챙겨 떠날 여름휴가를 상상하게 하고 확신을 판다.
아이디어와 땀의 승부
나이키가 신발을 팔기보다는 오직 ‘Just do it’을 강조하며 목표에 힘을 보태어 주었던 것처럼. 목표치의 몸무게를 감량했을 때 느낄 수 있는 젊음을 판다면 소점포의 목표 시장은 더 넓어질 것이다. 같은 선상에서 실버 세대에게 건강 제품을 팔기보다는 그 제품을 통해서 다시 젊어짐에 대한 기대와 가능성을 심어주는 마케팅 전략이 소점포에도 필요하다.
갈비 3인분 판매에 집중하는 고깃집은 하수다. 즐기는 장사꾼이라면 모처럼 가족과 함께하는 건강한 식사시간을 전략적으로 세팅해야 한다. 그동안 족발을 먹거리로 접근했다면 이제는 콜라겐으로 유혹하고 팽팽한 피부를 되찾는 개념으로 접근한다면 목표 고객은 더 많아질 것이다. 비틀면 달라진다.
돈으로 시작한 장사는 안돼도 걱정 잘 돼도 걱정이다. 안 되면 안 되서 걱정이고 잘 되면 누구든지 돈만 있으면 따라 할 수 있으니 언제고 경쟁자가 나타날 수 있다. 게다가 더 많은 돈을 가진 사람이 나타나면 타격은 클 수밖에 없다. 그러므로 소점포 창업은 돈으로 할 것이 아니라 아이디어와 땀으로 해야 한다.
그것은 돈으로 카피할 수 없기 때문이다. 소점포 창업의 키포인트 하나는 자신의 경험과 경력을 아이템에 연결하는 것이다. 그 콘셉트를 찾으면 창업비용은 낮아질 수밖에 없다. 자신도 잘 모르는 전혀 생소하고 낯선 업종을 선택하면 초기 정착은 그만큼 늦어지고 그것은 결국 비용과 직결된다. 여기에 지역에 녹아드는 마케팅으로 차별성 즉 나다움을 찾는 것이다. 이것은 앞에서 말한 아이디어와 땀으로 거는 승부이기도 하다.
박홍인 (사)한국여성창업교육협회 사무국장 현) 동작링크상권 르네상스 사업단 단장, 전) (사)한국여성창업교육협회 사무국장, 전)과천시 창업상권활성화센터 센터장, 중앙대학교 창업학 석사, (사)국민성공시대 2013년 대한민국 명강사 33인, (사)한국강사협회 명강사회원.
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