소자본 창업자들은 대부분 영세하므로 자금 사정이 안 좋아 싸게 팔면 현금은 들어오지만 이익포션이 적어져, 경우에 따라 손실이 발생할 수도 있다. 따라서 소자본 영세한 사업자에게 있어서 적정한 양의 상품 사입과 재고관리는 매우 중요한 경영요소 중의 하나라고 볼 수 있다. 이에 대해 살펴보자.
제조업이든 도소매, 서비스업이든 창업을 위해서는 원재료, 부품, 설비 및 상품의 매입이 매우 중요하다. 일반적으로 도소매 서비스업에서는 사입이라는 용어를 사용한다. 제조업의 경우는 실수해 잘못된 원·부자재를 구입하면 생산에 차질을 일으키게 되며, 이로 인해 제대로 된 제품생산이 곤란해지고 상품 공급처로부터의 반품, 거래중단의 리스크가 생길 수 있다.
반면, 양질의 원·부자재를 많이 보유할 경우엔 자칫 과다한 재고를 유발해 자금 압박으로 어려움을 겪게 될 수도 있다. 그러므로 가장 좋은 방법은 필요할 때마다 적정물량을 공급받는 것으로 이를 위해서는 수시 공급체계 계획을 수립·실시해 차질이 없도록 운영할 필요가 있다.
한편, 도·소매업의 경우도 사입관리는 어느 분야보다 사업성공에 있어 중요한 요소다. 사입을 잘하고 못하는 것은 매출에 직접적인 영향을 미치게 되기 때문이다. 좀 더 구체적으로는 무엇을 얼마만큼 사입하는가 라는 점이 중요하다.
왜냐하면 입고된 상품이 잘 팔리면 현금이 들어오는 속도가 빨라 유동성이 높아지고 그에 따라 이익도 증가된다. 반면에 사입된 상품이 제때에 잘 팔리지 않으면 현금이 들어오기 전에 다른 매입을 해야 하므로 유동성이 급격히 악화된다.
양질의 거래처가 중요하다.
소자본 창업자가 적은 돈으로 효율적인 경영을 하기 위해서는 좋은 원자재상 혹은 도매업체와 거래하는 것이 중요하다. 그렇다면 양질의 거래처라면 우선 거래 상대방책임자(또는 경영자)와 서로 잘 통하면 일차적으로 좋다고 할 수 있다.
그리고 거래처에 보이지 않는 활기가 있고 종업원이 친절하면서 적절한 가격으로 물건을 공급해주는 곳이라면 일단 합격점을 줄 수가 있다. 참고로 일반적으로 적정한 공급가격을 알아보는 방법은 우선 물건의 소매가격을 조사하고 그 금액에서 일반적으로 적용되는 마진을 뺀 후 어림잡아 계산한 방법이 많이 쓰는 방법이다.
그 외에 어떻거나 사업의 아이디어를 준다거나 같은 아이템을 취급하는 선배로서 합리적인 경영지도를 해주거나 잘 팔리는 물건에 관한 조언을 해주고 초보자에게 구매를 강요하지 않는다면 더욱 좋겠다.
상품 사입처 찾는 방법
창업초보자가 제대로 된 상품의 사입처를 찾는 것은 여간 어려운 일이 아니다. 또 사입처를 찾더라도 제대로 된, 팔릴만한 상품을 골라내는 일은 상당히 어렵다. 우선 사입처를 찾는 방법은 제일 쉬운 방법으로는 계획상품의 도매시장이나 도매업소를 직접 벤치마킹하는 것이다.
또 그 상품을 제조하는 회사나 관련 조합 등에 가서 상담하는 경우도 있는데, 이때는 유명회사, 조합, 도매시장 등은 전화번호부나 업계신문이나 잡지, 상공회의소 등 유관 단체를 통해 알아볼 수 있다.
그러나 여기서 가장 중요한 것은 소자본 사업자의 경우 자기 가게 여건에 맞는 도매상을 찾는 것이다. 대개 유통경로는 상품의 종류에 따라 다르며 때로는 회사에 따라서도 다르다. 일반적으로 편의품은 제조회사와 소매점 사이에 많은 중간상인으로 도매상이나 루트카(소매 지역을 화물차 등을 이용해 상품을 싣고 다니면서 물건을 공급해주는 2차 도매상)등이 있고, 선매품이나 전문품은 1차 도매상과 거래를 하거나 회사와 직거래를 하는 경우가 많다.
따라서 일반 편의품점을 시작하는 경우는 처음부터 2차, 3차의 도매상으로 거래처를 좁히는 것이 효율적이라 할 수 있다. 도매상과의 거래나 직거래의 경우에는 자신이 직접 담당자나 책임자를 만나 개업계획을 설명하고, 거래조건 등을 타진해 보는데 처음부터 한군데만 조사하지 말고 가능한 여러 곳을 조사해 압축해 가는 방법이 좋다.
그리고 최종적으로는 판단이 한쪽으로 흐르지 않도록 하는 것이 좋다. 예를 들면, 사입가격에는 그 업계 내의 적절한 가격 수준이 있다. 여기서 주의할 점은 가장 싸게 거래해주는 점포가 무조건 좋은 것은 아니라는 것이다. 특히 단기간에 허둥대며 거래처를 찾으면 불리한 조건으로 거래를 당하는 경우도 있으므로 주의해야 한다. 창업전문가의 도움을 받는 지혜도 필요하다.
거래처 관리 전략
대개 거래처는 여러 곳을 두는 것이 안전하다. 이것은 하나의 거래처에서 모든 취급 상품이나 원재료를 조달 혹은 구입하는 것이 어렵기도 하지만, 한 곳뿐일 경우, 소자본 개업자측이 불리한 조건으로 거래를 강요당할 리스크가 크고 만일의 경우 대체할 필요가 있을 때 혹은 상품의 다양화가 필요할 때 문제가 될 수가 있다.
그렇지만 주 거래처는 한 두 곳을 압축해 놓는 것이 좋다. 주거래처는 많은 물량을 거래하므로 반품이나 교환이 유리하기 때문이다. 보통 어디서건 최초 거래는 현금결제를 요구하는 것이 보통이다. 일부 외상 시에는 보증금 같은 것을 요구하는 경우도 있다.
리스크에 대비하는 것으로 업계의 통상적인 방법이다. 따라서 처음엔 그렇더라도 거래를 지속하면서 신용을 쌓아 거래조건을 나에게 유리하도록 바꾸어 나가는 것도 하나의 전략이다.
박홍인 (사)한국여성창업교육협회 사무국장 현) 동작링크상권 르네상스 사업단 단장, 전) (사)한국여성창업교육협회 사무국장, 전)과천시 창업상권활성화센터 센터장, 중앙대학교 창업학 석사, (사)국민성공시대 2013년 대한민국 명강사 33인, (사)한국강사협회 명강사회원.
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