2023년이 시작되었다. 2022년의 실패를 교훈 삼아 이제 2023년은 창업 성공의 한해를 만들어 보는 것은 어떨까? 그러기 위해서는 내가 왜 실패했는지를 분석해야 한다.
2022년 재도전 창업 사업의 운영위원으로 있으면서 재도전하는 창업자들을 많이 보게 된다. 그러나 실제로 만나 보면 실패의 원인을 분석하기 보다는 앞으로 사업의 성공 가능성만 부각하는 것 같아 안타까운 것이 사실이다. 실패에 대한 철저한 분석 없이는 또 다른 실패를 가져올 가능성이 높기 때문이다.
실패의 주 원인은 바로 당신에게 있다
최근 창업상담을 하다 보면 프랜차이즈 창업을 선호하는 경향이 높음을 알 수 있다. 그런데 가맹점 사업을 하는 사람들 중 상당수가 사업이 안 될 때 부실 가맹본부 탓으로 돌리는 경우를 많이 보게 된다. 물론 그들에게 문제가 있고 책임이 있을 수 있다.
하지만 그보다 더 일차적인 잘못은 바로 자신에게 있다는 점을 간과해서는 안 된다. 우선 자신이 성실하게 최선을 다했는지 가맹점으로서 할 도리는 다했는지, 사업아이템이 이미 쇠퇴기에 진입한 것은 아닌지 또는 가맹본부를 선정할 때 어떤 기준으로 했는지 등 이런 모든 결정에 대한 일차적인 책임은 사업자 바로 당신에게 있는 것이다.
그리고 자신에게 실패의 원인이 있다고 생각하면 반전의 기회가 생긴다. 왜냐하면 반성을 하게 되기 때문이다. 그러나 반대로 다른 사람으로 인하여 실패를 하였다고 생각하면 사람을 혹은 가맹본부를 잘못 만나서 실패했다는 등 반성을 하지 않게 된다.
이것은 사업 성공을 하는데 있어서 중요한 변수가 된다. ‘실패는 성공의 어머니다’라는 격언이 있다. 반성을 하면 개선을 하게 되고 두 번 다시 같은 실수를 저지르지 않게 되기 때문이다. 따라서 또 다른 실패를 막기 위해서 사업실패 원인은 일차적으로 자신에게 있음을 명심해야 한다.
사업은 곧 ‘영업’이라는 인식이 중요
최근 만나는 기업들의 실패 원인 중 하나는 바로 영업을 못 한다는 것이었다. 대부분 이런 창업가일수록 자신은 엔지니어 출신이기에 무엇을 만들거나 설계하는 것은 잘하는데 사람 만나는 것이나 영업은 싫고 자신도 없다고 한다. 이런 마인드를 가진 사람은 아예 사업을 하지 않는 것이 낫다. 왜냐하면 사업은 그 자체가 영업이기 때문이다.
사업의 일차적인 목적은 누가 뭐래도 수익창출이다. 사업을 하면서 수익을 못 내는 것은 심한 말일수도 있지만 죄를 짓는 것일 수도 있다. 한때 스타트업이 붐을 이룬 때가 있었다. 그러나 여러 가지 편법으로 펀딩이나 투자에만 의존한 채 실패를 겪는 경우를 종종 보게 된다. 얼마 전 플랫폼을 운영하는 업체 대표를 만난 적이 있다.
이 회사는 모바일 플랫폼을 이용해 가격과 서비스, 유통개선을 통해 기존 사업에 일대 혁신을 기할 것이라고 기염을 토했다. 그러나 잠시 이야기를 나눈 결과 그 젊은 대표는 기존 전통적인 오프라인 체계에 대해서 너무도 모르고 경쟁사 역시 제대로 분석하지 않고 있음에 놀란 적이 있었다.
일대 혁신을 기하고 개선하는 것도 좋지만 기존 오프라인의 체계 흐름을 이해도 못하면서 이 사업이 가능하며 그가 말하는 수익실현이 가능할까? 하는 회의적인 생각을 한 적이 많았다.
그 후 그 회사를 유심히 지켜보았는데 결국 투자에만 의존하던 그 회사는 얼마 가지 못해 문을 닫게 되었다. 장사를 하거나 기업경영에 있어서 가장 중요한 것은 수익의 실현이다. 이 수익을 실현시키는 가장 기본은 바로 매출을 일으키는 것이고, 이것은 영업을 통해서 이루어지는 것이다.
사업에 있어서는 구멍가게도 대기업도 핵심은 바로 영업이다. 이제 경쟁이 극심해지면서 직원 모두는 구분 없이 영업을 해야 기업이 살아 남을 수 있다. 2023년 심해지는 경기불황 속에서 기업들은 그래야만 살아남을 수 있다.
영업마인드가 애초부터 갖추어진 사람이 과연 얼마나 될까? 만약 영업에 자신이 없다면 교육이나 멘토링을 통해서 갖추어 나가는 노력이 필요하다. 물론 이것은 각고의 노력이 필요하다.
자기 자신의 성격을 개조하는 것이나 마찬가지이기 때문이다. 적어도 사업에 성공하려면 이 정도의 노력은 필요하다고 본다. 우리가 사회생활을 하면서 사람을 만나는 것 그 자체가 이미 영업이다. 왜냐하면, 광의의 영업은 반드시 상품을 파는 것이 아니고, 사람을 만나면서 나의 이미지를 어떻게 심어 주느냐 하는 것이기 때문이다.
잘 알겠지만 사업이 어느 정도 알려지면 의외로 수주나 오더를 받기가 쉬워진다. 이것은 바로 그동안 쌓아 둔 인적 네트워크의 영향 때문이다. 2023년 만약 성공을 원한다면 반드시 영업력을 키워야 한다.
충고를 받아들일 줄 아는 열린 마음과 다양한 네트워크
창업상담을 하다 보면, 최근 상담자의 50% 가량이 이미 창업을 했거나 사업이 부진해 오는 경우다. 이들 중 특히 사업 경험이 있는 사람 중의 일부는 의외로 다른 사람의 의견에 귀를 기울이지 않는 습성을 보이는 경우가 많다.
물론 자신이 사업경험이 있으므로 초보창업자에 비해서 상대적으로 많은 내용을 알고 있고, 자신이 있다는 것은 충분히 이해한다. 그러나 점포사업의 경우 경영자 스스로 주방에 매달려 있는 경우에는 시야가 좁아질 수 있다.
대개 밖을 보지 못하고 가게 하나만 가지고 씨름하고 있다는 것이다. 그러다보면 외부환경 변화를 인식하지 못하거나 혹은 자신의 운영상의 문제점을 객관적으로 찾아내지 못하는 경우를 볼 수 있다. 이것은 상당히 위험한 경영자세다.
이럴 때는 전문가를 통해서 객관적인 진단을 받아보는 지혜가 필요하다. 그렇게 하면 자신이 발견 못했던 하자를 알 수 있으며 경우에 따라서는 개선방향에 대한 자문도 받을 수 있다.
요즘은 사업환경이 갈수록 어려워지는 추세로, 창업보다 경영이 어려운 시대가 돼가고 있다. 따라서 사업의 규모가 어떠하든 경영자는 경우에 따라 충고를 받아들일 수 있는 열린 마음이 필요하다. 외부전문가의 적절한 충고와 조언이 부진한 사업을 개선하는 혹은 한단계 업그레이드를 통해서 국내 전체로 사업을 확대하거나 글로벌화도 가능한 것이다. 사업에는 독불장군이 없고 규모가 커지면서는 다양한 네트워크가 중요하다는 것을 명심할 필요가 있다.
박홍인 (사)한국여성창업교육협회 사무국장 현) 동작링크상권 르네상스 사업단 단장, 전) (사)한국여성창업교육협회 사무국장, 전)과천시 창업상권활성화센터 센터장, 중앙대학교 창업학 석사, (사)국민성공시대 2013년 대한민국 명강사 33인, (사)한국강사협회 명강사회원.
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