<티바두마리치킨>이 지난해 12월, <티바옛날통닭>을 론칭했다. <티바옛날통닭>은 레트로를 사랑하는 고객들을 위한 옛날통닭 콘셉트의 치킨을 준비했다. 대치동 직영점은 오픈한 지 불과 한 달 만에 전국 350여 개 매장 중 매출 2위라는 쾌거를 올렸다. 1인 가구를 겨냥하여 양과 가격을 합리적으로 조정한 다운사이징 전략이 성공을 거둔 셈이다.
1인 가구 위해 양과 가격 부담 덜다
<티바두마리치킨>은 경기 불황의 여파로 가격에 민감해진 고객들의 가성비와 가심비, 니즈를 충족시키고자 새 브랜드 <티바옛날통닭>을 론칭했다. <티바옛날통닭>은 매장 직원의 수를 늘리는 대신, 매뉴얼화를 통해 인건비를 줄이는 소규모 운영을 실시했다. 매출을 배달주문과 포장주문으로 전환하여, 작은 홀 매장에서도 경쟁력 있는 영업을 할 수 있다. 특히, 1인가구와 싱글족들을 겨냥하여 영계닭 650g을 사용하는 ‘옛날통닭’, 혼자서도 즐길 수 있는 ‘닭똥집튀김’ 등에 주목할 만하다.
기존 <티바두마리치킨>은 950g의 큰 닭으로 조리하며, 두마리치킨 세트를 주로 판매했지만 <티바옛날통닭>은 한마리치킨, 반반세트를 판매하여 양적 부담을 줄였다. 또한, 메인메뉴보다 조리하기 쉬운 우동떡볶이, 새우튀김, 초코치즈볼로 사이드 메뉴를 제공하여 메뉴 경량화도 추구했다. 덕분에 1인1닭이 가능한 옛날통닭을 파격적으로 할인하여 라이트하게 줄이고, 가성비를 높였다.
치킨 한 세트를 주문하자니 양적, 가격적으로 부담이던 1인 가구가 반길 만하다. <티바두마리치킨>의 심볼이 ‘가성비’인 만큼, 삼반세트나 한 마리반반 메뉴도 저렴하다. 가맹점주 입장에서도 사이드 메뉴를 통해 객단가가 증가하여 마진율이 높아지는 효과도 있다. 소점포 규모로 최소화하여 임대료나 운영비, 인건비 등을 획기적으로 낮추기도 했다. 배달앱을 사용하면서 배달주문에 집중하여 동선과 인력을 줄일 수 있어 효율적인 공간 활용이 가능하다.
품질에 집중하다
<티바두마리치킨>이 다운사이징을 생각하게 된 데는 임대료의 폭발적인 상승과 자영업자의 현실적인 난관이란 문제가 있다. 2020년은 창업자는 73만명인데 반해, 폐업자는 약 140만명으로 집계될 정도였다. 이때부터 ‘솔로이코노믹’, ‘가심비’와 같은 트렌드가 유행하면서 1인 창업에 주목하게 됐다. 2020년 기준 우리나라의 1, 2인 세대는 전체 국민의 62.6%로, 1인을 위한 음식은 물론, 1인 여행상품, 1인을 위한 반려동물 등 관련 마케팅이 확장될 수 밖에 없었다.
이 부분을 보완한 <티바옛날통닭>은 소규모로 운영하면서 무엇보다도 고정비용이 적게 든다는 장점이 있다. 매장이 화려할 필요도 없고, 고객들이 줄서는 모습을 보일 필요도 없고, 최고의 음식을 선보이면 되는 것이다. 다운사이징은 치킨 전문점의 본질인 ‘품질’에 집중하도록 만든 셈이다.
대치동 직영점은 같은 상권에 대규모 프랜차이즈가 많다는 불안 요소를 ‘세그멘테이션(Segmentation)’에 집중하는 전략이었다. 포지셔닝한 고객층은 50~60대 여성들과 7080 세대였는데, 모델 임영웅 효과를 톡톡히 봤다. SNS에서의 참여율과 고객의 소리를 분석해봤을 때 주 고객층이 뚜렷이 보였고, 추구해야 할 프로모션 목표가 보였다. 임영웅 팬들인 고객의 성원에 힘입어 마케팅 전략을 세웠고, 굿즈를 발매하여 주목받았다.
숍인숍 효과까지
2021년 <티바두마리치킨>의 계획이 가맹점과의 상생·협력·학습을 통해 내실을 다지는 데 주력하는 것도 이런 면에서다. 전국 가맹점의 매뉴얼 통일화를 통해 성공 경험을 압축하고 펼쳐내는 교육이 포함될 예정이다. 특히, <티바옛날통닭>을 통해 옛날통닭과 두마리치킨의 숍인숍 브랜드 효과를 실시간으로 체험했다. 기존의 이미지를 탈바꿈하고 살을 쫙 뺀 브랜드로 다운사이즈하여 숨겨져 있던 고객층을 발굴한 것이다.
유태준 차장은 “창업시장의 어려움으로 비대해지는 조직을 축소하고, 슬림화를 하는 사업자들이 많아지고 있습니다. 다만, 이 위기가 언제까지 지속될 지가 앞으로의 관건입니다. 단순히 사이즈를 줄일 것이 아니라 고객의 눈길이 어디로 향하는지를 읽고, 변화하는 상황을 실시간으로 파악하는 것이 중요하다고 생각합니다.
중요한 것은 시대에 적응하는 것이지 다운사이징 하는 것 자체가 중요한 것은 아니니까요”라며 다운사이징 흐름을 전망했다. 포스트코로나 이후에는 외식 산업계의 시장에서 살아남았던 기업들의 각축장이 시작될 것이며, 유행과 소비가 어디로 변화하는지 읽고 시장의 미래를 닦아야한다고 강조하기도 했다.
Tip 01. 다운사이징 전략 3가지
1. 매뉴얼화로 인건비 줄이는 소규모 운영 실시
2. 1인가구와 싱글족들을 겨냥하여 영계닭 650g을 사용하는 ‘옛날통닭’, 혼자서도 즐길 수 있는 ‘닭똥집튀김’ 등을 주 메뉴로 판매
3. 1인1닭이 가능한 옛날통닭은 파격적으로 할인하여 라이트하게 줄이고, 가성비를 높임
Tip 02. 브랜드 경쟁력
창업을 성공하는데 있어 가장 중요한 것은 ‘크기’가 아니라 적재적소에 자원을 분배하는 집중력이다. 규모만으로 승부하는 시대는 지났기 때문에 론칭 초기부터 강조했던 소자본창업이 더욱 경쟁력 면에서 강력해졌다. 초기 투자금이 많지 않지만 배달앱과 프로모션, SNS를 효과적으로 활용해서 작지만 강한 브랜드가 됐다
