로마하면 떠오르는 것은 네로 황제 또는 ‘모든 길은 로마로 흐른다’라는 격언이나 빗자루를 거꾸로 얹힌 듯한 로마군 헬멧 등이다. 『로마인 이야기』의 저자 시오노 나나미는 로마인은 ‘지성은 그리스인보다 못하고 체력은 게르만인보다 못하고 기술력에서는 에트루인보다 못하고 경제력은 카르타고인 보다 못한 사람들이지만, 1000년 동안 번영할 수 있었던 이유는 타민족에 대한 개방성과 유연함’이라고 말한다. 로마인의 유연한 개방성은 현재 불확실성 속에 성장해야 하는 우리기업 그리고 마케팅에 시사하는 바와 유사한 사례가 많다. 이번 호에서는 로마군 마케팅이라는 주제로 로마이야기를 다뤄본다.
뜻을 나눈 자 그대는 나의 가족
로마의 개방성은 전 분야에 걸쳐 나타나고 있고 이는 철저한 실력주의로 점철돼 있다. 아무리 황제의 자식일지라도 무능하면 퇴출시키는 것이 당시의 정서였고, 이것이 로마의 지배층과 서민층을 연결해 주는 굳건한 믿음이자 하나의 룰이었다. 핏줄 보다는 선의의 경쟁을 통한 실력 위주로 선발했고, 지배를 당하는 영토 내의 노예라 할지라도 황제가 될 수 있는 국가가 바로 로마였다. 또 다른 실제 사례로 로마의 시민권을 예로 들 수가 있다. 같은 시기 아테네는 피를 나눈 자만이 아테네 시민이 될 수 있었지만 로마는 뜻이 같다면 누구나 로마 시민이 될 수 있었다. 여기서 그치지 않고 비록 지배국이라 할지라도 능력이 있는 유력자라면 그의 경험치와 노하우를 높이 평가해 로마국 원로원 자리를 제공하고 로마의 지배계급을 부여해 새로운 경험치와 매뉴얼을 흡수했다. 지금 기업의 M&A와 같은 모습이 연상된다. 같은 시기 스파르타와 아테네인은 로마군 보다 전쟁에 훨씬 강했지만, 상대적으로 짧은 번영밖에 누리지 못했다. 스파르타와 아테네는 과거의 적을 동화 시키려 하지 않고 수직적 지배 방식과 비타협 형식을 계속 유지했기 때문이다. 다른 사례로 로마는 지배국가에서 모시던 신(神)조차 자신들에게 필요하다 판단되면 적극적으로 수용했고, 그 결과 한 때 30만이 넘는 신을 섬기기도 했다고 한다. 이러한 개방성과 적극적인 수용은 마케팅에서도 매우 주요한 요소가 된다.
필자가 고객사를 마케팅 하면서 특정한 아이디어나 기획을 준비 할때 가장 어려운 점이 바로 이 새로운 기획이나 문화를 받아들이기 어려워 하는 기업 정서와 마주할 때이다.
특정 기업이 성장하는데 A라는 형태의 마케팅 기획으로 지금의 기업으로 성장 했으니 새로운 기획이나 아이디어가 제안되어도 A형태 이외의 기획은 번번이 기획회의 때 진행이 안 되는 경우이다. 이럴 때 B와 C의 기획이 좋고 나쁨이 아니라 A가 아니기 때문에 실제 적용에서 배제되기도 한다. 세상 영원한 것이 어디 있겠는가. 끊임없는 수용과 믹스(MIX), 벤치마킹 그리고 개방성이 기업의 내일을 담보 할 수 있을 것이다.
노력한 그대에게 실패의 책임을 묻지 않는다
로마군은 여러 국가와 경계를 두고 수많은 전투를 치뤘다. 대부분 먼 거리의 원정 전투인 경우가 많았다. 모든 전투가 그들이 원하던 전투승리로 이어지지만은 않았다. 만약 전투에 실패한 장수가 발생하는 경우 로마는 해당 장수에게 어떠한 책임도 묻지 않았다.
오히려 그러한 실패의 경험을 매뉴얼화해 후배 군인들에게 알리며 같은 장수들과 공유했다. 여러 경우의 수가 허다하게 많은 전장에서 전투 실패의 이유를 객관적으로 증명하고, 객관성을 입증해 처벌한다는 것이 얼마나 무의미한지, 로마 정부와 원로회는 잘 알고 있었던 것이다. 지금처럼 도로 교통망이 원할치 않던 당시 2000년 전 멀리 떨어진 곳에서 전투 실패의 잘잘못을 따지는 불필요한 소모전 대신 로마군에게 도움이 되는 살아있는 병법서로서 활용을 했던 것이다. 실제 삼니움족과 로마군이 40여 년간 전쟁을 치루면서 겪는 ‘카르디움의 굴욕’은 로마 역사상 치욕의 시간으로 남아있다.
전쟁으로 단련된 삼니움족은 로마의 초기 역사상 가장 치욕스러운 패배를 안겨주었다. 해당 전투에서 패하고 무장해제당한 로마군은 적병들이 창을 들고 도열한 사이로 지나가 겨우 휴전을 하는 굴욕을 당하게 된다. 이것이 앞서 기술한 ‘카르디움의 굴욕’이다. 여기서 로마군은 다시 한 번 힘을 모아 몇 년 후 삼니움족을 자신의 발밑에 두는 성과를 올리게 된다.
삼니움족과 전투 최후 승리의 비결 세가지
1. 로마인들은 싸움에 패한 장수를 처벌하지 않았다
패전으로 인해 떠안는 수치심만으로도 충분히 벌을 받았다고 생각했기에, 명예를 최고의 덕목으로 여기는 로마인에게 그것은 이미 형벌과 다름이 없었다. 대신 패전의 원인을 냉철하게 분석하고 준비해 다시 승리할 기회를 주었다. 실패에서 배우는 것이야말로 로마인을 강하게 만든 최고의 비결이었던 것이다.
2. 로마인들은 새로운 전술을 도입했다
다름아닌 적의 기술과 전투력을 벤치마킹 하는 것이었다. 조직편제도 효율적으로 바꾸고, 무기도 삼니움족이 사용하는 투창의 살상효과에 주목해 자신의 무기로 빠르게 받아들였다.
3. 로마연합을 게속 확장했다
로마와 새로 동맹을 맺은 국가는 단순한 지배국이 아닌 로마군에 입대해 로마군으로 역할을 수행했고, 그 결과 정상적인 남아 출생으로 군인을 보급받던 삼니움족의 산악지대를 점차 포위하는 결과로 연결됐다.
앞서 설명한 패전의 경험담을 다른 장수들과 공유하게 해 새로운 에너지를 만드는 연료로서 승화시키는 것은 지금도 놀라운 포용력과 응용력이다. 이러한 이유로 장수들은 잡다한 걱정없이 전투임무에 매진해 일당백의 에너지를 발휘할 수 있었다. 그러나 전투에 실패한 군인은 용서해도 경계에 실패한 군인은 용서 할 수 없다는 말처럼 평소 항명이나 경계가 허술한 군기강을 흔드는 일에는 차마 글로 형용하기 어려운 엄청난 형벌을 가했다. 이것이 로마군을 이끄는 두가지 얼굴의 힘이었던 것이다.
이 글을 쓰는 필자가 직장생활로 근무하던 D기업의 마케팅 프로모션 사례도 이와 유사하다. 당시 필자가 소속돼 있던 마케팅팀에서 기획했던 프로모션이 있었다. 인터넷 마케팅이 국내에 태동되던 당시에 온라인과 오프라인을 연계한 기획이었다. 당시로서는 매우 획기적이며 어느 경쟁 기업도 선뜻 진행 못한 진보적인 프로모션이었다. 그러나 너무 시절을 앞서갔던 것일까. 혹은 전술이 모자랐던 것일까.
마케팅팀에서 생각했던 결과와는 거리가 먼 안타까운 상황이 전개됐다. 당시 팀장을 맡고 있던 필자는 노심초사 개선 방법을 고민 하고 있던차, 대표이사의 호출이 왔다. 결과에 대해 어떠한 변명도 하지 말자라고 생각했지만 대표는 따로 필자를 불러 의외로 많은 격려와 칭찬을 아끼지 않았다. 누구도 가지 않았던 길이니 당연히 시간이 걸릴 수 있다는 격려였다.
이후 마케팅팀의 사기는 하늘을 찌를 듯 했고 절치부심해 해당 프로모션의 성공적 마무리는 물론 그때까지 거두지 못한 매출로 연결하는 결과를 만들었다. 필자는 퇴직한지 10년도 넘은 해당 기업에 지금도 가끔 방문해 그때의 경험치를 현재 마케팅팀과 공유하고 있다.
서경대학교 프랜차이즈학과 외래교수 겸 프랜차이즈 온라인 토탈케어 (주)에프씨랜드 강기우 대표는 외식 및 프랜차이즈 사업의 온라인 마케팅 전문가다. 다년간 프랜차이즈 현장 경험과 함께 온라인뿐만 아니라 오프라인과 연계한 매체 믹스전략을 펴 브랜드 론칭과 가맹점 확대에 지대한 영향력을 미치고 있다. (주)에프씨랜드는 온라인 마케팅과 같은 특정 분야 외에도 홈페이지 제작, 온라인 홍보 및 마케팅 전략 서비스를 해오고 있다.
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