불황이 깊어질수록 기업들의 마케팅에 대한 수요가 많아진다. 그리고 기적같은 마케팅 전략을 찾고자 동분서주한다. 그러나 필자는 이제껏 “기적과 같은 마케팅은 본적 없다!”고 단언한다. 가끔 마케팅 컨설팅을 하다보면 난감한 경우가 있다. 남들이 모르는 기가막힌 방법 또는 지금 당장 매출을 올릴 수 있는 전략을 알려달라는 경우이다. 이럴 때 필자는 말한다. “걱정하지 마세요, 그런 방법은 없습니다.”
제휴마케팅전략
남들이 모르는 기적같은 마케팅 전략.
그런 마케팅 전략이 있다면 그게 여러분의 점포 차례까지 올까? 여러분의 회사 보다 더 크고 오랫동안 사업을 해온 경쟁자가 벌써 그 방법을 차지하고 있을 것이다. 그러나 얼마나 다행인가? 그런 전략이 없으니 말이다. 사실 마케팅 개념과 전략은 너무나 뻔하다. 경쟁자 보다 더 빨리 고객을 만족시키면 이기는 것이다. 그래서 필자는 한 점포를 컨설팅하면 3개월은 매출을 향상시킬 노하우가 있다. 그러나 그 점포에서 마케팅을 기획하고 실행하면 그 즉시 고객과 경쟁점에게 알려지게 된다. 즉, 경쟁자도 그 즉시 우리 전략을 알게 된다는 거다. 따라서 남이 모르게 마케팅을 할 수 없으므로 우리가 모르는 마케팅 전략은 존재할 수 없다. 하지만 지금도 시장에서 기업이 죽고 사는 대부분의 문제는 마케팅 문제이다.
그럼 무엇이 문제일까? 실패하지 않기 위해서는 큰 결심이나 남이 모르는 대단한 전략이 필요한 것이 아니다. 작은 노력, 효과적인 실천만이 경쟁에서 생존을 보장해 준다.
따라서 한정된 자원으로 경쟁해야하는 작은 점포일수록 제휴마케팅전략을 활용해야 한다고 생각한다. 비용, 시간, 노력을 절감하면서 가장 효과적으로 활용할 수 있는 전략이기 때문이다.
하지만 대부분의 작은 점포들은 전략과 경험의 부족, 장기적인 전략의 부재로 인해 이를 적절히 활용하지 못하고 있다.
전략적 제휴라는 것은 점포와 점포간 일정한 역할을 분담하고 자신이 부족한 부분을 상대방과 제휴를 통해 보완하는 전략적 선택이다. 제휴전략을 기획하기 위해서는 유연하고 열린 마인드가 필요하다.
또 어떤 대상과도 제휴할 수 있다는 생각과 기획력도 필요하다. 경쟁자와 제휴할 수 있고 전혀 자사와 연관이 없어 보이는 대상과도 서로 이익이 된다면 제휴할 수 있어야 한다. 제휴 마케팅의 효율성을 극대화하기 위해서는 각각의 사전협의와 조율이 필요하게 되는데 가령, 상품의 성격, 상품의 호환성(보완성), 이벤트적인 요소의 동질성, 타깃 고객층의 공동성(연령, 성별, 소득 등)을 고려하여 실행하는 것이 좋다.
점포간의 제휴가 불황기 점포를 살릴 수 있음을 명심하라.
린마케팅 전략
장기불황의 늪에 빠진 기업들이 새로운 사업을 전개하거나 기존 사업을 운영할 때 최대한 적은 비용을 투자하여 성공을 거둘수 있다면? 많은 노력을 기울이지 않고 확고한 시장지위를 확보하고 시장점유율을 향상시킬 수 있다면? 이 모든 것을 현실로 만드는 마케팅 전략으로 린마케팅을 소개한다. 린(Lean)은 최소의 자원으로 최대의 효과를 창출하는 가장 효율적인 생산시스템을 말하는데, 이 기법을 마케팅에 도입한 것을 린마케팅이라 한다. 린마케팅의 특징은 경쟁자에 비하여 상대적으로 적은 비용의 투자, 적은 노역으로 확고한 시장 지위 확보, 시장 점유율 향상, 소비자에 대한 이미지 제고 기여 등을 들 수 있다. 점포나 기업이 오늘날과 같은 장기 불황의 터널기에는 린마케팅을 활용하여 어느 때보다 경쟁이 치열한 시대의 경영환경 속에 매출의 지속적인 확대라는 경영의 기초를 확립해 나가는 것이 필요하다.
린마케팅을 실현하기 위해선 먼저 선택과 집중전략을 수행해야 한다. 선택과 집중전략이란 시장이든 고객이든 선택된 영역과 분야에 자사의 핵심역량 즉 차별화를 집중하여 성공을 추구하는 것을 의미한다. 그러면 성공적인 린마케팅 전략수행을 위한 선택과 집중은 어떻게 해야 하는가?
우선 기업이나 점포가 목표 고객에게 제공할 수 있는 명확한 가치가 무엇인지 정의하고, 그에 따른 사업의 재정립이 필요하다. 그리고 재정립된 사업을 토대로 고객을 세분화하고, 세분화된 시장 즉 고객에게 기업의 핵심 역량을 집중하여 그 목표시장에 포지셔닝을 이루는 것이다. 즉, 한정된 자원을 사용하는 기업이나 점포가 고객의 모든 니즈를 충족하기 어려우므로 자신들이 잘 할수 있는 마케팅 방법을 선정해서 자사의 역량을 쏟아부어 매출을 활성화하는 것이다.
실제 현장에서 점포나 기업의 컨설팅을 진행한 경험에서 살펴보면 당시 명함이나 전단 하나만으로도 매출이 극감한 점포가 다시 살아나고 매출이 활성화 되는 경우를 보게 되는데 이렇듯 적은 투자 비용이나 작은 노력으로도 고객의 니즈를 살펴 자신의 점포나 기업의 핵심역량을 집중시킨다면 점포나 기업의 매출은 충분히 향상될 수 있음을 알 수 있었다. 또한 린마케팅의 성공 요인 역시 일반 마케팅의 핵심요소인 고객의 분석을 통한 고객과 마케팅 방법 세분화와 세분화된 고객에게 접근하는 자사만의 차별화전략, 그리고 포지셔닝임을 명심해야 한다.
박홍인 비즈플랜즈(비즈니스창업경영연구원) 원장 겸 (사)한국여성창업교육협회 사무국장은 현재 서울시 창업스쿨 지도위원과 소상공인시장진흥공단 자영업컨설턴트를 맡고 있으며, 관공서를 비롯해 다양한 창업관련 언론매체와 기업체 및 교단에서 명강사로 활약하고 있다. 현재 (주)한국프랜차이즈진흥원 전문위원 겸 프랜차이즈경제신문 칼럼니스트, (사)사회적기업지원네트워크 전문위원, 법무부 수원구치소 창업교정위원, 시사주간지 CNB저널 창업칼럼니스트 등으로 활동중이다. 저서로는 「내 인생을 180° 바꾸는 탁월한 선택」, 「성공하는 쇼핑몰 창업가이드」가 있다. e-mail phi3d@naver.com
