지속 운영할 수 있는 브랜드 만들기
브랜드, 특히 프랜차이즈 브랜드를 만드는 사람이라면 롱런 브랜드를 꿈꾸지만, 어떻게 해야 롱런 브랜드를 만들 수 있는지에 대한 정보는 부족하다. 검증된 경영 노하우를 함께 나누는 프랜차이즈 업계에서 본사와 점주가 모두 윈윈하고 싶은 것은 당연하다. 본사는 물론 점주와 소비자에게 모두 만족스러운 롱런 브랜드가 되기 위해서는 어떻게 해야 할까.
Q. 프랜차이즈 롱런 브랜드가 되기 위한 필수 조건은?
최근 조금씩 달라지고 있지만 대부분의 프랜차이즈 브랜드에서는 점주의 의지만 있다면 특별한 자질 검토 없이 매장 오픈이 가능했다. 사실 브랜드의 가치를 결정짓는 것은 점주의 역할이 크다. 소비자와의 접점이 제일 많기 때문이다. 그렇기 때문에 점주가 브랜드를 선택하는 것이 아니라 브랜드, 즉 본사가 점주를 선택해야 한다. 제대로 운영할 수 있다는 확신이 들지 않으면 점주가 될 수 없는 시스템이 되어야 하는 것이다. 우리나라에서는 이런 부분이 아직도 부족하다. 잘 할 수 있는 사람을 선택해 가맹점을 늘려야 본사, 점주, 소비자가 모두 윈윈하는 롱런 브랜드가 될 수 있다.
Q. 우리나라 프랜차이즈 브랜드가 롱런하는 경우가 드문 이유는?
업계 종사자뿐만 아니라 소비자들도 가맹점이 많아야 롱런 브랜드가 될 수 있다고 생각한다. 하지만 롱런 브랜드가 되기 위해서는 가맹점의 수는 중요하지 않다. 20년 이상 된 롱런 브랜드 중 하나인 <짐보리>는 전국 가맹점이 50개 전후로 유지되고 있다. 예상 소비자와 시장의 규모를 판단해서 그 정도가 최선이고 관리에도 효율적이라는 것을 알기 때문이다. 몇 개의 가맹점이 최선인가를 먼저 생각하고, 그 안에서 최선의 관리를 할 수 있는 만큼만 오픈해야 롱런 브랜드가 더 많아질 수 있을 것이다.
Q. 우리나라 프랜차이즈 롱런 브랜드의 공통점은?
롱런하는 프랜차이즈 브랜드들의 공통점은 크게 두 가지로 볼 수 있다. 첫 번째는 다수의 브랜드가 아닌 하나의 브랜드에 집중한다는 것이다. 대표적인 브랜드로 <한솥도시락>, <투다리>, <크린토피아> 등을 들 수 있다. 이들 브랜드는 모두 개인이 프랜차이즈 사업을 시작해서 지금까지 오게 되었는데, 다른 것에 손을 뻗치지 않고 하나의 브랜드만 집중해서 운영했기 때문에 롱런 브랜드로 성공할 수 있게 된 것이다. 하나의 브랜드가 잘 되면 다른 브랜드를 하고 싶어지는 것은 당연하다. 그러한 욕심을 참기가 무척 어려운데, 롱런 브랜드의 경영자들은 이런 것을 참을 줄 알았기 때문에 성공할 수 있었다고 생각된다.
Q. 더 많은 프랜차이즈 브랜드가 롱런하기 위해서는?
프랜차이즈 사업은 개인이 성공한 경험과 노하우를 가지고 다른 사람에게 제공하는 것이기 때문에 대단히 이타적인 사업이라고 할 수 있다. 그런데 이러한 좋은 의도를 가지고 바람직하지 않은 방법으로 사업을 전개한 경우가 적지 않았다. 한때는 오픈 마진으로 수익을 얻다가 최근에는 유통으로 마진을 얻으려고 하고 있다. 더 많은 프랜차이즈 브랜드가 롱런하기 위해서는 오픈 마진이나 유통이 아닌 로열티 시스템을 갖추어야 한다. 우리나라에서 로열티 시스템이 미진한 이유는 본사가 신경 써야 할 부분이 많기 때문이다. 로열티는 매출에서 일정한 비율로 가져가게 되는데, 많은 로열티를 가져가기 위해서는 가맹점의 매출이 높아야 하고, 그렇게 하기 위해서는 본사가 많이 노력해야 한다. 이런 노력보다 오픈을 더 많이 하는 것이 쉽고 간편하지만, 롱런하기 위해서는 오픈 마진보다는 로열티에 많은 비중을 두어야 한다.
Q. 롱런 브랜드가 되기 위해 경영자가 가져야 할 마인드는?
어떤 브랜드의 가맹점이 900개면 브랜드 파워를 가질 수 있게 된다. 그런데 그 브랜드 파워는 본사나 경영자가 만든 것이 아니라 점주들이 만든 것이다. 각각의 점주들이 매장을 하나씩 오픈해 900개를 만들었기 때문이다. 생각이 짧은 본사나 경영자는 자신들의 힘이라고 생각하는데, 점주나 소비자에게 감사하는 마음을 가지지 않고 힘을 과신하게 되면 결국 실패할 수밖에 없게 된다. 좋은 브랜드가 본사의 마인드로 잘못 되는 것을 보면 마음이 아프다. 결국 본사가 무너지면 결국 가맹점주도 함께 무너지기 때문이다. 물론 그 브랜드를 사랑해온 소비자 역시 실망할 수밖에 없다.
Q. 우리나라 프랜차이즈 브랜드의 미래는?
요즘 20~30대 젊은 CEO들은 예전에 비해 좋은 마인드를 가지고 있다. 직접 컨설팅을 해 주었던 한 피자 브랜드의 대표는 가맹점을 최대 300개까지만 하겠다고 말했다. 관리에 가장 이상적이라고 할 수 있는 300개 가맹점으로 100년을 갈 수 있는 브랜드를 만들고 싶기 때문이란다. 또 모든 경영 과정을 투명하게 하고 있는 경영자들도 점점 늘어나고 있다. 이러한 경영자들이 많이 나와야 프랜차이즈 롱런 브랜드가 더 많아질 수 있다. 본사에서 직접 운영하는 직영점을 통해 기본적인 매출을 올리고, 이 수익으로 본사를 운영하는 경비가 충당되어야 브랜드가 오래 갈 수 있다.
Q. 롱런 브랜드를 만들고 싶어하는 CEO에게 한 마디!
롱런 이전에 성공 브랜드를 만들기 위해서는 직접 사업을 해보는 것이 무엇보다 중요하다. 가끔 아이디어로 프랜차이즈 브랜드를 만들고 가맹점을 모집하는 경우가 있는데, 직접 해보지 않고 가맹점 모집부터 시작하면 제대로 할 수 없다. 브랜드로 성공한 경우에도 그 일에서 손을 떼지 않아야 한다. 치킨 브랜드를 운영하라면 하루 혹은 이틀에 한 번이라도 직접 닭을 튀기고, 토스트 브랜드를 오픈한다면 일주일에 한두 번이라도 직접 토스트를 만들면서 개선점을 찾아나가야 롱런 브랜드의 기반을 다질 수 있다.
Tip, 롱런 브랜드 만들기는 부부처럼!
처음 접하는 제품을 만난 소비자는 전혀 다른 두 명이 만나 부부가 되는 것과 비교할 수 있다. 처음에는 좋을 때도 있고 슬플 때도 있지만, 싸울 때 한 명이 극단적으로 가게 되면 부부 관계는 유지될 수 없다. 적당히 싸우고 화해하면서 조율해 나가야 나중에는 치열하지 않고 일상적인 관계가 될 수 있는 것이다. 사업 역시 적당한 긴장감을 가지고 꾸준히 노력하다 보면 어느새 일상이 되어 많은 점주와 소비자들에게 사랑받는 롱런 브랜드가 되어 있을 것이다.
