유럽 천연원료 브랜드 편집숍인 <일 나뚜랄레>를 운영 중인 장원규 대표는 엘보라리오(천연화장품), 엘바미아(에센셜 오일), 블루스파(향초), 루먼캔들(향초), 호투누와(디퓨저) 등의 브랜드로 다양한 고객층을 만족시키고 있다. 평소 온화한 화술로 가맹점주와 돈독한 관계를 맺으며 <일 나뚜랄레>의 성장세를 가속시키고 있다.
장원규 대표만의 솔직한 매력
<일 나뚜랄레> 장원규 대표는 신뢰를 중시한다. 사업적으로 어떤 사람과 대화를 나눌 때 솔직하게 현재 상황에 대해 말하고 협의할 부분을 찾는다. 감추고 부풀리는 화법은 그의 스타일이 아니다. 덕분에 <일 나뚜랄레> 가맹점주들은 장 대표를 굳건히 믿으며 매장 운영에 전념할 수 있다.
“예비창업자와 미팅을 진행할 때 ‘협상’을 하게 된다. 이럴 때의 협상은 누가 더 이익을 얻느냐가 아니라 어떤 지점에서 가맹본사, 가맹점주로서 인연을 맺느냐에 초점이 맞춰져 있다. 그런 면에서 <일 나뚜랄레>는 제품이나 숍이 지니고 있는 비전을 정확히 설명해준다. 과장도 없고 거짓 정보도 없다. 요즘 세상에 과장을 한다고 해서 혹할 사람도 없기 때문에 속에 있는 이야길 다 해준다는 개념으로 접근한다. 그래서인지 점주들이 나를 굉장히 소탈한 대표로 여겨준다. 나에게 있어 협상력은 그러한 관계 형성에서 발휘된다고 본다.”
장 대표는 지난해에 메르스 등의 여파로 가맹점들에서 매출이 많이 하락했을 때도 솔직함으로 신뢰를 굳건히 했다. 위기가 있는 것이 <일 나뚜랄레>의 제품이 나쁘거나 사업성이 안 좋아서 그러는 게 아니라 외부 요인 때문이라는 걸 전해주고, 향후 마케팅 방안에 대해 다시 비전을 심어주며 가맹점주들과의 관계를 재정립한 것이다.
이태리 본사와의 돈독한 관계
<일 나뚜랄레> 장 대표는 최근 이태리 엘보라리오 본사 관계자와의 협상 테이블에 앉았다. 현재 엘보라리오는 이태리 화장품 업계에서 40퍼센트 이상의 점유율을 기록하고 있는데, 국내에서도 보다 시장 확대를 위해 새로운 협상이 필요했다는 것이다.
“천연 화장품 브랜드도 이제 국내에서 경쟁이 치열하다. 가격 때문에 망설이던 분들이 구입할 수 있는 수준으로 가격이 조정돼야 한다. 이번에 그런 제안이 받아들여져 국내에서 엘보라리오 제품을 고객들이 보다 부담 없는 가격에 만날 수 있게 됐다. 내가 이태리 본사에 제안한 전략은 ‘대중화’에 대한 필요성이다. 이태리 측도 협상 테이블에서 그런 제안에 만족스러워 했다. 또한 한류로 인한 아시아 관광객들에게 많이 선보일 수도 있으리라 여겼을 것이다. 보다 많은 사람들이 쓸 수 있는 브랜드로 간다는 데 싫어할 이유가 없다고 생각한 점이 주효했다.”
국내 시장에서 <일 나뚜랄레>의 엘보라리오는 마니아층이 형성될 정도로 사랑을 받고 있다. 하지만 현재의 가격대라면 시장 확대가 되기 힘들기 때문에 장 대표는 최대 25% 하락한 가격으로 선보일 수 있도록 시스템을 완비해놓았다. 치밀하고도 계획성 있는 장 대표의 장점이 발휘된 협상력이다.
어려움을 이겨내는 전략
최근 들어 국내 경기는 계속해서 하락세를 면치 못하고 있다고 장 대표는 진단하고 있다. 내수 경기가 그리 좋지는 않지만 하반기에 <일 나뚜랄레>는 월 1~2개 매장을 오픈해 올해 말에는 50여개까지 가맹점을 늘릴 예정이다. 문 닫지 않는 매장, 성공하는 매장을 지향하고 있다. 동종업계 브랜드들이 과대 광고를 하고 실적을 부풀려도 <일 나뚜랄레>는 절대 그러한 전략을 쓰지 않는다.
“예비창업자들을 만나면 <일 나뚜랄레>는 공부가 필요한 아이템이라는 걸 강조한다. 천연 화장품의 경우 고객보다 지식이 부족하면 설득을 할 수가 없다. 여러 제품을 써보고 연구하는 노력을 게을리하면 절대 매장을 제대로 운영할 수 없다. 그런 부분을 강조하니까 창업자들 입장에서는 새롭게 보는 것 같다. 보통은 실적을 부풀리고 어떻게든 창업을 유도하는 데 기본에 충실해야 한다는 말을 하니 결과적으로는 더욱 신뢰를 보여주는 것이다. 이후 창업을 하게 되면 <일 나뚜랄레>를 선택했다는 데 큰 만족을 느낀다. 그런 진심으로 함께 어려움을 돌파해나가고 있다.”
(계 속)
- 월간<창업&프랜차이즈> 7월호 스페셜기획에서 자세한 내용을 보실 수 있습니다 -
