가맹본부와 가맹점 간의 가맹계약 해지 통보의 철회를 청구하는 소송을 알아보기로 한다. 이러한 소송을 통해서도 알 수 있는 것은 가맹본부와 가맹점의 상생은 서로 간의 역할을 인식하고 자신의 위치에서 최선의 노력을 다할 때 그 효과를 극대화 할 수 있다는 것이다.
상황
가맹점사업자 A씨는 가맹본부인 B사를 상대로 2011년 12월 16일자 가맹계약 해지 통보의 철회를 청구하는 취지의 조정을 신청했다.
가맹점사업자 A씨는 가맹본부인 B사로부터 물품대금 지급 규정 위반을 이유로 2011년 12월 2일과 16일에 2011년 12월 31일자로 가맹계약이 해지됨을 서면으로 통지받자 이 사건 분쟁이 발생했다.
가맹점사업자 A씨는 2000년 초 가맹본부인 B사와 물품판매대행계약을 체결해 B사 브랜드의 상품을 판매해오다 2010년 3월에 가맹본부 B사와 가맹계약을 새롭게 체결하면서 가맹계약기간은 2010년 12월 31일까지로하고 1년마다 갱신하는 것으로 약정했다. 가맹본부 B사는 가맹점사업자 A씨로 하여금 매월 일정한 판매목표를 설정하고 가맹점사업자 A씨가 이를 90% 내지 110%까지 달성하였을 때 월 구매액의 1% 내지 3% 상당의 인센티브를 지급해왔다. 가맹본부 B사는 2011년 4월 5일과 25일, 같은 해 7월 14일 및 같은 해 10월 25일 가맹점사업자 A씨에게 물품대금 지급규정을 준수하라는 내용의 서면을 발송했고, 같은 해 12월 2일과 16일에 가맹점사업자 A씨가 물품대금 지급규정을 준수하지 않았다는 이유로 가맹계약 해지를 통보했다.
가맹점 주장
가맹점사업자 A씨는 물품대금 준수규정을 이행하고 있는 가맹점이 전체 가맹점의 20% 수준임에도 불구하고 가맹본부가 자신에게만 물품대금 준수규정을 위반했다는 이유로 가맹계약을 해지하는 것은 부당하고, 이는 가맹본부가 계약기간 중 부당하게 판매목표를 설정해 가맹점으로 하여금 부득이하게 덤핑 판매를 하도록 만들었기 때문이며, 때로는 가맹점이 주문하지도 않은 상품을 임의로 가맹점에 공급한 후 상품대금을 청구했기 때문이라고 주장한다.
가맹본부 주장
양 당사자가 합의했기에 자료의 제출을 요구하지 않았다.
분쟁조정협의회 권고
양 당사자는 본 건 가맹계약의 해지를 인정하고, 추후 가맹점사업자 A씨가 가맹본부 B사 브랜드의 음료취급점 또는 특약점이 되고자 할 경우 가맹본부인 B사가 이에 적극적으로 응하겠다는 내용으로 합의를 했고, 이에 가맹점사업자 A씨가 2012년 2월 24일 분쟁조정신청 취하서를 협의회에 제출한 바, 가맹사업법 제23조 제3항 제1호에 따라 조정절차를 종료한다.
클리닉
판매목표를 선정하고 이를 달성하기 위해 노력하는 행위는 영업 활성화를 위해 꼭 필요한 경영활동이다. 1년 동안 달성할 목표를 세우고 이를 분기별, 월별, 일별 단기 목표로 할당해 달성 여부를 확인하고 목표를 달성하지 못했다면 문제점을 파악한 후 필요한 조치를 하는 것은 경영자로서 당연히 해야 할 일이다. 그러나 문제는 프랜차이즈 시스템에서 가맹점의 판매목표를 가맹점 스스로 실현 가능한 범위에서 설정하는 것이 아니라, 가맹본부가 가맹점에 판매목표를 하달하고 이를 달성하거나 달성하지 못할 경우 인센티브 또는 패널티를 제공하는 것이다. 강제적으로 할당된 판매목표를 달성하기 위해 가맹점은 정상적인 영업을 통한 매출 보다는 편법을 동원한 영업을 하려는 자극을 받게 된다. 가맹사업법에서는 판매목표 강제 행위(부당하게 판매목표를 설정하고 가맹점사업자로 하여금 이를 달성하도록 강제하는 행위)를 거래상 지위의 남용으로 보고 불공정거래행위로 규제하고 있다.
가맹점에서 주문하지도 않은 제품을 가맹본부가 임의적으로 공급하는 경우 또한 구입강제(가맹점사업자에게 가맹사업의 경영과 무관하거나 그 경영에 필요한 양을 넘는 시설·상품·용역·원재료 또는 부재료 등을 구입 또는 임차하도록 강제하는 행위)에 해당해 거래상 지위의 남용에 따른 불공정거래행위로 가맹본부를 처벌하게 된다.
가맹본부는 규모의 경제를 실현하고 물류 재고의 빠른 회전을 위해 가맹점에 일정 수준의 판매 수량을 요구하고 이를 달성하도록 임의적으로 제품을 밀어내기 차원에서 가맹점에 강제로 공급하려는 유혹을 받게 된다. 하지만 가맹점 입장에서 본다면 공급된 제품의 재고 부담과 일정 수준의 판매목표를 달성하지 못하면 얻게 되는 패널티로 인해 손실을 볼 우려가 크다.
판매목표는 가맹본부의 공급 능력과 가맹점의 판매 능력 및 재고 회전 능력 등을 감안해 합리적으로 설정돼야 한다. 가맹점이 스스로 판매목표를 세우고 이를 실천할 수 있도록 가맹본부는 동기부여를 하는 것이 중요하다. 강압적인 방식에 의한 목표의 설정은 가맹본부와 가맹점 모두에게 독이 되기가 쉽고 이로 인한 가맹본부와 가맹점 간의 갈등은 전체 프랜차이즈 시스템의 효율적인 운영 차원에서 보더라도 바람직스럽지 않은 결과를 도출하기 때문이다.
프랜차이즈 시스템에서 가맹점의 판매 활성화는 가맹점 차원의 노력도 중요하지만 가맹본부가 제공하는 다양한 브랜드 홍보와 촉진활동 및 상품 개발 노력 등의 전사적인 마케팅 노력에 큰 영향을 받는다. 특히, 가맹본부가 구축한 브랜드 자산은 소비자 인지도 향상과 판매 활성화에 중요한 역할을 하기 때문에 가맹본부의 브랜드 관리 활동이 무엇보다 중요하다는 점을 명심해야 할 것이다.
가맹점 또한 브랜드 명성에 편승하는 수동적인 자세에서 벗어나 경영자적 마인드를 갖고 가맹점의 매출 활성화를 위한 능동적인 노력을 다하여야 함 또한 물론이다. 가맹본부와 가맹점의 상생은 서로간의 역할을 인식하고 자신의 위치에서 최선의 노력을 다할 때 그 효과를 극대화 할 수 있다.
이성훈 주임교수(경영학 박사, 가맹거래사)는 프랜차이즈 컨설팅전문가로서 프랜차이즈 업무의 표준화 및 체계화를 위한 시스템 구축과 프랜차이즈 전사적 계약관리(ECM)를 개발한다. 아울러 프랜차이즈 기업의 시스템 경영과 각종 분쟁 발생과 외부환경에 대한 적극적인 대응, 프랜차이즈 본부의 경쟁력을 강화하는데 주력하고 있다. e-mail kokuruy@hanmail.net
