점포의 영업지역 안에서 실제 방문 고객을 확보하는 현장 판촉이 중요,,
매장을 열면 온라인광고부터 집행하고, 배달앱에 입점해 주문을 확보하는 것이 익숙한 영업 방식이 됐다. 그러나 광고 노출을 늘리는 데 집중하면서 정작 매장 주변 고객에게 브랜드와 메뉴를 알리는 활동은 소홀히 하는 경우가 있다. 점포가 우선 살펴야 할 대상은 실제 방문할 가능성이 높은 유효상권 안의 고객이다.
웅스타쪽갈비 측에 따르면 고덕삼성점은 온라인광고와 배달앱 광고 없이 전단지 배포와 물티슈 증정을 통한 현장 홍보만으로, 배달 없이 최고 일매출 595만 원을 달성했다. 하루 총매출 기준이다. 상권 안의 고객에게 매장을 직접 알리는 기본적인 판촉활동이 방문과 매출로 연결된 사례다.
매장을 알리는 기본, 전단지 배포
점포의 영업지역 안에서 점주가 직접 매장을 알리는 활동은 점포 판촉의 기본이다. 지역 점포 마케팅인 LSM(Local Store Marketing)은 주변 고객의 생활 동선과 이용 목적을 파악하고, 해당 점포에 맞는 홍보와 방문 유도 활동을 실행하는 것이다. 가맹본부의 브랜드 광고와 함께 점주가 지역 고객과 직접 접점을 만드는 노력이 필요하다.
전단지 배포는 점주가 직접 매장을 알리는 가장 기본적인 LSM 활동이다. 그런데 이 기본조차 실행하지 않은 채 문을 열고, 온라인광고만으로 고객이 찾아오기를 기다리는 매장도 적지 않다. 주변 주민과 직장인에게 어떤 메뉴를 파는 곳인지, 왜 방문할 만한 곳인지부터 알려야 한다. 매장을 오픈했다고 고객이 저절로 아는 것은 아니다.
웅스타쪽갈비 신제우 대표는 맥세스 프랜차이즈 전문가과정 43기 교육을 통해 이러한 현장 판촉의 중요성을 인식하고, 이를 고덕삼성점 운영에 적용했다. 전단지 배포와 물티슈 증정으로 주변 고객에게 매장을 알리며 교육에서 배운 내용을 현장에서 실행한 것이다.
온라인광고를 집행하거나 가맹본부의 홍보를 기다리는 것만으로 점포 마케팅이 완성되지는 않는다. 가맹본부는 상권에 맞는 LSM 실행 방법을 지원하고, 점주는 직접 고객을 만나 자신의 매장을 알려야 한다. 가까운 고객에게 방문할 이유를 전달하는 꾸준한 활동이 지역 내 단골을 확보하는 출발점이다.
배달로 늘어난 매출, 이익도 늘었을까
고객을 확보하는 방법과 함께 판매 경로에 따른 비용도 살펴야 한다. 홀을 운영하는 일부 식당에서는 이미 임대료를 내고 직원을 고용하고 있다는 이유로 배달을 ‘보너스 매출’로 여긴다. 그러나 배달 역시 식재료와 노동, 주방 공간을 사용한다. 중개·결제수수료와 배달비, 광고비, 할인 부담 등을 함께 계산해야 실제 수익성을 판단할 수 있다.
월매출 5,000만 원인 두 매장을 가정해보자. 사례 1은 모두 홀매출이고, 사례 2는 홀매출 3,000만 원과 배달매출 2,000만 원으로 홀과 배달의 비중이 6대 4인 경우다. 두 사례 모두 총매출에 재료비 38%, 인건비 15%, 임대료 10%, 기타비용 5%를 적용하면 공통 비용은 3,400만 원이다.
사례 1의 영업이익은 계산상 1,600만 원, 영업이익률은 32%다. 사례 2는 배달매출 2,000만 원에 배달 관련 비용 35%를 적용해 700만 원을 추가로 부담한다. 영업이익은 900만 원, 영업이익률은 18%로 낮아진다. 같은 총매출이라도 월 영업이익은 700만 원 차이가 나는 것이다.
이는 실제 매장 실적이 아닌 가정 비교다. 배달 관련 비용 35%도 중개수수료 하나가 아니라 여러 관련 비용을 합산한 가정이다. 실제 손익은 매장별 비용 구조에 따라 달라지며, 기존 홀매장에 배달을 추가할 때는 기존 비용의 배부와 실제 추가 지출을 구분해야 한다. 배달 주문이 늘었다는 이유만으로 이익도 늘었다고 판단해서는 안 된다.
점포앞에서의 판촉, 재방문으로 이어지는 운영
현장 판촉은 고객의 방문 목적에 맞춰야 한다. 주거지역의 가족 외식 고객과 인근 사업장의 회식 고객은 매장을 선택하는 이유가 다르다. 누구에게 어떤 메뉴와 이용 혜택을 전달할지 정하고, 고객의 동선에 맞춰 배포 장소와 시간대를 선택해야 한다.
전단지를 통해 고객이 방문했다면 재방문은 매장 운영이 결정한다. 음식의 맛과 품질, 응대와 제공 속도가 홍보에서 전달한 기대를 충족해야 한다. 고객을 만나는 판촉과 만족을 만드는 운영이 연결돼야 첫 방문을 지속적인 매출로 이어갈 수 있다.
가맹본부는 가맹점별 유효상권을 분석하고 점주가 실행할 수 있는 판촉 방법을 구체화해야 한다. 이후 방문 경로와 고객 반응, 비용 대비 효과를 확인하며 실행 방법을 개선해야 한다. 고덕삼성점의 사례는 이러한 기본을 배우고 현장에서 실천하는 일이 중요하다는 점을 보여준다.
현재 제34기를 모집 중인 맥세스 본부구축 성공 CEO과정에서는 가맹점 매출을 높이기 위한 상권별 LSM 전략과 현장 판촉 실행 방법을 배울 수 있다. 가맹본부가 가맹점의 판촉을 어떻게 설계하고 지원해야 하는지, 점주의 실행을 실제 매출로 어떻게 연결할지 실무 중심으로 다룬다
