고객에게 신메뉴를 각인시켜라
시장의 흐름과 사회 분위기에 민감하지 못하면 마케팅 전쟁터에서 살아남지 못한다. 이대희 교수는 감을 잃지 않으려고 외식업 현장에서 일하며 공부를 병행한다. 이 교수로부터 체험이 녹아 있는 홍보 전략을 들어 보았다.
Q. 신메뉴 마케팅에 대해 말씀해 주세요.
신메뉴 마케팅이란 용어가 쓰이지는 않습니다. 실제로는 계절 마케팅, 콜라보레이션 마케팅, 이벤트 마케팅 등으로 불리죠. 사실 외식업계에서 신메뉴를 어떻게 홍보해서 파느냐에 따라 이름이 다를 뿐이지 궁극적으로 신메뉴를 판다는 목표는 같습니다. 외식업계의 다양한 마케팅이 결국은 모두 새 제품을 팔기 위해서 하는 셈이죠.실질적으로 기업이 사업을 확장하려면 새로운 제품을 만들어야 합니다. 최근에는 제품과 메뉴가 소비되고 유지되는 주기가 더 짧아졌기 때문에 기업은 꾸준히 신제품을 만들어서 선보여야 해요. 신메뉴가 기업의 경쟁력이죠. 홍보할 만한 새로운 음식이 없다는 건 외식 업계에서 경쟁 상품이 없다는 말과 같습니다.
Q. 신메뉴를 만들 때 고려해야 할 점들이 있다면 어떤 것이 있을까요?
기획하는 단계에서부터 식재료를 중요하게 여겨야 합니다. 계절상품의 식재료로 새로운 식자재를 선택했다면, 해당 식재료가 판매 기간 동안 안정적으로 공급이 될 수 있는지 살펴야죠. 조류독감, 구제역 등 통제할 수 없는 변인도 기획 단계에서 짚어 볼만 합니다.신메뉴를 만든 뒤에는 일정 기간이 되면 안 팔리는 메뉴를 정리해서 가짓수를 효율적으로 운영하도록 관리해야 합니다. 메뉴가 무한정 늘면 안 되지요. 또 새로운 음식을 선보일 때 식재료에 관한 정보를 꼭 공개해야 합니다. 알러지가 있는 손님이 있을 수 있으니까요. 어떤 재료가 쓰였는지 고객이 직접 보고 판단해서 구매하도록 도와야지요.시즌 메뉴는 너무 자주해서는 안 됩니다. 짧은 기간 동안 팔더라도 장기적인 관점으로 준비해야 합니다. 향후 몇 년 동안 응용해서 판매할 수 있는지 검토한 뒤 시작해야 합니다.
Q. 신메뉴 마케팅을 위해 조언 부탁드립니다.
새로운 제품을 개발했다면 일단 고객들에게 많이 알려야 합니다. 소비자 사이에서 제품이 입소문이 나서 신뢰를 형성하면 새로운 음식이라도 소비자가 먹어 볼 가능성이 커지지요. 조용히 나왔다가 들어가면 안 됩니다. 신메뉴의 특성과 가치·장점·정보 등을 홍보해서 고객에게 꼭 알려야 해요.규모가 있는 곳이라면 <아웃백>을 모델로 삼아 홍보해 보길 권합니다. <아웃백>은 새로운 메뉴가 나오면 고정 고객인 ‘부메랑 회원’을 대상으로 시음회나 시식회를 열어 새 제품을 소개합니다. 충성 고객에게 먼저 음식을 선보여서 홍보하는 것이죠. 고정 고객은 <아웃백>에 호감이 있는 사람들인지라 새로운 게 나와도 우호적입니다. 이들에게 신메뉴 사진을 찍고 먹도록 권하면 바이럴 마케팅을 한 효과를 얻게 됩니다. 음식이 대중적으로 팔릴 수 있는 씨앗을 만든다고 표현하지요. 그리고 마지막으로 자본이 있다면 광고를 해야 합니다.
이대희 교수가 알려 주는 신메뉴 마케팅 전략
■ 신메뉴 마케팅의 종류와 활용 사례
1) 콜라보레이션 신메뉴 마케팅 : 성격이 다른 두 제품을 하나로 묶거나, 다른 업종의 업체와 협력해서 하는 방식. <치어스>는 자사 신메뉴와 뉴하이트 맥주를 묶어서 홍보에 활용했고, <매드포갈릭>은 신메뉴 출시에 맞추어서 와인 페스티벌을 열어 와인과 자사 신메뉴를 함께 먹을 수 있도록 했다.
2) 테마 신메뉴 마케팅 : 식재료나 계절 축제 등을 테마로 해서 새로운 메뉴를 소개하는 방식. <스타벅스>는 매년 2~3월에 벚꽃을 주제로 한 제품을 새로 출시하며, <스무디킹>·<할리스>·<드롭탑> 등 음료 업체는 계절별로 새로운 음료수를 선보인다.
3) 이벤트 신메뉴 마케팅 : 사회적으로 이슈가 되는 일과 연계해 이벤트와 신제품을 만들어 파는 방식. 월드컵이나 올림픽 등 스포츠 축제가 주로 활용된다. 올해는 <카페베네>가 월드컵을 노려 출시한 ‘초코 악마 빙수’가 약 35만 개 팔리며 좋은 성적을 거두었다.
4) 공짜 신메뉴 마케팅 : 무료 시식이나 1+1 형태로 신메뉴를 소개하는 방식. <레드망고>는 올해 버블티를 출시했을 당시 매장별로 버블티를 100개씩 무료로 나눠 줬다.
■ 신메뉴 마케팅 성공 노하우
1) 저렴한 가격 : 새로운 제품임에도 예상보다 가격이 합리적이면, 고객이 선택할 확률이 높아진다.
2) 확실한 보상 : 손님은 항상 먹던 것을 먹는다. 신메뉴를 선택했을 때 환불해 준다든지 실패해도 보상받을 수 있는 수단이 확실할 때 새로운 음식에 도전한다.
3) 기존 제품과 세트화 : 음료와 음식을 하나로 붙이거나, 특정 상품과 1+1 방식으로 파는 방법으로 고객이 신제품을 접할 기회를 넓히자.
