귀농인들을 만나보면 때론 무모할 만큼 준비가 안 된 상태에서 도전을 시도하는 경우를 많이 봐왔다. 장밋빛 로망에 젖어 본분을 망각하고 잘될 것이라는 막연한 기대감에 귀농에 도전을 하곤 한다. 직장 생활이 힘들고 어려워 다른 판로를 찾다가 여의치가 않으니 농촌으로 눈을 돌리는 경우가 많다. “에이, 할 것 없으면 시골 가서 농사나 짓지 뭐…….”라는 말을 입에 달고 사는 현대인들도 많다.
농산물 직거래의 오늘과 내일
그동안 귀농도 창업이라는 새로운 관점으로 농업을 바라보고 준비해야 할 사항, 위험 요소를 다뤄봤다. 지금부터는 좀 더 현실적인 부분으로 귀농인이 앞으로 생계를 꾸려가기 위한 생존 전략 중 농산물 판매에 대해 설명해 보려 한다. 농업의 살길은 직거래라고 전국을 돌며 강의와 컨설팅을 진행하고 있다. 하지만 현실은 그리 녹록치 않다. 농산물 직거래가 힘들고 어려운 것은 맞다. 하지만 못할 일도 아니며 안 되는 것도 아니다. 필자가 농업 현실에서 느낀 직거래의 어려움을 몇 가지로 구분해 정리해 본다.
첫째, 농업인 스스로가 직거래는 어렵다는 생각을 한다.
실제로 현장에서 만난 많은 농업인들이 ‘농부가 땅을 잘 가꾸고 좋은 농산물만 생산하면 되지 판매까지 해야 되나‘라는 말을 많이 하곤 한다. 맞는 말이다. 하지만 소비자가 바뀌고 시대가 급변하는 세상에 농업인들만 과거의 세상에서 빠져 나오지 못하는 경우라고 말 할 수 있다. 또 농사짓기가 얼마나 어려운데 판매까지 어떻게 해야 하냐고 푸념하는 농업인들도 많다. 하지만 생각을 바꿔야 한다.
흔히 ‘조건의 변화’라고 한다. 소비자의 구매 방법이 바뀌고 농업의 현실이 바뀌는데, 그 전선에 있는 농업인만 바뀌지 않는다는 게 말이 되는가? 경쟁력 있는 농산물은 생산이 아닌 판매 방법에서 나온다는 말이 있다. 다시 말해 ‘만드는 시대가 아닌 파는 시대’가 온 것이다. 우리 농산물도 이러한 추세에 맞춰 흐름을 따라가고 앞서가는 방법을 찾아야 한다. 그것이 경쟁력이고 농산물의 의미와 가치를 알리는 것이다.
둘째, 잘못된 유통 구조의 문제이다.
농산물은 평균 43%가 유통 마진이라고 한다. 최소 6단계에서 8단계를 거치며 소비자의 밥상에 오르는 것이 우리 농산물이다. 필자는 이러한 잘못된 유통 구조를 ‘유통 왜곡’이라고 말하고 싶다
농업인 스스로도 이러한 잘못된 농산물 유통 구조를 잘 알고 있다.
하지만 잘못된 것만 지적하고 고치려 하거나 대안을 찾는 노력은 하지 않는 것이 현실이다. 농산물의 유통 구조가 기존의 유통망을 가지고 하는 방법만 있는 것이 아니다.
농업인의 인식 변화와 함께 농산물 유통 구조가 변해야 직거래가 활발히 일어날 것이다.
끊임없이 고민하고 노력해야 한다.
셋째, 농업인 스스로 직거래를 하기 위한 직거래 프로세스가 없는 것이다.
필자가 말하는 농산물 직거래란 한번 구매한 소비자가 재구매를 일으키는 것을 말한다. 다시 말해 신규 고객의 확대보다는 고정 고객의 확보라는 측면을 말하는 것이다.
한번 구매한 소비자가 재구매를 한다는 것은 그 상품에 대해 다양한 만족감을 얻었다는 것을 반증하는 것이다. 그러기 위해서는 상품의 질도 중요하지만 상품을 판매하는 판매자, 포장제, 관리방법, 홍보 등 다양한 소비자 접점 서비스가 이뤄져야 한다.
하지만 상대적으로 농업의 현실은 이러한 소비자 접점 서비스가 취약하다는 것이다.
관계기관도 이를 개선하고 실행하는 대안도 구체적으로 제시를 못하고 있다.
농산물 직거래는 농업인 스스로가 외부의 도움 없이 스스로 판매까지 하는 모든 과정을 해야 직거래의 효과가 나온다.
이외 많은 부분이 있지만 위 3가지 정도로 정리해 본다. 농업의 살길은 직거래라고 말하면 비웃는 사람도 더러 있다. 이는 직거래의 본질을 잘못 알고 있거나 해석을 달리 하기 때문일 것이다. 모든 일이 마찬가지겠지만 남한테 의존하거나 도움을 받아 하는 일은 그리 오래 가지 못한다. 가더라도 나에게 도움되는 면은 감소 할 것이다.
귀농인이 귀농을 하면서 여러 가지를 준비 하겠지만 농산물 판매에 대한 고민을 많이 하고 철저히 준비해야 한다. 정답은 직거래다.
(주)비앤파트너스의 김석 대표는 SK그룹을 나온 후 프랜차이즈 본사 근무를 거쳐 창업 및 프랜차이즈 분야에서 컨설팅 및 교육 사업을 운영하고 있다. 특히 직접 창업한 경험을 바탕으로 프랜차이즈 창업 및 귀농창업 관련 교육 및 컨설팅을 통해 올바른 창업의 길을 안내하고 있다.
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