파트너 잘못 만나면 재앙, 잘 만나면 대박
서울국제프랜차이즈연구소 배학 소장은 지난 2014년은 국내 프랜차이즈 기업들이 해외진출에 있어 활발한 모습을 보여 왔으며, 지식과 정보가 취약한 상황에서도 많은 관심이 증폭된 시간이었다고 설명했다. 특히 지난해 산업통상자원부와 한국프랜차이즈산업협회의 전폭적인 해외진출 지원사업으로 프랜차이즈 업계의 해외진출에 대한 관심이 부쩍 뜨거운 한 해였다고 설명한다. 하지만 이 가운데 국내 기업들은 해외진출에 앞서 자사 브랜드와 기업의 해외진출의 역량과 파트너 선정에 보다 주의를 기울여야 할 것이라고 조언한다. 파트너를 잘 만나면 대박이 날수도 있지만, 잘못 만나면 재앙이 될 수 있기 때문이다. 무엇보다 서둘러 진출하지 말 것을 당부한다. 그를 만나 해외진출 이야기를 좀 더 들어보자.
ⓒ사진 김희경 기자
Q. 국내 프랜차이즈 기업들이 해외진출에 활발한 모습입니다. 그 배경은 무엇일까요?
국내 프랜차이즈 시장이 치열할 뿐만 아니라 어느 정도 성장한 기업들은 해외로 눈을 돌릴 수밖에 없는 시장 환경입니다. 하지만, 국내 시장의 어려움 만큼이나 해외시장도 만만하게 접근해서는 안 됩니다. 무엇보다 자사 브랜드가 해외에 진출할 수 있는 역량이 되는지를 점검해야 할 것이며, 무작정 분위기에 휩쓸려 가기 보다는 충분히 사전조사와 준비를 통해 해외시장 문을 두드려야 합니다.
Q. 기업들이 해외진출에 있어서 가장 많은 시행착오를 겪는 것은 무엇일까요?
가장 중요한 것이 해외 파트너가 믿을만한 기업인지 잘 알아봐야 합니다. 많은 프랜차이즈 기업들이 해외진출의 실패요인 가운데 하나가 파트너 선정이 잘못돼 발생한 경우가 많았습니다. 마스터프랜차이즈 계약 시, 본사의 역량에 맞는 기업이나 본사의 부족함을 보완해줄 수 있는 업체를 만나는 것도 매우 중요합니다. 국내 시장에서 사업을 하는 게 아니라 해외시장에 진출하는 것인 만큼 리스크가 큽니다. 그럼에도 불구하고 많은 중소업체들이 전략적인 접근보다는 분위기에 휩쓸려 해외진출을 쉽게 타진하는 경우가 많아 안타깝습니다. 준비가 되지 않는 상태에서 진출했다가 다년간 비용만 쏟아 붓고, 브랜드 이미지만 실추시킬 수도 있습니다.
Q. 해외진출에 성공적인 안착을 하기 위해선 어떤 방법이 바람직할까요?
성공적으로 해외진출에 안착한 글로벌 프랜차이즈 브랜드들의 경우 몇 년간 현지에서 직접 점포를 운영해보고 이익이 날 수 있는지 타진해 본 뒤, 프랜차이즈 사업을 전개하는 경우가 일반적입니다. 그렇게 하다 보니, 현지에서 성공적인 프랜차이즈 사업을 전개할 수 있는 여건이 마련된 것이지요. 물론, 그 기간 역시 짧은 기간 내 결과를 얻기 보다는 장기적인 운영을 통해 시장분석을 해나가야 합니다. 2~3년 안에 성과를 얻을 수 있을 것이라고는 절대 생각지 마십시오. 단계적인 계획이 필요합니다. 그리고 여러 나라로 진출을 시도하는 것보다는 1~2개 국가를 집중적으로 타진하는 것이 좋습니다.
Q. 중소기업의 경우엔 그럴만한 비용이나 시간이 여의치 않은 경우도 많을 것 같습니다.
네, 예를 들어 중소기업의 경우 자사와 코드가 잘 맞는 파트너를 선정해 10% 정도만 지분 투자로 합작을 통해 점포를 운영해 보는 것입니다. 물론, 안정적인 운영이 될 수 있도록 본사에서 지속적인 품질 관리와 운영관리가 이뤄져야 할 것입니다. 또 간과해서는 안 되는 것이 대부분 해외진출 시 파트너 선정 이후, 본사의 해외출장비라든가 통신 및 번역, 상호 및 상표에 대한 지적재산권 등록비용, 세무 및 회계 자문비용, 매뉴얼 및 교육훈련 프로그램 작성 비용 등 세세하게 들어가는 다양한 추가 비용을 간과한다는 것입니다. 기업가적이고 경영적인 관리가 이뤄져야 할 것입니다.
Q. 어떤 부분에 주력해야 성공적인 해외진출을 도모할 수 있을까요?
파트너 선정과 함께 또 중요한 것이 현지화입니다. 그렇다고 무조건 현지화를 하라는 것은 아닙니다. 자사 브랜드 성격상, 그 나라의 성향과 환경을 분석해 적절한 현지화가 요구되고 있습니다. 각 나라마다 밸런싱이 모두 다르기 때문입니다. 이를 위해서는 많은 자료와 정보가 전제돼야 합니다. 그 나라의 문화가 매우 복합적이기 때문이지요. 그리고 최근 박람회 참가를 많이 하는데, 모든 기업이 특정한 나라와 다 맞는 것은 아닙니다. 기관에서 각 기업체로부터 신청을 받아 기업의 성격에 맞는 나라에 박람회를 참여할 수 있는 그런 디테일한 방법도 요구됩니다. 그렇게 한다면 보다 실효성 있는 성과를 얻을 수 있으리라 기대합니다.
Q. 이 외에도 해외진출 관련해 프랜차이즈 기업에 당부하고 싶으신 말씀이 있다면?
간혹 프랜차이즈 기업들 사이에는 해외에 나가는 것 자체에만 큰 의미를 두고 운영은 뒷전인 경우가 있습니다. 마스터프랜차이즈를 맺으면 모든 것이 해결되는 양 들떠있지만, 사실 MOU를 맺는 순간, 고생 시작입니다. 또 해외진출을 하는데 CEO가 나타나지 않는 경우도 있는데, 모든 과정을 사장이 알아야 하며, 경영자적인 관점에서 외국의 법 적용이라든가, 합리적인 운영 등을 도모해야 합니다. 해외진출은 내수가 정체돼 있는 상황에서 매우 바람직한 비즈니스가 될 것이며, 뜻밖의 대박시장이 기다릴 수도 있습니다. 특히 중국시장은 연간 임금이 10%씩 오르고, 소비가 끊임없이 늘고 있어 향후 몇 년간 기회가 될 것입니다. 반면, 인건비가 오르고 전기료도 비싸 운영 여건은 만만치 않을 수도 있습니다. 중국시장만 고집할 것이 아니라, 동남아 시장이 오히려 기회의 장이 될 수도 있습니다.
프랜차이즈는 지속적인 관계에 의해 성공하는 비즈니스 모델입니다. 때문에 파트너를 잘 만나는 것이 무엇보다 중요합니다. 나의 제품에 관심을 갖고 현지에서 성공시킬 수 있는 파트너, 내 약점을 보완하고, 나의 장점을 시너지로 창출할 수 있는 파트너를 만나야 합니다.
