장기불황이 계속되는 가운데 창업을 준비해야만 하는 예비창업자들이 창업을 망설이는 것은 지극히 당연한 일이다. 베이비부머들의 창업 가세로 창업시장은 과포화 상태로 표현되기도 한다. 소비심리가 얼어붙은 경기불황에 창업을 하려면 우선 소비시장을 조사해 창업틈새시장을 발견해야 한다.
장기불황기에 어떻게 하면 변할 수 있고, 어떻게 하면 더 체계적인 방법으로 창업 할 수 있는지, 그 방법 자체를 알기란 그리 쉬운 일이 아니다. 물론 전문가에게 의뢰를 한다면 보다 나은 결과를 도출해 낼 수도 있겠지만 자금이 영세한 소자본 창업자들에게는 이것 역시 쉽지 않은 일이다.
안전하고 수익성이 좋은 유망 아이템을 찾는 일은 예비창업자들이 갖는 당연한 욕구다. 예비창업자들이 이처럼 유망아이템을 찾아 방황하는 동안 창업자금 보따리는 점점 줄어들기 마련이다. 자신의 적성과 자금에 알맞은 아이템을 찾고 난 후, 창업을 위해 점포를 구하러 다니다 보면 기존의 동종업종의 점포가 너무 많아 창업할 용기를 잃는 경우가 많다.
여러 번 사업을 한 경험이 있다면 어떤 곳에서라도 그 지역에 알맞은 아이템으로 창업을 한다든가 자신의 아이템에 알맞은 입지를 선정해 창업을 하겠지만, 초보창업자의 경우에는 상황이 달라진다. 대부분 창업에 관한 막연한 불안감이나 인근의 경쟁업소에 기가 꺾여 창업을 주저하게 되는데, 그 이유는 시장상황을 잘 파악하지 못했기 때문이다.
판매범위, 대상 설정해야
유동 인구가 많고 팔려는 상품이 인기가 있으니 점포만 문을 열면 장사는 잘 되겠지란 발상이나, 판매하는 방식을 달리하면 많이 팔리고 이익이 남을 것이란 안일한 생각으로는 성공하기 어렵다.
자영업에서 판매를 전개할 때에는 먼저 점포의 판매범위를 설정하고, 다음에 취급하는 상품에 대한 판매대상을 정해야 한다. 즉 새로운 상품을 판매하려면 그 범위 내에서 팔리는 규모인 매출액을 충분히 연구해야 한다. 구매하는 고객을 알지 못하는 경우라면 자기점포에서 상품제공도, 판매노력도 할 수 없다.
▶ 상권범위를 통한 산정법
일반적인 자영업 상권은 점포로부터 반경 500m를 1차 상권으로 규정하고 있다. 2차 상권은 반경 1~2㎞이다. 3차 상권은 1, 2차 상권을 벗어난 지역으로 본다. 범위를 정하고 나서 그 범위 내의 인구를 조사하면 판매액을 산출할 수 있다. 인구조사는 구청 홈페이지를 이용하면 된다.
1인당 월간 소비금액이 3만원이고 상권범위 내의 인구가 5000명인 경우 1억5000만원의 소비시장이 형성되며, 그 금액이 최대한 팔리게 될 시장규모다. 여기에 상권범위 내 동종업종의 점포수를 나누면 자기 점포의 몫인 예상 월 매출이 산출 되는 것이다. 점유율을 계산해보려면 시장규모인 1억 5000만원의 2퍼센트가 가능한 목표라 할때 ‘시장규모×예상 시장 점유율’로 산출된다. 이 방법은 시장규모에 따른 매출액 산정법이다.
▶ 유동인구에 따른 산정법
예비창업자가 점포를 구할 때 주로 유동인구를 살펴보게 된다. 유동인구가 많다고 생각하고 ‘이만하면 장사가 잘되겠지’한다면 바로 주먹구구식 창업이 된다. 유동인구를 정확하게 이해하고 활용해 체계적으로 접근하려면 유동인구에 따른 매출액이 반드시 산출되어야 한다. 예정 후보점포 앞의 유동인구가 하루 2만명이라면 ‘통행인구수×내점률 × 객단가’를 하면 예상매출액이 산출된다(이때 객단가는 인근지역의 유사업종이나 동종업종에서 고객 1인당 평균구매액을 말하는 것이며, 내점률은 유동인구 중 자기 점포로 입점하는 비율을 말한다).
예비창업자의 경우 개업을 하지 않아서 확인할 수 없으므로 인근 유사점포를 조사하면 된다. 유동인구 대비 점포로 들어가게 되는 인구수를 파악하는 것으로 1천 명당 5명이면 내점률 0.5퍼센트임을 알 수 있다. 따라서 2만×0.005×7,000원일 경우 하루 예상매출액은 70만원임을 알 수 있다.
이외에도 투자금액으로 산출하는 법, 총자산법, 종업원 수, 점포 면적, 회전율에 의한 산출법 등 다양한 방법이 있다. 이러한 방법들을 동원해 예상매출을 산출하게 되면 보다 여러 가지 매출전략을 수립할 수 있을 뿐 아니라 사업규모와 범위를 책정할 수 있다. 그러나 개업을 하고 나면 예상과 다른 결과도 나타날 수 있으나 이는 경영능력에 따른 것이다. 다만 예상매출은 자신의 몫을 파악하고 전략을 세우기 위한 기초 자료로 활용하기 위해 산출 하는 것이다.
개업 후의 조사
예상매출은 말대로 예상일뿐이다. 개업 후에는 자기 점포를 이용하는 고객에 대한 조사가 필요하다. 따라서 점포를 방문한 고객들의 주소나 거주지를 슬쩍 물어보고 주로 이용하는 고객의 거주범위를 확인해 기록해둬야 한다. 전단지 배포로 확인하는 방법도 있다. 전단을 배포할 때 배포범위를 한정해 돌린 다음 그 횟수에 따라 점포를 방문한 고객들의 범위를 정하는 방법이다. 이외에도 고객에게 설문조사를 실시해 조사하고 자료를 활용해 상권의 범위나 고객의 선호도 등을 파악해 판매활동을 강화시키는 노력을 기울여야 성공점포로 태어날 수 있다.
창업예정지역의 소비시장 판단
최근 포화상태라는 커피전문점을 사례로 든다면 동네마다 포화상태에 있다고 판단되는 와중에도 또 창업을 하는 사람이 있다. 예를 들면 어느 한 지역에 커피전문점들이 반경 500m 내에만 10곳의 업체가 있다면 창업을 포기하는 것이 일반적이다. 그도 그럴 것이 눈에 보이는 것이 커피전문점이니 누구라도 창업을 말릴 수밖에 없을 것이다. 그러나 이것은 주관적인 시장판단이라고 할 수 있다. 정확한 소비시장을 파악한다면 같은 지역에 동종업소가 있다 해도 걱정하지 않을 것이다. 소비시장 판단방법은 간단하다. 각 업체의 하루 매출액을 조사하는 방법이다. 업체 평균 하루 매출이 40만원이고 10곳의 업체가 영업을 하고 있다면 그 지역에서 하루 400만원의 소비가 발생한다고 쉽게 예상할 수 있다. 그리고 자신이 창업을 하면 11개 업체가 되므로 36~37만원의 매출을 올리게 되는 것이다. 이것이 후보 점포지역에서 경쟁점포의 매출을 조사해 소비시장을 파악하는 요령이다. 이 같은 조사방법은 특정지역의 소비시장을 판단하는 잣대가 되므로, 분기별로 조사한다면 지역상권의 확대나 축소를 예견할 수 있다. 현재 지역 전체 시장에서 하루 400만원의 소비가 이루어졌는데 3개월 후 하루 440만원으로 조사되었다면 10% 성장이 이루어졌다는 판단을 할 수 있는 것이다.
사업 가능성 검증
예상매출을 추정한 후 자신의 투자금액과 예상지출을 꼼꼼히 따져 사업 타당성을 검토하고 창업을 한다면 창업에 관한 불안감은 한결 없어질 것이다. 여기에서 유의할 점은 직접 자신의 눈으로 경쟁업소의 매출을 정확하게 파악하는 것이다. 기본적인 상황판단과 자신의 몫이라 할 수 있는 추정 평균 매출액에서 경영자의 능력에 따라 실제 매출은 다소 달라지게 된다. 모든 장사는 창업자의 주관적인 시각보다는 고객의 입장에서 다시 한 번 판단할 수 있는 객관적인 시각과 지혜가 성패를 가늠하는 유일한 잣대가 된다. 고객들은 새로 개업한 집이면 꼭 한 번은 방문하려는 심리가 있다. 막연하지만 서비스에 대한 기대감이나 호기심 등이 있기 때문이다. 이런 고객의 심리를 놓치지 않고 개업을 준비하면 90퍼센트는 성공한 것이나 다름없다. 창업 전의 철저한 개업 준비와 정보수집, 그리고 고객에 관한 지속적인 연구 등을 게을리 하지 않고 예술가가 작품을 완성시키는 열정처럼 자신의 점포에 예비창업자의 능력을 마음껏 펼쳐본다면 얼마든지 성공 창업의 틈새시장은 열려 있다고 할 수 있다.
한국창업컨설팅그룹 최재희 대표는 한국경제신문 한경자영업종합지원단 단장을 맡고 있으며, (사)한국소자본창업컨설팅협회 회장을 거쳐 연합창업지원센터 소장, 소상공인진흥원 이사, 산업자원부 서비스 품질인증제도 심사위원, 배재대학교 관광경영학부 외식급식경영학과 외래교수로 활동하고 있다. 저서는 「소자본 창업 어떻게 할까요?」 「손님 모이는 가게는 따로 있다」 「창업 고수들이 알려주는 창업성공마인드」 등이 있다.
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