‘협상’이란 어떤 목적에 부합되는 결정을 하기 위해 여럿이 서로 의논하는 것을 말한다. 당연하게도 그 여러 명은 각자 목적하고 있는 바가 있다. 이는 그들이 협상 테이블에 앉은 이유이기도 하다. ‘협상력’은 말하자면 그러한 협상을 자신에게 유리하게끔 하는 힘을 뜻한다. 협상 테이블에 앉을 때 그 협상과 관련한 주도권을 쥐고 있으면 결과를 유리하게 이끌 수 있을 것이다. 하지만 그게 최선의 결과라고 확신하지는 못한다. 훌륭한 협상은 단순히 한쪽이 이익을 얻고자 하는 게 아니라 서로 만족할 만한 결과를 얻는 데 목적이 있기 때문이다. 
프랜차이즈 업계에서의 협상은 주로 가맹본사와 가맹점주, 일반 고객, 원재료 공급자 사이에서 일어난다. 한쪽은 다른 한쪽과 밀접한 관계, 말하자면 운명 공동체이며 한쪽의 이익 실현만이 중요한 지점은 아니다. 이를테면 가맹본사가 협상에서 유리한 결과를 도출해 가맹점주들이 불이익을 안게 되면, 장기적으로 가맹점들이 부실해지고 가맹본사까지 약화되는 부작용을 불러 일으키기 때문이다. 이러한 결과를 상기할 때 프랜차이즈 업계에서의 협상이란 사실 상생의 가치에 기반해야 한다는 점이 분명해진다. 

(계 속)

- 월간<창업&프랜차이즈> 7월호 스페셜기획에서 자세한 내용을 보실 수 있습니다 -

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