충분한 시장조사와 상표등록 … 파트너 선정 및 현지화 점검
국내 토종 외식 프랜차이즈 기업들이 글로벌에 한껏 몸이 달아 올랐다. 지난 2013년 산업통상자원부가 발표한 「프랜차이즈 세계화 지원방안」에 따라 프랜차이즈 해외진출 지원사업이 본격 가동된 데 따른 것. 사업집행기관인 (사)한국프랜차이즈산업협회를 중심으로 국내 프랜차이즈 기업들은 막연했던 해외진출에 하나 둘 발을 들여놨다. 그동안 기업들은 대기업, 중소기업 할 것 없이 시장개척에 대한 경험부족과 현지정보에 대한 정보부재 등으로 ‘맨땅에 헤딩’하다가 비싼 수업료만 톡톡히 치르고 철수하거나, 수년이 흘러 겨우 안착하기도 했다. 또 해외진출을 도모하는 기업들 간의 커뮤니케이션의 장이 있기도 하지만, 피상적인 정보제공에만 그쳐 발을 동동 구르는 업체도 많았다고 한다.
하지만, 산업통상자원부가 해외진출 지원사업에 적극 나서, 그나마 프랜차이즈 기업들의 해외진출에 목말랐던 부분을 해갈시켜주고 있어 다행스러운 일이다. 업계 한 전문가는 해외진출은 국내 시장과 달라 빠른 시간 안에 성과를 이루려는 것은 위험하다. 장기적인 안목과 현지조사를 충분히 하고 점포를 운영해 본 뒤, 시장을 타진하는 것이 큰 실패를 줄일 수 있다고 주문했다. 처음부터 많은 투자가 부담스럽다면, 지분투자 형태의 창업을 도모해 시장 타당성을 분석해 보는 것도 바람직한 방법이라고 조언한다. 본지는 1월 신년특집호를 맞아 국내 프랜차이즈 기업의 해외진출 현황과 전문가들의 조언을 들어봤다. 그리고 자사 브랜드는 해외진출에 어느 정도 워밍업이 되어 있는지 점검해 보는 시간을 가져보자. 글 임나경 편집국장 사진 박세웅 팀장, 김희경 기자, 각 업체 제공
프랜차이즈 기업들이 가장 선호하는 중국 진출
올 초부터 국내 프랜차이즈 기업들의 해외진출 승전보가 속속 들려온다. 기업 자체적으로 해외진출에 적극적인 모습을 보이는 업체가 있는가 하면 정부기관의 지원에 힘입어 좋은 성적을 내는 기업들도 속속 출현하고 있다. 대부분의 중소 프랜차이즈 기업들은 마스터프랜차이즈 방식의 진출이 대부분인 가운데, 국내 차원에서 자사 브랜드의 운영 노하우를 잘 구축해 진출해야 함을 잊어선 안 될 것이다. 수많은 대기업과 중소기업의 해외진출 성공과 실패 사례를 통해 철저한 사전조사와 전략적인 계획이 담보된 해외진출을 모색해야 할 것이다. 특히 국내 프랜차이즈 기업들이 선호하는 중국시장은 더욱 주의를 기울여야 한다.
중국은 나라가 넓은 만큼 시장도 크지만, 그만큼 진출이 어려운 나라임은 너무 잘 알고 있다. 각 성마다 서로 다른 특색과 입맛을 가지고 있어, 현지 바이어들을 만날 때에도 업체는 서로 구비해 가야할 것도 다를 수밖에 없다. 업체 한 관계자는 지난해 봄, 한국드라마가 중국에서 큰 붐을 일으킨 뒤, 5월 베이징박람회에 참석했을 때 한국의 치킨 브랜드에 대한 인기가 굉장히 높았다고 한다. 즉, 한 가지 트렌드가 유행하면 중국에서의 그 파급효과란 전광석화와 같다고. 때문에 중국시장에 진출한다면, 첫 번째 진출지역이 매우 중요하다고 한다. K-franchise가 한국 드라마나 K-pop의 지대한 영향력을 받는 만큼 업체들은 은근히 이들에 대한 붐이 지속적으로 일어나주길 기대하는 눈치다.
시장분석과 파트너 선정, 그리고 현지화
첫 번째는 프랜차이즈 기업들은 해외진출 걸림돌로 현지의 바이어 발굴을 가장 어려운 문제로 꼽는다. 현지에 대한 충분한 시장조사와 현지사정을 알아야 진출에 대한 대비책을 세울 수 있기 때문이다. 같은 동남아 국가라고 해도 각 나라의 입맛, 생활패턴이 모두 다르기 때문이다. 막연한 시장조사보다는 현지에 대해 발품을 파는 것은 당연한 수순이다. 두 번째는 뭐니 뭐니 해도 파트너 선정이다. 자사 브랜드 콘셉트에 대한 진정성을 갖고 브랜드 성장을 함께 도모할 수 있는 파트너가 절실하다. 해외진출에 실패했던 프랜차이즈 기업들이 가장 큰 실패요인을 역시, 파트너 선정에서 찾는다. 잘 만난 파트너는 자사 브랜드의 미흡한 점을 오히려 커버하거나 브랜드의 장점을 더욱 부각시켜줄 수 있기 때문이다. 돈을 목적으로 한다거나 그저 해외진출에 눈이 멀어 파트너 선정에 소홀한 경우가 많아 충분한 시장조사와 사전조사가 요구된다.
세 번째는 대부분의 기업들이 공감하는 현지화다. 국내에서 아무리 인기가 좋았던들, 현지에서는 전혀 다른 반응을 불러올 수 있다. 이를 제대로 파악하기 위해서는 그 나라의 문화를 제대로 읽을 수 있어야 한다. 자사 브랜드 성격에 맞는 점포 규모와 분위기에서부터 제품 구성, 가격대, 서비스 등에 이르기까지 그들 문화를 제대로 이해하는 것이 관건이다.
차이나 리스크, 선의의 경쟁, 장기적인 안목이 절실
네 번째는 해외진출을 앞두고 차이나 리스크에 대한 충분한 이해다. 중국은 넓은 영토와 엄청난 인구 때문에 많은 기업들이 눈독 들이는 곳이다. 매력적인 시장인 만큼 리스크도 크다. 실제로 국내 최고의 대기업들도 중국에 진출했다가 실패하는 경우가 부지기수다. 그런 점에서 중국 진출은 신중하고 또 신중해야 한다.
다섯 번째는 선의의 경쟁이다. 계약과 관련해 해외 바이어들을 만나면 가끔 동종업계를 깎아내리면서 자기 브랜드의 우월성을 증명하는 기업이 있다. 하지만, 해외 바이어들은 모든 브랜드를 알아보기 때문에 허와 실을 다 파악하게 된다. 타 회사를 험담이나 비방할 것이 아니라 서로 돕고 경쟁하면서 선의의 경쟁하는 모습을 보이자. 국내에서도 부족해 해외까지 나가서 서로 싸울 일이 무엇이 있겠는가. 세계는 넓은데 말이다.
여섯 번째는 눈앞의 이익보다는 장기적인 안목을 갖고 먼 미래를 내다보는 것이다. 특히 해외 가맹점은 매우 신중해야 한다. 직영점이나 마스터프랜차이즈로 관리할 수 없을 때 가맹점을 내야 한다. 그동안 힘들게 키워온 브랜드를 헐값에 노하우까지 파는 일은 자사 브랜드의 가치를 떨어뜨리는 일이 될 것이다. 항상 윈윈하는 자세를 잃지 않는 글로벌 프랜차이즈의 길이 될 수 있도록 하자.
