2020년은 그야말로 ‘소비시계 제로’의 해였다. 2020년은 코로나 바이러스가 인류의 역사를 한순간에 멈추게 할 정도로 가공할 만한 위력을 떨친 공포의 시간이었다. 일부 국가를 제외하곤 마이너스 성장을 기록했는데, 특히 내수시장의 비중이 큰 나라일수록 타격이 컸다. 결국 자영업시장이 가장 큰 피해의 장본인이다. 그동안 거의 한번도 성장이 멈출 줄 몰랐던 외식시장 조차도 2020년에는 -10%의 역성장을 보일 정도이니 소비의 시계가 그대로 멈춰버린 셈이다
2020년 창업과 프랜차이즈 시장은 배달어플의 등장으로 배달시장이 꾸준히 증가하고 있는 시점에 팬데믹이 가속패달을 달아 놓은 셈이다. 배달의 대표메뉴인 치킨이나 피자, 족발, 중식을 넘어서 거의 모든 외식업계가 배달을 통해서 새로운 활로를 개척하려는 움직임을 보였고, 최근에는 집콕족의 증가로 반찬이나 가정대체식(HMR)을 넘어서 간편하게 집밥을 해 먹을 수 있도록 식재료를 판매하는 밀키트 개발에 집중하는 현상이 뚜렷하다.
특히 일정한 규모 이상이어야 경제적으로 효율적이라는 규모의 경제 이론이 뿌리마저 흔들리고 있다. 고정비 부담이 큰 중대형 점포가 비대면이라는 시대풍조 때문에 역풍의 된서리를 한 몸에 받고 있는 셈이다. 최근 업계의 아이콘이었던 초밥뷔페나 디저트카페, 프리미엄독서실, 무한리필 돼지갈비전문점이 대표적이다.
창업과 프랜차이즈 시장의 3가지 어려움
첫째는 불확실한 미래다. 가장 큰 위험은 불확실성(uncertainty)에서 비롯되는데, 지금 당장은 어렵지만 조금만 버티면 나아질 것이라는 낙관을 쉽게 할 수 없는 상태다. 집단면역력이 생긴 이후에도 팬데믹 이전의 사회로 되돌아갈 수 있을지에 대한 불확실성 때문에 선뜻 창업을 결정하기도 어렵고, 새로운 사업에 도전하기도 어려운 상황이다. 적어도 2021년 상반기까지는 이런 불확실성이 창업시장 전반에 스트레스를 줄 가능성이 크다.
둘째는 본사의 부실과 자금동맥경화다. 프랜차이즈사업은 신규가맹점의 출점과 기존 가맹점의 영업성과에 따라 본사의 수익도 반응하는 연동형 수익구조인데, 신규 출점이 거의 멈춰있거나 폐점이 늘어나고, 기존 가맹점의 매출이 반토막 이상 떨어진 상태에서 본사의 자금상황이 어려워질 수밖에 없다. 부실해진 본사의 이미지는 브랜드 가치의 저하로 이어져 가맹점까지 위협당하는 악순환으로 이어진다.
셋째는 개인창업의 부상이다. 얼마 전까지만 해도 프랜차이즈시장이 개인창업에 비해서 트렌드를 선도하고 상품의 경쟁력이 있다고 자부했는데, 이제는 정보접근성의 향상과 교육기회의 확대 등으로 개인창업자의 경쟁력이 부쩍 향상된 것도 프랜차이즈 사업이 우월하다고 공언하기 어렵다. 결국, 지속적인 시장분석과 연구개발이 없다면 개인창업 시장의 도전까지 감수해야 하는 시대가 된 셈이다.
2021년 변화할 프랜차이즈 이슈와 트렌드
첫째는 지속적 성장을 위한 윈윈 수익모델이다. 최근까지 가맹본부의 차액가맹금에 대한 논란이 뜨거웠다. 미국 등 선진국과는 달리 개설수익이나 유통수익에 지나치게 편중된 본사의 수익구조를 선진화할 때라는 시대적 요청과 그 동안의 관행과 관념을 쉽게 버릴 수 없다는 업계의 상반된 입장이 나름 인정되기는 하지만, 전세계적 흐름이 가맹점의 성과에 따라 본사의 성과가 연동되는 공생구조라면 결국 로열티를 기반으로 한 수익구조의 개선이 필요하다. 둘째는 ‘The 많이’ 보다 ‘The 오래’라는 인식의 전환이 필요하다.
미국의 경우 우리보다 가맹본부나 가맹점의 업력이 상대적으로 긴 이유 중에 하나는 기회가 좋아서 성공하는 것이 아니라, 성공해야 할 사람을 잘 선택해서 성공할 수밖에 없도록 하는 가입시스템이라는 점을 명심해야 한다. 우리보다 월등히 높은 로열티를 요구하는데도 가맹점이 잘 버티는 이유는 제대로 된 점주를 선택하고 오래 장사할 수 있는 트레이닝과 시스템을 제공해 주기 때문이다.
셋째는 O2O 시장을 주목해야 한다. 온라인 시장이 프랜차이즈 업계의 강력한 대항마로 참전함에 따라서 프랜차이즈 업계도 새로운 판로를 개척해야 하는 상황에 직면하게 되었는데, 그렇다고 가맹점을 무시한 채 또 다른 경쟁자가 되기도 쉽지는 않다. 결국 온라인이라는 수단을 활용해 가맹점의 또 다른 매출창구를 열어주는 것이 필요하다.
프랜차이즈 본부가 변화해야 할 과제
첫째는 ‘fastest followship’. 시대를 앞서가는 마켓리더까지는 아니더라도 경쟁자보다 보다 빨리 시장을 선도하는 브랜드가 결국 고객의 사랑을 받게 되는 경험을 애플이나 테슬라를 통해서 알고 있다. 누구나 팬데믹 때문에 어려움이 있겠지만 그래도 먼저 시장을 두드리는 브랜드가 앞서갈 확률이 높다. 그러기 위해서는 오너의 확고한 비전 설정, 그리고 시장상황을 면밀히 관찰하고 예측할 수 있는 분석력이 필요하다.
둘째는 리스크 관리다. 대부분이 프랜차이즈 업계가 1브랜드는 나름대로 선전했지만, 2, 3브랜드가 실패하는 이유는 당연한 성공을 확신하는 데서 비롯된다. 항상 최악의 상황을 상정하고 미리 대비하는 자세는 반드시 필요하다. 셋째는 locus for focus이다. 기업에게 필요로 하는 요구수준과 기업의 현 수준의 차이를 고려해서 사업의 우선순위를 정하는 방법으로 사용되는 locus for focus 모델은 자사의 역량과 고객의 요구수준의 차이를 객관적인 시각에서 발견함으로써 최적의 대안을 찾아내는데 유용하다.
어려울수록 판단은 냉철해야 한다. 그러기 위해서는 감각이나 경험치에 기대기 보다는 보다 분석적이고 객관적인 데이터에 기반해야 한다. 적어도 고객의 요구수준이나 불만사항에 항상 귀 기울여야 하고, 이에 대한 피드백이 뒤따라야 한다.
2021년 창업과 프랜차이즈 시장 ‘흐리다 맑음’
2021년 창업시장은 백신이 전국민에게 보급되기 전까지는 아무래도 현재의 긴장감이 유지될 가능성이 높다. 따라서 올해 2분기까지는 창업시장이 우울에서 벗어나기는 어려울 것으로 보인다. 다행인 점은 전대미문의 팬데믹이 그래도 마침표를 찍을 가능성이 있다는 것이고 내년 하반기부터는 V자형 반등이 대체적인 시각이다. 따라서 팬데믹에 편승한 아이템이라면 경기반등에 대비한 대비책이 필요하고, 한창 어려움을 겪고 있는 호황형 아이템이라면 그래도 희망이 있기에 버틸 때까지 버티는 생존전략이 필요하다.
둘째는 멀티 레이어드 마케팅이다. 누구도 예상치 못했던 커다란 혼란 속에서 어떻게든 살아남기 위한 다양한 판로개척에 몰두했던 노력이 구체적인 결실로 다가올 것으로 보인다. O2O판매방식과 크라우드 펀딩을 통해서 소비자와 판매자가 수익을 공유하는 방식, 거래처와 판매자가 협업을 통해서 위험을 분산시키고 시너지를 만드는 협동조합 운영, 경쟁업체끼리 공동으로 물류를 공유하는 방식 등 다양한 마케팅 레이어드가 시도될 것으로 보인다.
셋째는 혼밥과 커뮤니케이션의 양면성이다. 1인 가구의 폭발적 증가와 함께 혼자서는 아무것도 할 수 없는 커뮤니케이션의 활성화가 공존할 가능성이 크다. 혼밥족을 위한 식재료 편의점, 밀키트의 성장과 더불어, 함께 밥을 먹는 공유식탁, 가족 보다는 친구나 동호인과의 대면과 비대면의 커뮤니케이션 활동이 큰 폭으로 늘어날 것으로 예상된다.
