코로나19로 인한 유래를 찾을 수 없는 경기불황속에서 살아남기 위한 창업자들의 몸부림이 창업 현장에 나가보면 여기저기서 들려온다. 이런 와중에 장기 불황기에 적합한 마케팅전략이 있어 소개할까 한다. 고객들의 감성적 가치와 이성적 가치를 함께 올려 소비하게 끔 행동으로 이끄는 ‘IDEA’, 즉 ‘합치고(Integrate), 나누고(Divide), 부수고(Explode), 알리는(Announce)’ 4가지의 마케팅 전략이다.
IDEA마케팅전략
IDEA마케팅전략은 우리 고객들이 코로나19로 인해 실제 지표상의 경기부침보다도 실제생활에서 더 심각하게 느끼고 반응하는 불황민감성 체질로 변해왔기 때문에 이 전략이 유효하다. 실제 현장에서 만난 고객들의 반응은 ‘지금 같은 시기에는 경제적인 여력과 상관없이 절약해야 한다’는 응답이 70%를 넘어서고 있다. 이런 고객들의 인식 변화에 맞춰 기업들의 마케팅도 더 효과적으로 바뀌어야 한다는 데에는 공감할 수밖에 없다.
일명, ‘IDEA’ 마케팅 전략은 이러하다. ‘1+1’이나 패션 디자이너와 전자제품을 결합한 것과 같은 ‘Integrate(합쳐라)’ 전략은 불황기에 새로운 소비자를 끌어들이는데 효과적이다. 또 남성화장품, 와이셔츠 전용세제처럼 실질 소득과 심리적 소득의 차이가 커진 소비자들을 분석하고 예전과 다른 새로운 방식으로 백인백색의 소비자들을 나누는 ‘Divide (나눠라)’ 전략 역시 필요하다.
카카오를 건강식품으로 부각시켜 매출을 끌어올린 다크 초콜릿은 소득의 높고 낮음을 막론하고 새로움에 대한 갈망이 계속 커져 온 소비자들에게 기존의 방식을 깨고 부수는 ‘Explode(부숴라)’전략이 들어맞은 사례다.
아울러 과감한 광고 투자로 성공한 성광전자 쿠쿠, 태평양 아이오페에서 볼 수 있듯 불황이라해서 움츠러들기 보다는 정보욕이 더 강해진 소비자들과 네트워크를 강화하고 메시지를 알리는 ‘Announce(알려라)’ 전략 역시 효과적이다.
디마케팅전략
일반적인 마케팅이 고객을 확보하는 전략이라면, 디마케팅은 글자 그대로 고객을 잘라낸다는 의미이다. 구조조정의 대상이 바로 고객이 되는 것이다. 우수고객의 20%가 수익의 80%를 올린다는 20/80법칙을 성실히 이행한 전략이 바로 디마케팅전략인 것이다. 따라서 상위 고객(매출을 상당부분을 차지하는 고객)들에게는 충성을 다하고, 비용만 지출시키는 하위고객(매출의 일부분만 담당하는 고객)은 잘라낸다고도 할 수 있을 것이다.
명품은 누구나 그 가치를 인정하고 동경하기 때문에 누구나 그것을 소유하고 싶어한다. 하지만 모두가 소유하는 순간 그 가치는 사라지고 마는 것이 명품의 딜레마다. 명품 판매업체들은 그러한 이유로 유통량을 조절하게 된다. 루이비통의 파리 매장은 고객당 구입할 수 있는 제품의 수를 제한하기도 하고, 특별 기획물은 아예 일반인이 구매할 수 없도록 유통경로를 차단하기도 한다. 이것이 명품의 디마케팅이다.
마찬가지로 고객의 차별화, 서비스 유료화, 등록 실명제 등도 불필요한 비용만 유발시키는 고객을 정리하겠다는 인터넷 업체들의 필연적인 선택도 디마케팅 전략이라고 할 수 있다. 고객에 따라 차별화된 카탈로그를 보내고, 상습적인 반품고객들을 관리하는 것도 백화점이나 홈쇼핑 업체들의 디마케팅 전략이며 이 모든 움직임들이 불황기에 회사의 수익을 높이기 위한 전략인 것이다.
디마케팅에 주목해야 할 때
마케팅이라고 하면 무조건 많은 사람들에게 알리고 고객을 유치, 확대하는 것으로 생각하는 경향이 있었다. 지금같이 코로나19로 인한 장기불황으로 대면 마케팅이 어려운 경우 기업이나 점포마다 곤란을 겪는 이때야 말로 디마케팅에 주목해야 할 때이다. 디마케팅은 마케팅의 반대어가 아니다. 그러나 디마케팅은 아무 기업이나 점포가 할 수 있는 것이 아니라 무엇보다 자기 점포의 제품이나 서비스에 대한 자신감이 갖춰질 때 할 수 있는 것이다. 디마케팅은 일부의 수익을 버리더라도 상위고객과의 차별화된 관계를 통해 장기적으로 더 큰 매출을 달성할 수 있다는 자신감에서 시작된다는 사실을 인식할 필요가 있다.
박홍인 비즈플랜즈(비즈니스창업경영연구원) 원장 겸 (사)한국여성창업교육협회 사무국장 현재 서울시 창업스쿨 지도위원과 소상공인시장진흥공단 자영업컨설턴트를 맡고 있으며, 관공서를 비롯해 다양한 창업관련 언론매체와 기업체 및 교단에서 명강사로 활약하고 있다. 현재 (주)한국프랜차이즈진흥원 전문위원 겸 프랜차이즈경제신문 칼럼니스트, (사)사회적기업지원네트워크 전문위원, 법무부 수원구치소 창업교정위원, 시사주간지 CNB저널 창업칼럼니스트 등으로 활동중이다. 저서로는 「내 인생을 180° 바꾸는 탁월한 선택」, 「성공하는 쇼핑몰 창업가이드」가 있다. e-mail phi3d@naver.com
