1979년, 롯데리아가 햄버거 판매를 시작할 즈음에 국내에 들어온 호시자키제빙기. 한신기업에서 30여년 동안 대리점의 자격으로 국내 판매를 맡았고, 2013년 호시자키의 한국지사로서 본격적인 사업을 가동했다. 업소용 주방기기 전문기업 호시자키는 세계 각국에 위치한 생산공장과 판매법인을 기반으로 국내 굴지 커피 프랜차이즈를 비롯한 많은 고객을 만나고 있다.
비싼 데는 이유가 있다
돈은 거짓말을 하지 않는다. 호시자키 제품을 사용한 고객이라면 누구라도 이렇게 말할 것이다.
호시자키의 기술력은 써본 고객들이 증명한다. 맹필호 부장은 “호시자키 제빙기는 품질이 좋고 내구성이 뛰어나서 오래 사용할 수 있고, 모델이 다양해서 선택의 폭이 넓습니다. 가격 때문에 망설이던 고객들도 일단 사용하기 시작하면 ‘호시자키로 하길 잘했다’라고 하십니다.”라고 설명했다.
특히 호시자키 제빙기는 얼음의 질이 좋기로 유명하다. 얼음이 단단해서 음료가 빨리 시원해지고, 천천히 녹기 때문에 음료의 제 맛을 유지하면서 시원해서 얼음의 질을 중요하게 생각하는 카페에서 가장 선호한다는 설명이다. 특히 스페셜티 전문 카페에서 호시자키 제빙기를 고집한다고.
엔제리너스, 빽다방, 블루보틀, 컴포즈커피, 스무디킹 등 국내 유수의 커피 프랜차이즈들은 국산과 가격차이가 많이 나도 쓴다. 위생, 내구성, 품질 면에서 다른 회사 제품과 비교할 수 없어서다. 서울-경기권은 서울 본사에서 담당하고, 영남, 호남, 충청, 강원, 제주를 지사 및 대리점에서 담당하고 있어서 고객들이 직접 제품을 확인하러 오기도 한다. 물론, 직접 눈으로 확인하고 테스트를 해본 고객들 대부분이 호시자키제빙기를 선택한다.
설명하고 설득한다
호시자키한국(주)는 한국시장에 적합한 제품을 찾아서 개발하고 해외의 생산공장에서 제조하여 국내에서 판매하고 사후관리까지 하는 판매서비스기업이다. 영업팀은 그 제품들의 판매업무를 담당하고 있으며, 이를 위해서 기존 거래처 관리와 신규 거래처 개척 업무 외에도 판매 계획 수립, 수요예측, 트렌드 분석 등 제품판매에 수반되는 업무를 맡는다. 제품을 필요로 하는 고객을 찾아서 제품의 종류와 각각의 장단점을 설명하고, 용도에 맞는 모델을 제안하는 것이다.
호시자키는 제품군이 다양해서 카페, 레스토랑 등 외식업 뿐 아니라 제품을 신선하게 보관하고 운송하는 데 사용하는 식품가공업 및 수산업에서도 많이 찾는다. 이렇게 제품과 고객과의 연결 고리를 찾아내 소개와 판매, 관리를 하는 것이 영업팀의 업무다. 제품을 잘 설명하고, 고객을 설득하는 것이 영업팀이 하는 가장 큰 일인 만큼 반드시 갖춰야 할 덕목이 있다고 맹필호 부장은 설명했다.
“일단 전문 지식이 있어야 합니다. 우리 제품은 물론, 경쟁사 제품에 대해서도 잘 알아야 합니다. 또한, 고객이 어떤 제품을 원하는지 파악할 수 있어야 합니다. 적합한 제품을 만났을 때 고객 만족도가 높아지니까요. 또한, 상도의와 예의를 갖추는 것도 중요합니다.”
탁월한 선택
맹필호 부장은 가장 고객을 많이 접하는 전시회 기간에 영업팀이 생생하다고 얘기했다. 한해 6~7회 나가는 전시회는 호시자키한국(주)의 제품을 보여줄 수 있는 기회다. 영업팀 모두 나서서 고객 응대를 하는데, 종일 서있으면 피로함에도 불구하고 밝은 표정으로 응대하는 모습이다.
“비싸지만 탁월한 선택이었다”라는 인사말을 들을 때 힘이 난다고. 또한, 중요한 프로젝트에서 성공을 거뒀을 때 가장 보람과 성취감을 느낀다. 2년 전 식품회사에서 KM(반달얼음)제빙기를 30톤 규모로 구입하여 설치했을 때 회사에 대한 신뢰는 물론 제품의 안전성, 위생, 내구성을 고객사의 담당자들이 인정하고 호시자키를 선택하게 된 것도 팀원들이 기울인 노력의 결과다.
맹필호 부장은 올해는 제빙기 외에 다른 제품 출시가 많았으며, 다양한 프로모션을 통해 고객들에게 ‘호시자키는 제빙기’라는 틀에서 벗어나 ‘성능 좋은 고급 주방기기’라는 이미지를 심는다는 계획이다. 또한, 2020년 목표를 대형 프랜차이즈 개척 10개로 삼고 있다. 기존 호시자키 제빙기와 함께 보급형 제빙기 ICEMATE, 업소용 냉장고를 론칭해서 판매시장이 더욱 넓어진 만큼, 실현 가능한 목표로 생각하고 있다. 팀원들의 의지와 사기라면 목표 달성은 거뜬하다!
의욕 충만 영업팀 호시자키한국(주)
영업팀은 기업 이념에 맞게 사회에도 공헌할 수 있는 ‘진화하는 기업’을 목표로 노력하고 있다. 효율적 환경을 위해 새로운 제안, 그리고 신속하면서 고품질의 서비스를 제공하기 위한 노력은 앞으로도 계속된다!
멀리 보고 넓게 보고
김재현 과장
체육과 전공을 활용해 진천 국가대표 선수촌 입찰을 성공시킨 때가 가장 뿌듯했다. 선수촌에 들어간 것만으로도 즐거워서 여기는 꼭 성공해야겠다는 목표가 생긴 덕분이다. 간절함이 통해서 담당자들을 설득하고, 관련 업체들까지 설득해 2016년 최고의 매출로 만들면서 김재현 과장은 단순 판매 뿐 아니라 영업 기획까지 생각하면서 멀리 보고 있다.
영업은 신뢰
김종은 대리
입사 3개월차 막내. 바리스타 출신으로 카페에서 원하는 게 뭔지 꿰뚫고 있음은 물론, 업체 특성을 파악해 한돈협회를 뚫는 성과를 가져왔다. 체온이 높은 돼지의 사료에 얼음을 갈아넣어 열병 감염률을 낮춘 아이디어에 돼지 농가에서 전적인 신뢰를 보내온다고, 이 기세로 내년엔 수산업 쪽을 뚫을 계획이다.
고객을 도와드립니다
맹필호 부장
15년 제빙기 영업의 관록을 자랑하는 맹필호 부장. 그의 영업 노하우는 고객에게 ‘팔아주세요’가 아니라, ‘정보를 제공’한다는 마인드에 있다. 어디에 쓸지, 어떤 성능을 원하는지 파악한 뒤 많은 제품 중 2가지 정도로 범위를 좁혀서 제안하면 고객이 선택하기 수월해진다는 것이다. 호시자키를 필요로 하는 고객들이 여전히 많다고 보는 맹필호 부장은 제빙기 외에도 새로운 시장을 찾아내는 것을 내년의 목표로 삼았다!
잘 하고 있습니다
이경표 대리
2015년 입사 후 본사에서 교육받은 인재(!)로 일어와 영어 능력자. 사람 만나서 이야기하는 걸 좋아해서 영업팀이 적성에 맞는다고. 경쟁사 제품과 비교, 설명을 들은 고객이 우리 제품 선택했을 때 ‘내가 잘 하고 있다’라는 생각이 든다. 내년 목표는 업무를 완벽하게 파악하고 영업 노하우를 만들기!
고개의 눈높이로
박화경 차장
영업에 답은 없다. 자신을 낮추되 지식의 부족함이 없어야 하고 그것을 고객에게 비치면 안 된다. 늘 겸손한 자세로 기업의 동반자로서의 느낌을 갖도록 하자!
작은 관심 큰 믿음
고형필 과장
이전에 통신기기 영업에서 커피산업분야에 매력을 느껴 제빙기 영업에 새로운 도전을 시작하게 되었다. 처음엔 설명서를 외웠지만 지금은 고객에게 최대한 많은 정보와 이익을 드릴 수 있도록 제품을 연구하고 고객 성향을 파악한다. 작은 고객이라도 신뢰를 나누면서 꾸준히 접근하는 스타일로 고객의 작은 부분에도 관심 갖는 게 영업 노하우!
고객과 함께 고민합니다
한상봉 차장
‘우리가 고객을 선택한다’는 자신감으로 영업한다. ‘소형차 고객에게 그랜저 들이밀어봤자’라는 현명한 계산이기도 하다. 제품만 판매하는 것이 아니라 설치 조건이나 직원 동선 등 고객의 입장에서 함께 고민한다. ‘안 사도 되니까 이런 건 고려하고 준비하시라’라며 살뜰하게 챙겨주는데 고객이 응답하지 않을 수 없다.
