[프랜차이즈 교육]잘되는 점포보다 어려운 ‘안 되는 점포’…부진점포 살리는 본부의 진단 능력

프랜차이즈 본부에게 잘되는 가맹점보다 더 어려운 것은 매출이 떨어지는 점포다. 매출 부진이라는 결과는 분명하지만 그 원인은 상권 변화부터 경쟁점 출점, 상품 구성, 가격, 서비스, 점포 운영, 인력 관리까지 다양하기 때문이다.

때문에 매출이 하락했다고 무조건 할인 행사를 진행하거나 광고비를 늘리는 것만으로는 근본적인 해결이 어려울 수 있다. 무엇이 문제인지 파악하지 않은 상태에서 실행부터 시작하면 일시적으로 매출이 오르더라도 같은 문제가 반복될 가능성이 있기 때문이다.

실제 프랜차이즈 슈퍼바이저 전문교육에서도 가맹점의 매출·원가·수익성 분석과 상권분석, 점포진단, 부진점포 활성화 전략 등을 별도의 실무 영역으로 다루고 있다. 점포를 관리하는 것을 넘어 부진 원인을 분석하고 개선 방향을 제시하는 능력이 본부 실무자의 주요 역량으로 다뤄지고 있다는 의미다.

매출 하락에도 원인은 제각각…‘진단’부터 달라야

가령 동일한 매출 하락이라도 점포마다 처방은 달라질 수 있다. 유동인구나 핵심 고객층이 달라졌다면 상권과 고객 데이터를 다시 살펴야 하고, 방문객은 유지되고 있지만 객단가가 떨어졌다면 메뉴 구성이나 판매 전략을 점검해야 한다. 고객 유입에는 문제가 없지만 재방문이 감소한다면 상품 품질이나 서비스, 청결, 점포 운영 과정에서 원인을 찾아야 한다.

결국 중요한 것은 ‘매출이 얼마나 떨어졌는가’보다 ‘왜 떨어졌는가’를 밝혀내는 것​이다.

맥세스컨설팅 역시 운영 중인 점포를 진단할 때 상권 변화와 고객층, 경쟁력 등을 분석하고 이를 점포별 마케팅과 활성화 전략으로 연결하는 체계를 제시하고 있다. 부진점포 활성화 역시 ‘현상 분석→개선 방향 설정→실행→평가’의 과정으로 접근하고 있다.

고객 관점에서 매장을 평가하는 ‘CRS(Customer Readiness Survey)’도 이러한 점포 진단 방법 가운데 하나다. 맥세스컨설팅은 CRS를 통해 청결·위생, 서비스, 상품 품질 등 매장 운영 전반을 평가하고 점포별 문제점을 분석해 개선 방향을 도출하고 있다.

점포를 ‘보는 눈’이 본부 경쟁력

이 같은 진단 능력은 가맹점이 많아질수록 더욱 중요해진다. 모든 가맹점에 동일한 프로모션과 운영 지침을 적용하기보다 각 점포의 매출과 손익, 상권, 고객, 운영 상태를 분석해 필요한 지원을 구분할 수 있어야 하기 때문이다.

맥세스컨설팅이 운영하는 프랜차이즈 전문가과정에서도 본부 실무자의 점포관리 역량을 중요하게 다루고 있다. 올해 진행된 제43기 과정에서는 슈퍼바이저의 역할과 함께 매출·비용·손익 등 계수를 기반으로 점포를 관리하는 방법과 목표관리 등을 교육했다.

이는 슈퍼바이저의 역할이 단순히 매장을 방문해 체크리스트를 확인하고 본사의 지침을 전달하는 데 머물러서는 안 된다는 의미이기도 하다. 숫자와 현장을 함께 살피고, 매출이 부진한 이유를 찾아 점주와 개선 과제를 설정하고 실행 결과까지 확인할 수 있어야 한다.

부진점포 대응까지 배우는 ‘프랜차이즈 실무 전문가 과정’

맥세스컨설팅은 오는 9월 5일 ‘제44기 맥세스 프랜차이즈 실무 전문가과정’​을 개강한다. 총 13주 동안 매주 토요일 진행되며 프랜차이즈 본부 CEO와 임직원, 가맹사업 준비자 및 관련 실무자를 대상으로 한다.

과정은 가맹사업법의 구조와 실무 적용부터 상권 조사 및 입지 분석, 가맹점 개발 프로세스, 본부 운영체계와 현장 적용 등 가맹본부 운영에 필요한 주요 실무를 다룬다. 하나의 점포만 보는 것이 아니라 출점 전 입지 검토부터 개점 이후 운영·관리까지 프랜차이즈 시스템 전체를 이해할 수 있도록 구성했다.

프랜차이즈 본부의 경쟁력은 잘되는 매장을 더 늘리는 것만으로 결정되지 않는다. 문제가 생긴 점포에서 무엇이 잘못됐는지를 찾아내고, 개선 방향을 세우고, 실제 실행까지 연결할 수 있는 능력​도 중요하다.

결국 부진점포를 살리는 첫 단계는 새로운 프로모션이 아니라 정확한 진단이다. 그리고 그 진단을 수행하는 본부 실무자의 전문성이 프랜차이즈 전체 점포의 운영 수준을 좌우하는 중요한 기준으로 자리 잡고 있다.