[여성창업 인사이트] 상품이 팔리는 것이 아니라 남다름이 팔리는 것이다
우리가 사는 세상은 더 이상 정해진 답을 원하지 않는다. 과거의 농부는 힘겹게 땅을 일궈 소득을 내었지만 요즘 농부는 원하는 사람들에게 농사 체 험으로 땅을 파게 하고 돈도 받는다. 마치 톰소여의 모험에 등장하는 페인트칠을 하던 톰처럼. 고급 가구가 프리미엄을 인정 받아 비싼 가격에 팔리던 세상이 있었다면 이제는 주워온 듯한 낡은 가구에 프리미엄을 얹으면 더 비싼 가격에도 팔리는 세상이 되었다.
가치와 의미를 담은 차별화
과거에 찢어진 옷이 가난의 대명사였다면 이제 찢어지고 빛바랜 청바지는 부티크의 상징인 세상이 되었다. 세상이 달라진 것일까? 그렇지 않다. 다만 우리의 시선이 달라진 것이다. 세상은 비틀어 보면 달리 보인다.
뛰는 놈 위에 나는 놈이 있다고 한다. 이것의 다음 버전은 나는 놈 위에 운 좋은 놈이 있는 것으로 진화했다. 이것을 내 방식의 장사꾼 버전으로 바꾸면 ‘성실한 장사꾼 타고난 장사꾼 못 이기고, 타고난 장사꾼 즐기는 장 사꾼 못 이긴다.’ 장사꾼이 자신의 상품을 파는 일은 즐거운 일이다. 그러나 팔기위해 열심인 장사꾼보다 파는 과정을 즐기는 장사꾼이 더 잘 파는 세상이 되었다. 즐기는 장사꾼은 판매의 개념을 비틀어 주기 때문이다. 그들은 상품을 파는 것보다 그 이면에 담긴 가치와 의미를 파는 것에 집중한다. 가치와 의미를 찾아내고 입혀 부티크를 만들어내는 것이 그들 마케팅의 차별화 전략이다.
즐기는 장사꾼의 마케팅 전략
대기업이 운영하는 놀이공원은 롤러코스터만 팔지 않고 테마파크도 입장 티켓만 팔지는 않는다. 그들은 그 뒤에 있는 스릴을 팔고, 가족, 친구, 연인과의 즐거운 시간을 파는 것이다. 대기업이 이면의 것을 팔려고 노력하는 이 부분을 소점포 경영자는 배워야 한다. 대기업은 돈이 많고 직원도 많기 때문에 가능하다고? 어느 정도만 맞다. 왜냐하면 그들은 자기 덩치에 맞는 방식을 찾기 위해 지속적인 연구와 적용, 그에 따른 실수와 성공을 반복하면서 나아졌기 때문이다. 소점포도 자기 덩치에 맞는 방식을 찾기 위해 노력하여야 한다. 3개월 정 기권을 파는 헬스클럽은 성실한 장사꾼에 불과하다. 즐기는 장사꾼은 3개월 뒤에 비키니를 챙겨 떠날 여름휴가를 상상하게 하고 확신을 판다. 나이키가 신발을 팔기보다는 오직 ‘Just do it’을 강조하며 목표에 힘을 보태어 주었던 것처럼. 목표치의 몸무게를 감량했을 때 느낄 수 있는 젊음을 판다면 소점포의 목표 시장은 더 넓어질 것이다. 같은 선상에서 실버 세대에게 건강 제품을 팔기보다는 그 제품을 통해서 다시 젊어짐에 대한 기대와 가능성을 심어주는 마케팅 전략이 소점포에도 필요하다. 갈비 3인분 판매에 집중하는 고깃집은 하수다. 즐기는 장사꾼이라면 모처럼 가족과 함께하는 건강한 식사시간을 전략적으로 셋팅해야 한다. 그동안 족발을 먹거리로 접근했다면 이제는 콜라겐으로 유혹하고 팽팽한 피부를 되찾는 개념으로 접근한다면 목표 고객은 더 많아질 것이다. 비틀면 달라진다.
남다른 방식의 콘셉트 필요
여성 창업가가 자신의 창업을 성공으로 이끌기 위해서는 남과 뭔가 달라야 한다. 상품이 다르면 좋고 파는 기술이 남과 다르면 더욱 좋다.‘남다른 방식’ 이것이 차별성이자 컨셉이다. 차별성은 소점포 가 확보하였을 때 기업보다 확산 가능성이 더 높다. SNS상에서 구전되는 맛집들을 보면 지역에 숨은 강자들인 경우가 더 많지 않은가. 그러므로 기업과 마찬가지로 소점포에도 상품과 서비스에 차별성은 있어야 하고 전략적 컨셉도 필요하다. 예쁜 것은 기본이기 때문에 예쁘기만 해서는 2% 부족하다. 예쁨, 다음으로 그 예쁨을 돋보이게 하는 ‘나만의 그것’이 있어야 한다.
창업은 쉽다. 자금만 있으면 누구나 할 수 있기 때문이다. 하지만 성공을 보장하지는 못한다. 창업을 성공으로 이끌기 위해서는 탄탄한 기본기로 무장해야 한다. 그 다음은 가장 단거리로 고객의 가슴에 다가서야 하고 가장 먼저 고객의 머리에 여성 창업가의 점포가 떠올라야 한다. 이를 위해서 차별성이 필요하다.
박홍인 (사)한국여성창업교육협회 사무국장 현) 익산시 상권활성화 사업단 단장, 현) (사)한국여성창업교육협회 사무국장, (사)한국뷰티산업능력개발협회 이사, 전) 과천시 창업상권활성화센터 센터장·중앙대학교 창업학 석사·(사)국민성공시대 2013년 대한민국 명강사 33인·(주)미래경영컨설팅 수석컨설턴트·창업지도사·(사)한국강사협회 명강사회원·창업경영신문사 경영교육원장
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