[가맹거래이야기] 상권조사 분석과 매출 예측이야기(1)

상권조사와 매출 예측에 관해서는 무수히 많이 들었을 것이라고 사료 되며, 상권조사와 매출 예측은 어떻게 해야 하는가에 대하여 자세히 기술하기로 하며, 우선 상권조사에 대하여 알아보기로 한다. 대부분 희망하는 업종을 시장에 진입시키기 위해서 상권조사를 시행하고 있다. 그러나 상권조사의 방법이 업종에 적합한 항목들로 이루어져 있는지에 대해서는 심도 있게 고민 및 분석을 하지는 않고 있는 것 같다. 이런 이유는 업종에 대하여 매출에 영향을 주는 독립변수 요인들에 대하여 분석이 미비한 결과일 것이다. 자사의 자료(전산자료 및 현장 조사자료) 및 을 기초로하여 분석을 하고 기준을 정립하고 하여야 하는데, 이는 조사 분석의 툴을 완전히 이 해하지 못한 결과로 여겨진다. 우선 상권 분석의 필요성과 상권 분석 시 필요 자료 출처 및 신 규 출점의 중요한 3가지 요소에 대하여 설명을 하기로 한다.

상권 분석 필요성 및 분석 목적

1. 상권 분석의 필요성

ⅰ) 1988년 올림픽을 기점으로 외식산업과 신업태(편의점)들이 도입이 되었고 1990년 대부터 제조업체와 유통업체들의 장기경영 전략의 일환으로 점포의 대형화와 다점 포를 추진하였다. 이러한 영향으로 지가(地價)의 상승과 경쟁 업체의 선 입지 선점 으로 인해 적정 비용으로 좋은 위치의 점포를 확보하는 것이 갈수록 어려워지고 있는 현상으로 나타나고 있다.

ⅱ) 이러한 이유로 최적의 점포 입지(점포)를 확보하는 문제는 제조 & 유통업체들의 장기적 성공의 핵심 요인으로 중요한 자리를 잡고 있다.

ⅲ) 각 회사의 점포 개발자들은 좋은 점포 입지(점포)를 선정하는 데 있어 선행되어야 할 근원적인 조사가 상권분석을 하는 것이다.

ⅳ) 상권 분석의 결과를 통하여 기업과 개인들은 후보지 예상 매출액에 대한 추정이 가능할 뿐 아니라, 상권내 소비자의 인구 통계적 및 사회경제적 특성을 파악함으로 써 이에 맞는 판매촉진 전략을 수립할 수 있다.

ⅴ) 최적의 입지(점포)를 확보하는 문제는 유통업체들의 장기적으로 시장 내 Market Share 확보의 핵심과제로 자리를 잡고 있다.

2) 상권 분석을 위한 데이터의 확보

상권조사를 하기 위해서는 출점하고자 하는 업종의 사전 data 분석을 통하여 기준 및 요 인들을 정립할 필요가 우선된다. 그러기 위해서는 많은 자료의 확보가 매우 중요하다. 자 료란 많을수록 좋은 것으로 최근 3년간의 최신자료를 확보하는 것이 중요하다.

3) 상권 분석의 최종적 목적

상권분석은 어떤 업종이든 상권내 진입하기 위해서는 반드시 행해지는 필요 조사의 항목이며, 상권분석의 목적(결론)은 그 입지에 출점하는 것으로 어느 정도의 매출을 전망할 수 있는지를 예상하고 또, 그 매출액으로 수익성이 나는지를 사전에 검증하기 위하여 시장 상권분석 조사를 하게 된다. 이는 수익성을 사전 인지하여 부진점 출점을 사전 방지하는 기 능이 크다.

상권 조사시 매출에 요인이 있는 항목을 조사하여 그 요인을 분석하는 것으로, 입지의 상태, 통행인의 흐름(량)과 질(주 고객층)과 경쟁점이 인근에 얼마나 존재하는지에 따라 매 출액과 수익성은 달라진다. 즉 경쟁점과는 상호 작용과 반작용의 기능의 유기적으로 반응 하기 때문에 간과해서는 안 되는 것이다.

신규 출점을 위해 반드시 검토되어야 하는 3가지 요소

신규로 출점 하는 데 있어서 검토해야 할 것이 3가지 요소가 있다. 그것은 [시장규모] [경쟁관계」. [입지]로 구분한다.

1. 상권내 시장 규모를(잠재수요) 산출한다.

상권의 시장 규모를 우선적으로 산출이 되어야 상권내 신규 출점의 메리트가 있는지 없 는지에 대한 의사 결정이 이루어 진다. 즉 이곳은 출점할 수 있다 또는 없다는 결론이 나오는 것이다.

여기에서는 보편적으로 산출하는 [상권내 인구 ×구매단가]를 통한 규모의 산출 방식이 아니라 매장 전면을 통행하는 통행인을 대상으로 수요 즉 잠재수요를 산출하는 방법으로 진행을 한다. 각 매출 발생유형으로 구분을 하면

■ 내점고객의 잠재수요: [후보점 전면 통행인 × 고객 유형별 구매단가]

■ 배달 잠재수요 : [상권내 세대수 × 세대별 배달 단가]

즉 잠재수요 (상권내 내재한 수요의 크기) – 유효수요(업종별 고객 선호도) - 실제 수요(경쟁관계의 우열 반영) = 후보점 매출

2. 경쟁 관계를 검토여야 한다.

실제 수요의 산출 후 경쟁점과의 경쟁력을 비교하여 우열을 통한 실제 수요에서의 흡인률 에 의해서 결과가 다르게 나타나게 된다. 즉 경쟁점이 얼마나 있고, 후보점이 경쟁점 보다 얼마나 더 좋은 경쟁력을 가지고 있느냐에 따라 점유율이 산출된다. 각 경쟁점의 규모나 판매력 등의 조건이 완전히 같다면, 2개 점포 간의 경쟁에서는 점유율은 50%, 3개의 점포 간의 경쟁에서는 점유율은 30%가 될 것이다.

그러나 실제로는 점포의 규모나 상품 구색, 지명도 (브랜드력) 등의 여러 가지 요인이 집객력에 영향을 주므로, 단순한 등분이 되지 않는다. 확실히 지역 점유율을 획득하기 위해서는 경합점 이상의 우수한 입지, 점포 규모, 상품 구색을 갖추는 것이 매우 중요하다.

3. 입지를 검토하다.

상권으로부터의 집객, 지역의 동.유사업종과의 경합을 생각하면, 입지의 요소는 매우 중요 하다. 입지는 이용자에게 있어서 편리성과 직접적인 집객에 크게 영향을 주기 때문에, 어디에 출점할지는 가장 중요 과제라고 말할 수 있다. 입지를 검토할 때는 다음 사항을 고려 하는 것이 기본이다.

■ 상권 범위내 입지가 존재하고 있어 상권과 입지는 불가분의 관계이며, 인구 증가 지역, 장래 발전을 전망할 수 있는 장소적 입지

■ 사람의 왕래가 잦고, 알기 쉬운 장소·경쟁 점포가 집중되어 있지 않은 지역 입지

■ 점포 개설에 드는 비용이 적게 들거나 ROI 관점에서 수익이 발생하는 입지

그러나 여기서 입지란 단순히 보이는 좋은 입지가 아니라, 상품이 팔릴 수 있는 위치의 입지가 중요한 것을 명심해야 한다. 가끔 상품과 브랜드를 맹신하여 입지를 우선적으로 보지 않는 경우가 있는데 이는 향후 유리한 입지에 경쟁점이 OPEN을 하게 되면 경쟁력에 밀려 손익이 악화하여 폐점하기 쉬운 상황이 발생할 수도 있다는 것을 주의 하여야 한다. 그렇기 때문에 입지는 임대차 계약 이후 입지의 변경이 어렵기 때문에 출점전 충분히 수익성을 검토 후 입지를 선택하여야 한다.

김재민 수석 연구원은 (주)맥세스컨설팅 이사, (현) 한성대 지식서비스 컨설팅 대학원 겸임교수, (현) 초이스 프차 법률원 이사를 역임하고 있다. e-mail kjmseoul@empal.com