2016년 중국 왕홍(인플루언서)들로부터 시작된 ‘스트리밍 커머스’가 폭발적으로 성장하며 전 세계 주요 트렌드로 자리 잡았다. 우리나라도 네이버, 카카오, 쿠팡, 배달의 민족 등 대형 IT기반 커머스 강자들은 물론 CJ, 신세계, 롯데, 현대 등 전통적 유통 강자들도 진입하며 라이브커서스 시장 확보를 위해 경쟁하고 있다.
그동안 온라인 쇼핑 시장은 오픈마켓과 소셜커머스가 경쟁하며 시장을 이끌었다. 오픈마켓은 지마켓, 옥션, 11번가 등 플랫폼만 제공하고 수수료를 받는 형태의 온라인 마켓으로 생산자가 중간유통 과정 없이 직접 소비자에게 제품을 판매할 수 있는 방식이고, 소셜커머스는 쿠팡, 위메프 등 SNS를 기반으로 진입장벽 없이 누구나 편리하게 진입하여 판매할 수 있는 방식이다.
라이브커머스는 오픈마켓과 소셜커머스의 장점이 결합된 새로운 방식이다. 라이브 스트리밍(Live Streaming)과 전자상거래(E-Commerce)의 합성어인 라이브커머스(Livecommerce)는 오픈마켓처럼 유통경로가 짧고, 소셜커머스처럼 진입장벽이 낮은 장점이 있다. 모바일기반 플랫폼인 라이브커머스에서는 누구든지 팔고 싶은 것은 종류에 구애받지 않고 모두 판매할 수 있다.
라이브커머스 플랫폼 종류와 특징
네이버, 카카오, 11번가, 배달의 민족, 티몬, 쿠팡 등 온라인 커머스 강자가 구축한 플랫폼은 물론, 그립(Grip), 소스(Sauce)라이브 등 라이브커머스를 전문으로 론칭한 플랫폼, CJ, 신세계 등 전통적 유통 강자가 구축한 플랫폼 등 다양한 라이브커머스가 운영되고 있다.
‘네이버 쇼핑라이브’는 네이버에서 운영하는 라이브커머스 플랫폼으로, 현재 국내에서 가장 많은 방송수와 시청자수를 자랑한다. 라이브커머스 특성상 구매전환율은 시청자수에 민감한 영향을 받는데, 네이버 쇼핑라이브는 카테고리별 다양한 방송을 확보하고 있어 시청자가 계속 유입되는 조건을 가지고 있다.
방송이 많은 만큼 경쟁도 치열해 다양한 화면전환, 고품질 음향 등 다양한 효과와 연출 기능을 장착한 방송이 많다. 이러한 효과를 장착한 방송과 경쟁하기 위해서는 전문업체에 의뢰해 연출 완성도를 높여야 하므로, 초기 진입자나 소규모 사업자는 부담스럽다. 네이버 쇼핑라이브는 스마트스토어에 새싹등급 이상인 가입자만 허용되고, 5,5~6.36% 수준의 수수료가 적용된다.
‘그립(GRIP)’은 입점문턱을 낮춰 입문자들이 가장 많이 진입하여 활동하는 플랫폼이다. 유튜브 같은 개인방송처럼 방송 형식에 구애받지 않고 방송하기 때문에 소상공인이 매장에서 직접 촬영하고 송출한다. 직접 방송 출연이 부담스럽다면 ‘그리퍼’라는 쇼호스트에 의뢰해 판매할 수도 있다.
그리퍼에 지불하는 비용은 일정 금액을 지불하는 방식과 매출에 일정 수수료를 지불하는 방식이 있다. 그립은 입점 제한이 적고 방송에 격식 없이 자유분방한 형태에서 초기 진입자나 소규모 사업자도 부담없이 이용할 수 있는 장점이 있는 반면, 타 플랫폼에 비해 시청자수가 적은 단점이 있다.
‘쿠팡 라이브’도 쿠팡에 입점한 벤더라면 추가비용 없이 방송을 진행할 수 있지만, 방송출연은 판매자가 아니라 쿠팡에 등록된 크리에이터가 진행하고, 판매자는 크리에이터에게 일정 수수료를 지급한다.
‘카카오 쇼핑라이브’는 많은 시청자수를 확보하여 일정 매출이 보장되는 장점이 있으나, ‘카카오 쇼핑라이브’측에 입점 제안하고 MD의 승인이 있어야 방송할 수 있어 진입장벽이 있다.
11번가에서 운영하는 ‘LIVE11’도 카카오 쇼핑라이브처럼 MD의 승인이 있어야 가능하므로 브랜드력이 있는 유명 상품이 아니면 방송이 거절될 수 있다.
티몬에서 운영하는 ‘TVON’은 판매자가 직접 방송을 제작, 편집, 출연할 수 있고, 대형 온라인커머스 업체로서 많은 가입자수와 노하우를 보유한 장점이 있으나, 최저가를 유지해야 하고 물류비가 무료여야 하며 1시간 기준 약 100만원 가량의 광고비를 지불해야 한다.
‘배민라이브’는 음식에 특화된 플랫폼으로 시청자수가 많고 구매전환율이 높은 장점이 있다. 음식점을 운영하거나 음식관련 상품을 판매하는 사업자라면 진입해볼만한 플랫폼이다.
라이브커머스 경험이 없는 초기 진입자이거나 소규모 사업자라면 우선 그립을 활용하여 라이브커머스 노하우를 쌓은 후 네이버 쇼핑라이브에 진출하는 전략을 권한다.
라이브커머스 운영 전략
라이브커머스는 모바일 화면으로 표현되는 쇼핑방송이다. 정제되고 잘 연출된 것도 좋지만 시청자가 유튜브처럼 개인방송에 익숙한 사람들이라는 것을 감안하면, 거칠고 투박한 날것 그대로의 느낌이라도 진정성이 담아 있다면 통할 수 있다.
진정성이란 품질 좋은 상품을 합리적 가격으로 제공하는 것이다. 방송 특성상 다양한 시각효과나 연출로 시청자의 관심을 모을 수 있지만, 매출이 안나오면 시청률은 의미가 없다. 그러므로 좋은 품질의 상품을 최저가로 제공하는 것이 좋고, 최저가가 어렵다면 경쟁자들보다 10원이라도 싸게 제공하기 위해 노력해야 한다.
다음은 정성과 친절을 담은 실시간 소통이다. 방송 중 실시간으로 시청자의 질문과 의견이 올라오는데, 상품에 관심이 있다는 방증이다. 궁금해 하는 사항이나 요구사항(뒷면을 보여달라, 확대해 달라 등)에 신속하고 진정성있게 대응해야 한다.
또 본인만의 색깔이 명확해야 한다. 유튜브나 아프리카TV 등 개인방송을 보면 동일 주제라 하더라도 인플루언서에 따라 콘셉트와 색깔이 다른 것을 알 수 있다. 본인의 색깔은 경쟁자들과의 차별성을 명확히 하는 것이다.
상품 시연을 실감나게 하든지 상품관련 에피소드로 재미요소를 추가하든지 시청자들에게 기억 요소를 만들어 주면 된다. 차별화가 되어야 팬덤이 생기고 구매전환율이 개선된다. 차별화 요소로 디자인이나 음원을 사용할 경우 저작권을 꼼꼼히 살펴야 하는 것을 잊어선 안된다. 마지막은 소비자를 불안하게 만드는 것이다. ‘이 상품은 당신에게 꼭 필요한데 다음에는 기회가 없다’라는 메시지를 지속적으로 주입하되 밉지 않게 해야 한다.
홈쇼핑에서 흔히 쓰는 ‘매진임박’, ‘방송에서만 제공되는 특가’, ‘이번이 마지막’ 등의 용어를 듣고 ‘진짜 마지막이구나. 다시는 이 상품을 못사겠구나’ 생각하는 사람은 없다. 그러나 상품을 구매하려는 의사가 있거나 관심이 있는 사람은 심리적 압박을 받을 수밖에 없고, ‘이왕 살 거 지금 사자’는 마음이 발동될 것이다.
서울신용보증재단 이대규 서울신용보증재단 자영업지원센터 창업지원팀 선임전문위원으로 있으면서 예비창업자 및 소상공인에게 상담, 컨설팅, 자영업 운영 관련 강의 등을 수행하고 있다. e-mail risolution@naver.com
