최근 손흥민 선수가 아시아 선수 최초로 잉글랜드 프리미어리그(EPL) 득점왕에 올랐다. 손 선수의 아버지이자 스승인 손웅정 감독은 손 선수의 어린 시절부터 축구를 훈련시켰는데, 그는 아들이 16세가 될 때까지 정식 경기에 내보내지 않고 7년간 기본기만 가르쳤다고 한다. 손 선수를 지금의 그 자리에 있게 한 7년간의 기본기. 프랜차이즈도 전문가를 양성하기 위해 7년의 시간이 필요하다.

프랜차이즈 본사가 가져야 할 프랜차이즈 기본기는 무엇일까? 바로 지킬 수 있는 약속을 하는 것과 약속한 서비스를 이행할 의무다. 맥세스컨설팅 서민교 대표는 본사와 점주의 관계를 ‘부부관계’와 같다고 말한다. “대개 결혼할 때 ‘평생 손에 물 한 방울 안 묻게 해 줄게’라고 약속하곤 고무장갑을 평생 사다 주는 것으로 퉁쳐 버립니다. 아내는 사기를 당한 기분이 들어 신뢰를 잃고 원망을 하게 되죠. 이같이 상담 시엔 엄청난 미래를 이뤄지게 해줄 듯 설명을 해 계약했더니 정작 지켜지는 약속이 없으면 점주는 등을 돌리게 돼 있습니다. 본사는 가능한 서비스를 계약서에 명시하고 계약 시 명확히 설명해야 하며 점포를 운영하면서도 철저히 지켜야 합니다.”

일반적으로 본사는 점주에게 다양한 지원서비스를 약속한다. 슈퍼바이저 지원, 교육 지원, 상품/메뉴, 마케팅 지원, 유통 지원, 입지/상권 지원 등 본사는 다양한 서비스를 지원하게 된다. 본사의 지원서비스에 대한 구체화한 내용은 과장이 없어야 하고 본사가 계약 시 설명해야 할 의무가 있으며 이후 슈퍼바이저와 본사를 통해 이행돼야 한다. 이러한 이행에 가장 중요한 점은 RFC(개발담당자)와 슈퍼바이저의 내용 숙지와 실행이다.

개발담당자는 프랜차이즈 본사가 가장 중요하게 여겨야 할 팀이다. 영업사원이 아닌 가맹점, 직영점을 출점하기 위한 투자 분석가이며 부동산 컨설턴트이기도 하다. 또한 우수 가맹점주를 확보하는 전문 컨설턴트로서 브랜드에 대한 현장 경험과 전문적인 지식이 동반해야 한다.

서민교 대표는 전문적인 RFC의 CDP(경력개발계획) 기간을 평균 7년이어야 한다고 말한다. 신규 사업을 기획하고 지점장 및 지역 본부장 역할을 수행하며 프랜차이즈 시스템을 독파하고, 프랜차이즈 본사 10%를 구성하는 핵심요원이 되기 위해서는 운영요원 3개월, 매니저(점장) 2~3년, 개점업무(상품, 경영기획) 1년, 슈퍼바이저(상품 지원 및 관리 지원, 점포 운영) 2~3년, RFC 2년을 거쳐야 한다는 것.

“개발담당자는 보험회사 세일즈맨도, 자동차회사 판매 사원도 아닙니다. 개발담당자는 예비 가맹점주 발굴과, 상담을 통해 우수 가맹점주를 선정하고, 상권조사분석 노하우를 바탕으로 No.1 입지 선정, 사업계획서를 작성하고 이를 통해 사업성 분석을 능수능란하게 하여 가맹점주의 성공을 돕는 전문 컨설턴트입니다.”
 

또한 본사는 RFC팀을 프랜차이즈 본사 직원으로 구성된 독립적 부서로 운영하며 보상체계를 통해 우대해야 한다고 강조했다. 아웃소싱을 통해 계약을 진행하게 될 시 허위과장 정보 제공의 우려, 등록되지 않은 개발담당자의 소속으로 인한 법적 문제 등이 생길 여지가 있다. 본사 직원으로 꾸려진 RFC에 지속적인 교육을 통해 정확한 정보를 전달하고 계약을 진행할 수 있도록 해야 한다.
 

손웅정 감독은 한 인터뷰에서 “훈련 시작할 때 강조한 것은 ‘기본의 중요성’이다. 아주 오랜 시간 기본기 훈련에 집중했다. 축구에서 모든 건 기본기에서 나온다”고 말했다. 기본기를 갖춘 전문가는 프랜차이즈의 가장 기본인 점주의 성공과 본사의 성공을 견인할 것이다.

개발담당자와 슈퍼바이저는 전문적인 지식과 업계 경험을 쌓아야 한다. 객관적이고 수치화된 정보와 선별되지 않은 정보를 제공해 계약을 맺고, 가맹점을 관리하고 가맹점주와의 유대관계에 최선을 다하며 계약 시 약속한 서비스를 제공하는 기본을 지키면 가맹점주의 성공과 본사의 성공은 자연스레 따라올 것이다.
 

김지원 기자 다른기사 보기