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차이를 만드는 ‘세광’의 獨
(주)세광그린푸드는 현재 <세광양대창>, <교대이층집>, <오목집>, <교대갈비집>, <교대평상집>, <서리풀식당>, <교대골목집>, <하시> 등 8개의 브랜드, 100여개 점포를 운영해오며 프랜차이즈의 새로운 역사를 써 내려가고 있다. 매년 신규 브랜드 개발과 직영점 오픈을 거듭해 오면서, 오로지 직원들의 미래비전을 위해 프랜차이즈 사업에 전격 뛰어들어 자신들만의 외식기업 성장의 발판을 다지고 있다.
양적 성장 위주의 프랜차이즈 사업을 철저히 배제하고 오로지 모든 가맹점이 지역의 ‘동네 맛집’이 될 수 있도록 가맹점 전개에 한계를 두고 제대로 된 프랜차이즈가 무엇인지 그 진면목을 보여주고자 한다. 항상 ‘겸손’과 ‘베품’을 모토로 삼는 그는 지금까지 10년을 넘게 같이 달려와 준 식구들인 직원들과 함께 국내 상위 0.1%안에 드는 외식기업을 목표로 한다.
‘세광’이 만드는 ‘찐’ 외식창업
외식업은 입소문이 강한 분야다. 지금이야 각종 SNS로 인해 자의든 타의든 다양한 온라인 마케팅이 활용되고 있지만, 세광그린푸드의 여러 브랜드들은 현장에서 입소문만으로도 고객들의 마음을 사로잡고 있다. 브랜드만의 독창성, 독보성, 독립성을 지켜오며 맛은 물론 특별한 공간연출과 푸짐한 서비스에 이르기까지 고객의 마음을 단번에 사로잡고 있다.
국내 외식 프랜차이즈의 생명은 길지 않은 편이다. 기하급수적으로 늘어나는 외식기업과 브랜드 수 만큼이나 미투브랜드가 난무하고, 트렌드를 좇아 불나방처럼 무모하게 뛰어들다 순식간에 사라지고를 반복했기 때문이다. 세광그린푸드는 그런 면에서 기존 프랜차이즈들과는 사뭇 다른 행보를 보이고 있다. 2005년 본격적인 외식창업 시장에 뛰어들어 이자카야전문점 <하시>를 오픈, 성공 반열에 오른다. <하시>는 3호점까지 오픈하고 나서 당시 이자카야 프랜차이즈 브랜드들이 우후죽순 생겨나자 더 이상 트렌드를 좇으면 안되겠다는 생각에 새로운 아이템 개발에 착수한다.
이자카야전문점으로 인해 술장사에 이력이 붙은 김슬기 대표는 술이 있으면 안주가 빠질 수 없듯, 한식으로 된 안주류를 타깃으로 한 아이템 개발에 주력한다. 족발, 양대창, 삼겹살, 돼지갈비, 쇠고기 등등. 원래는 양대창이 가장 먼저 준비했던 아이템이었지만, 당시 이에 대한 사회적인 인식이 좋지 않아 족발집인 <오목집>으로 첫 스타트를 끊는다.
아우라가 남다른 점포 인테리어와 따뜻하고 부드러운 족발과 거침없이 제공하는 양질의 해물냄비, 국내산 1등급 돼지고기로 만든 돈가스, 1등급 원유로 만든 아이스크림과 같은 푸짐한 서비스는 고객들의 만족감을 불러왔고, 단박에 단골고객 몰이의 견인차가 된다.
그 이후부터 세광그린푸드는 매년 새로운 브랜드를 론칭해오며 직영점을 오픈한다. 론칭하는 브랜드마다, 오픈하는 직영점마다 진정성 있는 맛과 서비스로 충성고객은 날로 늘어만 갔다. 차별화된 공간연출과 양질의 맛과 서비스는 고객을 넘어 여타 외식브랜드에까지 좋은 영향력을 미치고 있다.
<하시>로 시작된 8개의 브랜드 탄생
소년가장이었던 김슬기 대표는 어릴 때부터 생계를 위해 각종 서비스 업종에서 아르바이트를 해왔다. 대학 진학 후에는 ‘서울로 가면 돈을 벌 수 있다’는 막연한 기대감에 숙식을 제공하는 식당을 찾아 상경한다. 워낙 10대 때부터 다양한 서비스업 아르바이트로 이력이 붙은 그는 서래마을에 있는 이자카야로 취직이 되고, 그의 센스있는 업무 능력과 적극적인 면면은 짧은 기간에 매니저 진급까지 하게 된다.
이곳에서 일하면서 자연스레 식당의 리듬과 생리를 터득한다. 부촌에서 고객들의 높은 소비수준과 점포에서 벌어들이는 수익에 대해 알게 되면서 그 역시 자연스레 외식 창업에 대한 꿈을 갖게 된다. 그러다 함께 일했던 동료와 함께 의기투합해 첫 외식창업을 하게 되는데, 이자카야에 대한 경험을 살려 2005년 청담동에 <하시>라는 브랜드를 오픈한다.
점포는 주택단지인 전혀 상권이 형성되지 않는 곳에 문을 열었고 거의 1년 동안 장사는 잘 되지 않았다. 새벽까지 장사를 하고 나면 신문배달과 우유배달 같은 투잡을 뛰며 점포를 유지해야 했다. 그러다 주변에 연예인 소속사가 있었는데, 사람이 없는 매장이다 보니 연예인들이 하나 둘 드나들기 시작했다. 자연스레 연예인 맛집으로 소문나면서 <하시>의 진면목이 고객들에게 회자되기 시작했다.
2008년에 2, 3호점을 오픈하며 그의 외식창업은 성공가도를 달린다. 하지만 당시 이자카야전문점 붐이 일면서 프랜차이즈까지 우후죽순 생겨났다. 그는 당시 정자동에 4호점을 준비하고 있었지만, 이를 전면 중단하고, 술과 잘 어울리는 고기 안주류 콘셉트 개발로 방향을 튼다. 잘 나가는 족발집을 수소문해서 김 대표는 물론, 직원들까지 취직해 한식당의 생리를 배우기 시작한다. 그렇게 첫 스타트를 끊은 <오목집>은 준비한 만큼 대성공을 거둔다.
이를 기점으로 매년 브랜드 탄생의 행렬이 이어진다. 삼겹살전문점 <교대 이층집>, 돼지갈비전문점 <교대 갈비집>, <교대 이층집> 광화문 2호점, <교대 이층집> 여의도 3호점 등등. 새로운 브랜드 개발과 동시에 직영점으로 사세를 확장시켜 나가다 보니 웬만한 중소기업 매출을 훨씬 뛰어넘었다. 점점 관리해야 할 브랜드가 늘어나고 직영점이 많아지다 보니, 식자재 및 육류 유통회사까지 설립하게 된다.
세광그린푸드가 만드는 ‘프랜차이즈’
“외부 영업을 통해 이익을 창출하는 유통회사가 아닌, 순수한 직영점 운영을 위한 유통회사를 설립했습니다. 나중에 이 유통회사는 프랜차이즈를 진행함에 있어 큰 중추역할을 하게 되죠. 설립 시기엔 이를 예상치 못했습니다. 왜냐하면 프랜차이즈 사업에 대해 전혀 관심이 없었기 때문이죠.” 세광그린푸드는 여러 파트별 관리 인원이 충원되고 유통회사도 원활하게 돌아가기 시작함으로써 안정적으로 회사가 성장할 수 있는 기틀을 다지게 된다.
하지만 그는 회사가 성장하면서, 직원들 역시 나이를 먹고 가정도 만들면서 그들의 미래비전에 대한 고민을 하게 된다. 현장에서 아무리 일을 잘하고 승진을 하더라도 한 직원이 최고 직급에 오를 수 있는 곳은 ‘점장’까지였기 때문이다. 그 이상 직원이 성장할 길은 묘연했다.
“직원들이 자녀로부터 ‘아빠는 무슨 일해?’ 라는 물음에 답은 정해져 있던거죠. 그래서 생각을 했어요. 우리는 남들이 보기에는 식당 여러 개 하는 장사꾼, 장사치 그 이상도 아니다. 절대 기업처럼 보일 수 없다. 외식 기업이 되어야 한다. 그래서 현장에서 일하는 친구들이 성장할 수 있는 한계가 없어야 된다, 점장을 넘어서 본사로 진급할 수 있는 시스템이 되어야 한다, 그래서 나중에는 한 회사의 이사까지 넘볼 수 있는 가능성을 열어 두어야 한다고 생각했어요. 결국, 절대 하지 않겠다던 프랜차이즈 사업을 결심하게 됐습니다.(웃음)”
김 대표의 결론은 ‘프랜차이즈’였다. 탄탄한 직영점을 기반으로 움직이는 본사, 그 본사의 힘으로 가맹점을 모집하고 관리하는 직원들, 높은 매출을 자랑하는 많은 직영점에서 나온 본사의 경험치로 가맹점 한 개 한 개를 직영점처럼 개설하자라는 방향성을 도출하게 된 것이다. 김 대표에게는 철칙이 있었다.
자신의 눈살을 찌푸리게 했던 프랜차이즈 본사는 결코 되지 말자는 것. “남들처럼 가맹점 수에 목숨 걸지 말고, 개설점 수에 리미트를 정해놓고, 점주의 상권을 명확하게 지켜주고자 합니다. 개설점 수가 늘어나게 되면 희귀성 상실과 브랜드 정체성도 흔들리기에 30개 이상 출점 금지를 시키면서 점주들의 신뢰를 확보하자, 그리고 본사의 수익성은 최소화시켜 움직여야 점주들에게도 당당하게 요구할 수 있고, 이들도 본부를 믿고 따를 수 있다고 생각했죠. 말 그대로 솔선수범하자, 왜냐하면 우리는 10개가 넘는 직영점과 육류유통, 식품유통 회사가 뒤에서 든든히 받쳐주고 있기 때문이었죠.” 그렇게 세광그린푸드는 본격적으로 프랜차이즈 사업에 뛰어든다. 그때가 2016년이다.
직영점 같은 가맹점, ‘동네 맛집’ 될 것
프랜차이즈 사업 전개를 결심하고, 가맹사업부를 발족시켰다. 제대로 된 프랜차이즈 사업을 하기 위해 김 대표는 직원 20명과 각종 프랜차이즈 관련 아카데미를 다니며 공부에 매진했다. 현장에서 점포를 성공시키는 것은 그들이 전문이었다. 단지, 프랜차이즈 사업에 대한 경험이 부족했기에 전직원들과 직접 학습을 통해 하나하나 익혔다. 영업 및 슈퍼바이저, 인사관리에 이르기까지 업계의 프랜차이즈 전문가를 영입하지 않았다. 오로지 현장 직원들을 교육시켜 자체적으로 프랜차이즈 본부를 구축했다.
그렇다 보니 세광그린푸드 본부는 외부 영입 없이 전부 현장에서부터 차근차근 단계를 밟고 올라와 자리하고 있는 베테랑들이다. 대부분이 매장에서 억대 매출을 일군 실력자들인 것이다. 때문에 현장과 본사의 괴리감이 현저히 줄어들 수 있었다. 현장에서도 남녀차별이나 국적 차별도 과감하게 없애며 직원들이 오로지 일에 매진할 수 있는 분위기를 조성해주고 있다.
김 대표는 “저희는 가맹점에도 종로점, 서초점 이런 문구를 적지 않습니다. 가맹문의나 본부 연락처도 절대 기재하지 않죠. 그냥 ‘동네 맛집’이 되었으면 하는 바람 때문이죠. 프랜차이즈라는 뉘앙스를 풍기는 것을 최대한 배제하고 공간을 설계했습니다. 고객들은 우리 회사를 몰라도 됩니다. 우리 가맹점이 그분들의 동네 맛집이 되었으면 합니다. 나중에 “이 브랜드가 프랜차이즈였어?”라고 의문이 들게 만들고 싶고, 지금도 그렇게 움직이고 있습니다.”
세광그린푸드 브랜드는 직영점 매출 파워가 상당히 세다. 수많은 프랜차이즈들이 여전히 직영점 하나 없이 사업을 전개해 나가는 것과는 사뭇 결이 다르다. 이들은 가맹점도 직영점을 운영하듯 점포 전개를 해나가고자 한다. 그래서 프랜차이즈 사업 초창기엔 가맹점주 면접을 4차까지 보기도 했다. 직원들에 의해 1, 2차까지 합격이 되면 김슬기 대표가 직접 3~4시간 면접을 보고, 그 이후에도 술자리를 마련해 더 깊은 속내를 묻고, 듣는다. 그러다 보면 함께 가야 할 점주인지, 아닌지가 가려졌다. 실력있는 가맹본부는 이렇듯 가맹점주도 깐깐하게 선정한다.
신의 한 수, 영화세트제작 미술팀과의 협업
세광그린푸드 하면, 단연 돋보이는 것이 매장의 인테리어, 공간연출이다. 그 어디에서도 볼 수 없었던 매장 분위기가 젊은 층의 마음을 사로잡고 있다. 브랜드 초창기부터 함께 일해온 영화세트제작 미술팀과 연계해 심혈을 기울이고 있다. 외식업 특성상 음식 맛과 더불어 머무는 공간에 대한 고객들의 성향이 매우 까다롭다는 것을 그는 잘 알고 있다. 영화가 시각적인 것에 목숨을 거는 산업인 만큼, 외식업도 마찬가지라는 김슬기 대표.
“우리나라 사람들은 시각에 매우 민감합니다. 새로운 것을 좋아하면서도 또 금방 싫증을 내곤하죠. 그러면서도 익숙한 것을 좋아하죠. 그래서 생각해 낸 것이 영화세트장이었고, 현재 같이 일하는 감독님을 오랜 시간 설득해 함께 작업해 오고 있습니다. 그 결과물은 정말 신의 한 수였습니다.” 영화세트 제작 미술팀과 처음 시작했던 작업이 <하시> 3호점이다. 이 점포를 만들기 위해 미술팀 전원을 데리고 일본에서 15박을 머물며 인테리어에 필요한 각종 주방 기물과 소품, 그릇들을 배를 통해 공수해왔다.
지금은 없어졌지만, 일본 우에노 지역에 있던 이자카야 ‘대통령’을 벤치마킹하면서 여기에 한국적인 정서를 담아 남녀노소 편안하게 느낄 수 있도록 콘셉트를 잡아 구현했다. <교대이층집>의 경우는 90년대부터 2000년대의 모습을 구현했다면, 최근 고객들로부터 인기를 구가하고 있는 <세광양대창>은 40년전의 식당을 그대로 연출해 낡고 오래된 세월의 때를 잔뜩 입은 점포 인테리어를 구현했다. 고객들의 반응은 폭발적이었다.
대부분의 주점에서 차용하고 있는 식상하고 뻔한 레트로 콘셉트가 아닌, 뭔가 익숙하면서도 새로움에 고객은 열광했다. 인테리어 설계는 김 대표가 직접 작업한다. 여타 프랜차이즈 브랜드처럼 인테리어에서 폭리를 취하지도 않는다. 모든 실비와 마진을 투명하게 노출해 예비점주들로부터 신뢰를 얻고 있다.
세광그린푸드의 브랜드는 현재 8개로 <세광양대창>, <교대이층집>, <오목집>, <교대갈비집>, <교대평상집>, <서리풀식당>, <교대골목집>, <하시> 등이 있으며 총 103개의 매장을 보유하고 있다. 현재 가장 주력하는 브랜드는 <세광양대창>으로 현재 57개의 매장이 유일하게 전국적으로 포진해있다. 다른 브랜드는 유통 및 물류, 슈퍼바이징의 원활한 운영을 위해 30개점으로 한정을 두었지만, <세광양대창>은 지방에서도 많은 문의가 이루어져 점포 전개가 50개를 넘어섰다.
기존 가격부담으로 자주 접하기 어려웠던 양대창을 육류 유통법인을 운영하면서 쌓은 노하우로 최상급 원육을 합리적인 가격으로 제공해 인기몰이 중이다. 또 ‘세월의 흔적과 추억이 맞닿은 곳’이라는 브랜드 슬로건처럼 세월의 흔적을 고스란히 간직하고 있는 매장의 분위기를 ‘하이퍼리얼리즘’으로 구현해 많은 고객들의 입소문을 타고 있다.
‘메가프랜차이즈’ 가맹점주가 많은 브랜드
세광그린푸드의 가맹점은 100여 곳이 되지만, 가맹점주는 그리 많지 않다. 한 점주가 여러개의 가맹점을 운영하는 사례가 많기 때문이다. 보통 7개에서 10개까지 하는 가맹점주가 있는가 하면, 17개까지 운영하는 점주도 있을 정도다. 그만큼 점포의 매출이 좋다는 얘기다. 본사 입장에서도 한 명의 가맹점주가 여러 점포를 운영하는 것이 관리 측면에서도 좋다. 이미 기존 점포 운영을 잘해왔기에 검증돼 믿고 맡길 수 있다.
<세광양대창>의 경우, 브랜드를 준비 중이었는데, 일부 가맹점주는 점포를 미리 계약하고 대기하는 일도 생겨날 정도다. 특별한 가맹모집 광고를 하지 않아도, 기존 가맹점주들이 점포를 추가로 운영하거나, 지인들로부터 문의가 많이 들어오고 있다. 그 흔한 온라인 마케팅이나 PPL광고도 하지 않는다. 그럴 필요가 없기 때문이다.“일방적으로 홍보하는 것보다 우리 브랜드를 직접 경험한 이들이 신뢰를 갖고 관심을 갖기를 바랍니다. 광고나 홍보를 일체 해오지 않는 대신, 가맹점주에게 신뢰감을 줄 수 있는 정보 제공에 심혈을 기울이고 있습니다. 이렇게 우리 브랜드의 진정성을 알리는 것이 가맹점주에게 더욱 두터운 신뢰감을 줄 수 있었죠.”
그는 가맹점주들에게도 당부의 말을 잊지 않는다. “꼭, 본사를 방문하고 본사의 능력을 체크하세요. 그리고 직영점이 몇 개나 되는지, 직영점이 적으면 걸러내는 작업이 필요합니다. 또 프랜차이즈 대표를 직접 만나세요. 모든 외식기업은 대표 1인 회사라고 봐도 무방하기 때문이죠. 외식업은 돈만 있으면 누구나 뛰어들 수 있는 진입장벽이 매우 낮은 업종인 만큼, 경쟁이 어마어마합니다. 죽을 각오로 덤비셔야 합니다.”
김 대표는 사람에 투자를 많이 하는 편이다. 즉, 직원들을 위한 교육비를 아끼지 않고 있으며, 열심히 하는 직원들에게는 그들이 당장 필요한 것이 무엇인지를 세밀히 살펴보고 지원해준다. 당장 결혼을 해야 하는데 집이 없는 직원에게는 무이자 대출을 해준다던가, 차가 필요한 직원에게는 비용지원을, 출퇴근 자전거가 필요한 직원에게는 자전거를 직접 사다주기도 한다.
단순히 대기업에서 운영하는 인센티브제도를 그대로 적용하는 것이 아닌, 직원들에 맞는 당장 필요한 것들을 해소해줌으로써 시너지를 낳고 있다.
가맹점과 거래처 꾸준한 스킨십
세광그린푸드는 직영점에 대한 자부심이 대단하다. 특히 여러 아이템의 브랜드를 운영하다 보니, 다양한 데이터가 쌓이게 돼, 상황별 대처 능력도 뛰어나다고. 직영점 없는 프랜차이즈 가맹점은 있을 수 없다고 강조하는 김 대표는 직영점이 가맹점보다 매출이나 볼륨이 작으면 가맹점주들이 본부를 신뢰할 수 없다고도 말한다.
특히 점포 현장에 권한을 크게 부여하기를 강조하며, 본사는 현장을 보좌하는 보좌관이 되어야 한다고 설명한다. 무엇보다 직원들이나 거래처에 인간적인 접근을 하는 것을 명심하고, 직원들에게도 자리가 사람을 만들듯, 능력이 있으면 어떤 차별을 두지 않고 기회를 주고 있다고 한다.
한편, 프랜차이즈 사업을 하면서는 가장 어려운 부분은 역시 원재료 수급이라고. ”프랜차이즈 본사라고 하면 가맹점에게 흔들림 없이 좋은 원재료를 꾸준하게 납품할 수 있는 능력이 필요합니다. 말 그대로 납품을 하는 품목은 당사의 핵심 원료이기에 더욱더 신경을 써야하는데, 여러가지 외부 환경 변수로 인해 수급 불균형을 경험하게 됩니다. 이때 본사는 해결 능력을 보여주어야 하며, 이를 예측하고 움직이는 능력 또한 중요합니다.”
이럴 때 김 대표는 가장 중요한 해결책이 바로, ‘사람과의 관계’라고 강조하며, 거래처와의 지속적인 스킨십이 매우 중요하다고 설명한다. “모든 일은 사람이 하게 됩니다. 거래처의 성장 가능성도 본사의 능력에 따라 좌지우지됩니다. 거래처의 상황을 이해하고 서로 이야기하며 앞으로 벌어질 수 있는 일에 대해 논의하고, 이런 과정 속에서 서로 대처 능력을 키우는 겁니다. 그냥 무작정 ‘너희들은 무슨 일이 있어도 일정한 양을 우리에게 납품해!’ 이런 식의 관계는 오래가지 못한다고 봅니다.”
프랜차이즈의 미래를 기대할 만한 이유
세광그린푸드는 매년 한 개 이상의 브랜드 개발, 한 개 이상의 직영점 오픈을 목표로 하는 만큼, 올해도 새로운 쇠고기 아이템을 근간으로 한 브랜드 론칭을 계획하고 있다. 한 종목에 특화돼있는 외식 기업이 아닌, 다양한 아이템의 브랜드를 개발·발전시키고 확장시키는 그런 기업이 되고 싶다.
특히 외식창업 아이템도 무분별한 트렌드를 좇기보다는 안주류가 될 수 있고, 매출 비중이 높은 고기류 아이템으로 신규 브랜드를 지속적으로 론칭해 나갈 생각이다. 이를 통해 국내 상위 0.1% 안에 드는 외식 기업을 만들고 싶은 것이 최종 목표다. 힘들 때마다 자신에게 가장 큰 힘이 되었던 것은 ‘지금까지 10년 넘게 같이 달려와 준 식구들’ 이라는 김슬기 대표.
때문에 그는 항상 겸손과 베품을 삶의 모토로 삼고 있다. 20대에 창업을 시작해 올해로 16년 차에 접어든 김 대표의 진정성 있는 모습이 믿음직스럽다. 대한민국 프랜차이즈 업계는 현재 이런 젊은 CEO들의 탄생이 속속 이어지고 있다. 프랜차이즈 업계의 미래비전이 여기에 있다.
