‘위기(crisis)는 곧 기회(opportunity)이다’라는 말을 많이 들어 보았을 것이다. 조금 더 정확히 이야기한다면“ 위기에는 위험(risk)와 기회(chance)가 있다”라고 표현할 수 있다. 어려운 상황일수록 불황일수록 우리제품(서비스)을 사용하는 고객에게 우리제품이 어떻게 자리잡고 있는지 콘셉트를 살펴야 한다. 즉 고객에게 가치를 주는 콘셉트가 바로 고객을 만드는 것이고, 콘셉트가 바로 성공의 열쇠가 되는 것이다. 고객에게 우리 가게나 기업의 콘셉트를 인식시킬 수 있다면 당신은 이 불황기에 성공자로 우뚝 설수 있게 된다.
고객이 제품에서 불안감을 느낀다면 재구매를 기대하기란 어렵다. 고객에게 가치 있는 제품으로 인식시키는 방법 중 하나는 가능한 자주 커뮤니케이션하는 것이다. 지금의 시대는 고객 스스로가 많은 정보를 가지고 있으며, 시장에서는 풍성한 제품으로 넘치는 시대이기 때문이다.
성공은 ‘고객에게 가치 있게 기억되는 기업(점포)’만이 달성할 수 있는 시대며, 콘셉트가 없는 기업과 점포는 고객에게 버림받는 것이 현실이다. 지금은 기업의 운명이 기업의 손에 달려 있는 것이 아니고, 바로 고객 손에 달려있는 시대다. 고객이 바로 사장이기 때문에 고객의 마음을 바꾸려고 하기 보다는 고객의 마음을 헤아리고 고객에게 좋은 콘셉트의 기업으로 기억되는 것이 기업 성공의 길이 될 것이다.
특정 타깃을 겨낭한 콘셉트 개발
고객은 매우 다양하며 그들이 선호하는 것 또한 천차만별이다. 따라서 어느 층을 대상으로 가치 있는 콘셉트를 만들 것이냐가 관건이다. 소비층을 구분해 타깃을 정하고, 그에 맞는 콘셉트 제품을 판매하는 것이 사업성공의 지름길이다. 즉, 고객층을 세분화해 특정 층을 상대로 한 마케팅을 통해 고객에게 기억되는 차별적인 방법이 콘셉트에서는 가장 중요한 포인트다. 기업이나 점포의 제품 콘셉트 출발은 고객과의 첫 접촉에서 시작된다.
음식점을 오픈하든 편의점을 선택하든 미용실을 개업하든 가장 중요한 것은 고객 접점의 순간인 최초 만남의 시간에서 모든 마케팅이 종결된다는 것이다. 고객이 만족하고 재방문이 이뤄질 수 있도록 기억되는 콘셉트로 남는 것이 성공의 관건이다. 최근 상담하다 보면 장사가 안돼 업종전환이나 정부 및 지자체의 환경개선지원사업을 물어보기 위해 찾는 창업자와 점포주들이 있다.
그들에게 시장조사에 대한 설문지 만드는 방법이나 마케팅 기획서 만드는 방법 등에 대해 말해주면, 이론은 이해하는데 막상 조사하러 나가서는 흐지부지하다가 포기하고 만다. 전화 받는 예절이나 방법 등에 설명해주고 매뉴얼을 만들어줘도 몇 개월 후 사후관리를 해 보면, 어렵다면서 장사에 도움이 안 된다고만 투덜거린다. 정말 기가 막힐 일이다.
창업 성공, 변화에서 출발한다
모든 창업가들은 사업이 잘되어 돈을 많이 벌고 싶다. 그러나 아무리 교육을 해도 위기상황이나 돌발 상황에 부딪히면 점주나 종업원들은‘이론 따로 행동 따로’를 종종 보게 된다. 즉, 고객응대에 대한 CS교육을 10시간 넘게 해도 실제로 점포에서 고객을 대할 때, 처음엔 배운 대로 고객 한명 한명에게는 상냥하고 밝은 목소리로 응대하다가도 손님이 많아지고 복잡해지면 이런 교육을 언제 받았는가 싶게, 원래의 심성대로 피곤에 지치거나 찡그린 얼굴, 불쾌한 목소리 등의 고객응대를 하는 점포가 많다.
,고객들이 까다롭게 제품에 대한 요구사항을 얘기할라치면, 대뜸 “내가 여기서 몇 년을 장사했는데”라고 한다. 물론, 지금까지는 고객이 찾아 왔기에 가능했다. 그러나 앞으로는 주인이 아무리 이 지역의 터줏대감이라고 해도 고객은 그 점포를 들리지 않고, 온라인으로 구매하고 말 것이다. 모든 것이 변해간다. 언제까지 단골고객만 보고 영업을 할 것인가? 이제 내가 변하지 않고는 한 순간의 실수로 평생고객을 내쫓게 될 것이다. 빌게이츠는 이렇게 말했다.
“Change(변화)에서 g를 c로 바꾸면 Chance(기회)가 생긴다고”맞다. 변화는 기회의 출발이고 변화해야만 기회를 잡을 수 있다. 성공을 원하는 창업자들에게 다시 말한다. Change에서 e를 up으로 바꿔보라. 무엇이 되는가? 맞다. Changup(창업)이다. 창업에서의 성공 역시 변화에서 출발한다는 것을 명심해야만 한다.
창업가들이여! 먼저 성공자로의 마음을 품자
1. 자신감을 품자. 내가 가진 백(종교, 조상, 신념을 믿어라) 자신감을 품는 순간 이미 당신은 승리자가 되는 것이다.
2. 긍정을 품자. 부정과 긍정이라는 두 가지 선택에서 머뭇거리지 마라. 인생은 심은 대로 거두기 때문이다.(할 수 있다는 긍정을 선택하면 긍정이 나오고, 할 수 없다는 부정을 선택하면 부정이 나온다) 둘 중 하나를 선택하라면 할 수 있다는 긍정을 선택해야만 한다.
3. 인내를 품자. 비가 올 때까지 기우제를 드리듯 성공할 때까지 하면 된다. 조급하니까 낙심하고 실망한다. 임계점이라는 말이 있다. 물이 100°가 되어야만 액체에서 기체로 변한다. 100°가 되기 전 70°〜80°에서는 아직까지 액체일 뿐이다. 아직 성공자인 듯 할뿐, 바로 내가 임계점인 100°를 돌파하는 순간 성공 기업가로 변화된 것을 보게 되는 것이다. 창업에 있어서 내 사전에 절대 포기란 없다는 말을 명심해야만 한다.
4. 꿈을 품자. 미래의 성공을 꿈꾸며 즐겁게 살아가자. 누구에게나 근심이나 문제는 있다. 외부 환경이 성공을 꿈꾸기 어려울 수 있다. 그러나 외부 환경을 탓하기보다 성공을 꿈꾸며 매일 매일을 즐겁게 살아가는 것이 성공자가 변화된 당신의 미래를 보게 될 것이다.
창업가들이여! 이 마음들을 품자. 그리고 내가 먼저 나를 변화시키자. 그렇게 한다면 당신미래에는 이미 성공 창업자로 우뚝 서게 된 모습을 보게 될 것이다.
박홍인 비즈플랜즈(비즈니스창업경영연구원) 원장 겸 (사)한국여성창업교육협회 사무국장 현재 서울시 창업스쿨 지도위원과 소상공인시장진흥공단 자영업컨설턴트를 맡고 있으며, 관공서를 비롯해 다양한 창업관련 언론매체와 기업체 및 교단에서 명강사로 활약하고 있다. 현재 (주)한국프랜차이즈진흥원 전문위원 겸 프랜차이즈경제신문 칼럼니스트, (사)사회적기업지원네트워크 전문위원, 법무부 수원구치소 창업교정위원, 시사주간지 CNB저널 창업칼럼니스트 등으로 활동중이다. 저서로는 「내 인생을 180° 바꾸는 탁월한 선택」, 「성공하는 쇼핑몰 창업가이드」가 있다. e-mail phi3d@naver.com
