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초심을 잃지 않고 사는 지혜
(주)역전F&C <역전할머니맥주>는 40여년의 역사를 가지고 있다. 소종근 대표는 동네 장사에 불과했던 <역전할머니맥주>를 프랜차이즈 사업으로 끌어올린 장본인이다. ‘손해를 보더라도 사람을 남기자’는 마인드로 사람을 향한 장사를 했던 할머니의 마음을 고스란히 이어 받은 소종근 대표는 10개가 넘는 창업·가맹사업 경험과 식자재 유통업 경험, 외식업 관계자와 여러 가맹점주들과의 소통의 결과를 고스란히 <역전할머니맥주> 프랜차이즈 사업화에 쏟아 부었다.
그가 경험을 통해 얻은 노하우는 ‘초심을 잃지 않고 사는 지혜’였다. 흔하지만 지키기 힘든 것이었고 이러한 마음은 기본에 충실하자는 브랜드 정신과도 맞아떨어졌다. 기교를 부리지 않고 기본에 충실하며 상생하고 있는 그는 이제 전라북도에 세운 철옹성을 넘어 2019년부터 서울·경기권으로 사업을 확장한다. 대한민국의 심장에서 브랜드의 전통성과 가치관을 알리고 싶기 때문이다.
할머니 맥주인 ‘할맥’은 마실수록 더 마시게 되는 중독성이 있는데 실제 할맥의 판매량은 일반 호프집 맥주보다 3배 높은 매출을 보이고 있다. 이는 할맥의 독보적인 다름을 증명한다. 내년도 확장 계획은 기술특허출원이 되어 있는 맥주공법으로 만들어지는 할맥을 사람들에게 더 많이 알리고 싶다는 그의 마음이 반영된 계획이다. 바야흐로 2019년부터 새로운 터닝포인트를 계획하고 있는 소종근 대표를 만나 그의 역전 스토리를 들어봤다.
잃어버린 딸을 찾기 위해 시작한 맥주가게
<역전할머니맥주>의 전신인 <OB베어엘베강>은 40년 전 딸을 잃은 할머니의 사연에서 시작된다. 당시 집안일로 네 딸들을 데리고 기차에 올랐던 할아버지가 잠깐 한눈을 판 사이 둘째 딸을 잃어버렸고 그 소식을 들은 할머니는 큰 슬픔에 빠진다. 통신망이 없던 시절, 할머니는 딸을 찾기 위해서는 딸을 잃어버린 장소를 떠나면 안 되겠다는 간절한 생각에 전라북도 익산역 앞에 27㎡(8평) 규모의 작은 가게를 연다.
독일·체코를 흐르는 강 이름에서 모티브를 얻어 <OB베어엘베강>이란 이름으로 생맥주를 판매하기 시작한 할머니는 가게를 찾는 손님들에게 항상 넉넉하고 따뜻했다. 손님을 자식같이 여긴 할머니의 가게에는 자연스레 단골들이 늘어갔고 아무리 노력해도 닿지 않던 딸의 소식도 들리기 시작했다. 할머니의 사연은 곳곳에 알려졌고 결국 유명 TV프로그램을 통해 그토록 그리워하던 딸을 찾게 된다. 딸을 찾은 이후 <OB베어엘베강>은 더 즐겁고 사람소리 나는 가게가 되어갔다.
그러나 기쁨도 잠시, 할머니의 유명세를 이용해 사업을 시작하는 사람이 나타났고 이름만 같은 맥줏집이 곳곳에 생겨나기 시작했다. 하지만 얼음맥주보다 더 유명했던 할머니의 진심과 ‘손해를 보더라도 사람을 남기자’던 그 마음에 단골손님들은 발걸음을 쉽게 돌릴 수 없었다. 이후 세월이 흘러 할머니의 허리에 큰 무리가 생기게 되면서 그 뒤를 이어 손자가 가게를 운영하게 된다. 손자는 모방 창업이 많은 기존의 이름 대신 할머니의 사람에 대한 진심과 정성을 이어받아 2013년 12월 25일 <역전할머니맥주>를 창업한다.
소종근 대표는 이후 <역전할머니맥주> 측의 제안으로 프랜차이즈 사업화를 위해 합류한다. 그는 장사에서 사업으로 <역전할머니맥주>의 운영 방향을 크게 전환시켰다. 당시 익산을 소개하는 기차여행 코스에는 ‘익산역에 잠깐 내려 할머니 가게에서 맥주 한 잔에 오징어입 안주를 먹는 것’이 포함되어 있을 만큼 가게가 유명했다. 이러한 유명세를 누리던 업체에서 프랜차이즈 사업 파트너로 소종근 대표를 선택한 이유는 순전히 믿음에 있었다. 사업 제안을 받은 소 대표는 주변의 만류에도 맥주 맛에 대한 확신으로 프랜차이즈 사업을 진행했다. 결국 사람을 잃지 말라던 할머니의 말씀을 그대로 이어가되 더욱 많은 사람들과 소통하며 할머니의 <OB베어엘베강>과 같은 진심이 담긴 가게를 만들어가고 있다.
장사에서 사업으로 한 걸음 더 나아가다
소종근 대표는 그 전까지 전북 익산에서 약 5년간 식자재 유통을 통해 외식업 관계자와 다양한 프랜차이즈 가맹점주들과 소통해왔다. 그 시간을 통해 잘 되는 외식업의 특징과 인기점포마다 장소, 맛, 서비스, 시스템 등 장점이 다르다는 것을 파악한 그는 정보를 기반으로 익산 동산동에서 연탄 건어물 구이 콘셉트의 <우리동네맥주가>라는 맥줏집을 운영하는가 하면, 익산 대학로에 <청담동말자싸롱>, <조선주막> 가맹점을 운영했다.
다양한 업종을 창업하다 장사에 한계를 느낄 때 즈음 <청담동말자싸롱>에서 영업본부장 제안을 받은 그는 1년간 영업 일을 배우며 큰 성과를 낸다. 이후 전주 삼천동에 <피제리아>라는 661.1㎡(200평) 규모의 레스토랑을 오픈하지만 1년도 안 돼 문을 닫고 <포차어게인>의 가맹사업과 영업본부장을 맡기도 했다. 그가 <역전할머니맥주>의 프랜차이즈 사업 제안을 수락한 건 이러한 경험들이 쌓이고 난 뒤였다.
“전국 8도를 돌아다녀보니 지역의 프랜차이즈 사업체가 매번 바뀌는 현실이 안타까웠어요. 유행에 민감한 젊은 층의 수요는 인스턴트처럼 짧았고 유행하지 않는 아이템이 필요하다는 생각을 했어요. 지역 브랜드 중 <OB베어엘베강>은 그 전에도 사업 권유가 있었던 곳이었는데 제가 어느 정도 경험이 쌓이고 나니 함께해도 되겠다는 판단이 들었어요. 40년의 시간은 그 자체로 맥주 맛을 검증하는 것은 물론, 40~50대 충성고객이 있음을 의미했어요. 이 분들은 유행에 따라가는 일시적인 손님이 아닌 말 그대로 단골이에요.”
소 대표는 프랜차이즈 사업을 본격화하기 전 익산 영등동과 전주 호성동 두 곳에 직영점을 냈다. 영등동은 익산의 젊은 층을 겨냥한 상권이었지만 전주 호성동은 일부러 상권이 나쁜 곳을 선택한 것이었다. 이곳에서 검증받아야 프랜차이즈 사업도 성공할 것 같다고 판단한 소 대표는 결국 두 곳 모두에서 성공적인 호응을 이끌어낸 후 프랜차이즈 사업을 본격화했다. 전통 얼음맥주 제조 방법은 그대로 이어가되 필요할 땐 현대적인 해석도 곁들였다.
사람을 남기는 장사 노하우는 ‘초심’
맥줏집에서 가장 중요한 것은 맥주다. <역전할머니맥주>는 생맥주 공급 장치에 대한 특허권과 슬러쉬 맥주에 대한 특허가 있다. 40여년을 이어온 역사와 <역전할머니맥주>만의 기술특허출원을 통해 가장 맛있는 온도의 저온숙성맥주를 제공하다보니 자연스레 맥주 자체로 유명해졌다. 낮 2시부터 ‘할맥’을 즐기기 위해 문 앞에서 기다리는 손님들이 있을 정도였다.
소 대표는 이러한 할맥을 한마디로 ‘일당백’이라고 표현한다. <역전할머니맥주> 점포 50여 곳에서 소비하는 맥주가 일반호프집 150여 곳의 소진 양과 같을 정도로 큰 매출을 기록하고 있기 때문이다. “술을 잘 마시지 못하는 사람도 한 잔은 마시게 되고, 평소 한 잔 마시던 사람은 세 잔을 마시게 되더라고요. 마시면 마실수록 중독성이 있는데 그걸 저만 느끼는 게 아니라 단골들도 느꼈어요. ‘맥주가 맛있다’는 것 이상의 독보적인 다름이 있어요.”
시그니처 메뉴인 오징어입은 지금은 많은 사람들이 알고 찾는 인기메뉴가 되었지만 할머니가 처음 선보일 때까지만 해도 할머니 집에서만 맛볼 수 있는 저렴하고 독특한 메뉴였다.
그가 꼽는 <역전할머니맥주>의 성공요소 3가지는 역사를 기반으로 한 브랜드 스토리텔링, 누구도 모방할 수 없는 생맥주의 맛, 돈보다는 사람을 남기는 철학에 있다. 특히 소 대표는 할머니의 ‘사람을 남기는 장사를 하자’는 철학으로 고스란히 이어오고 있다. 할머니는 손님과 주인이 따로 없는 편안함으로 가게를 운영해왔는데, 문간까지 나가서 손님을 배웅하는 것이 가장 큰 특징이었다. 프랜차이즈화를 하면서도 소 대표는 이 마인드를 이어나간다.
“프랜차이즈화로 시스템이 체계화 되긴 했지만 사실 특별할 건 없어요. 대신 할머니의 가치관인 ‘인사를 잘하라’는 것은 직원 교육에서도 강조하고 있어요. 할머니의 인사에는 마지막을 잘 마무리하란 의미도 담겨있어요. 당장 눈앞의 이익도 중요하지만 내가 조금 더 손해 보더라도 손님을 중요하게 생각하고 가족처럼 여기면서 사람을 남겨야 한다는 생각을 이어받았습니다.”
소 대표는 가맹사업을 시작했을 때부터 우후죽순 가맹점을 늘리는 것이 아닌 할머니의 맥주가 더 좋은 방향으로 나아가는 데 목표점을 뒀다. 이를 위해 가맹점과의 상생이 중요하다고 말하는 그는 초심을 잃지 말라고 강조한다.
“알고 보면 별 것 없는 노하우라고 생각할지도 모르지만 그것을 알기 위하여 수십년간 노력과 시행착오가 있었어요. <역전할머니맥주>는 1대부터 3대까지 오직 맥주와 고객에만 집중했습니다. 누구도 모방할 수 없는 맥주맛, 이 맛을 잊지 못하고 찾아오는 손님들을 향한 최고의 서비스. 그 2가지를 기본으로 현재까지 이어져오고 있는 것이지요. 과업을 성취하기 위해서는 초심, 열심, 뒷심이 필요한데 저는 그 중에서도 가장 중요한 게 초심이라고 생각합니다. 초심 속에 열심과 뒷심이 포함되어 있기 때문이죠. 욕심을 내기보다 초심과 자기 그릇을 알고 만족하고 인정하는 법도 알아야 합니다. 흔한 말이지만 그만큼 지키기 힘들어요.”
전북 중심 가맹사업 내년부터 서울·경기로 확장
소 대표는 현재 영호남지역을 중심으로 가맹사업을 활발히 전개해나가고 있다. 가맹사업을 시작한지 2년이 채 안 된 시점인 올해 10월 기준 가맹점 150호점을 돌파했다. 별다른 마케팅 없이 알음알음 소개가 이어지면서 전국으로 가맹점이 뻗어나가고 있는 상황이다. 손님으로 가게를 찾았다가 서비스에 감동받아 창업을 결심한 경우, 매출 실적을 보며 가족과 지인에게 창업을 추천하는 경우 등이 많다. 이러한 관계성을 바탕으로 본부와 가맹점주들은 서로 믿고 함께 성장한다. 본부에서는 직원에게도 창업기회를 제공하고 적극적인 지원을 아끼지 않는다. 소 대표는 사업 초창기부터 현장에서 배운 대로 가맹영업과 개설, 마케팅, 디자인, 슈퍼바이징까지 모든 과정을 직접 다 해왔다.
“처음 가맹사업을 할 때는 전라북도에만 가맹점을 입점 시켰고 아는 사람 위주로 개설을 승인했어요. 프랜차이즈 사업에서는 본부와 점주 간 신뢰관계가 빨리 무너지는데 친인척들은 제가 어떻게 살아왔는지 다 알고 있고 장사의 개념과 입지에 대해서도 잘 이해하고 있는 경우가 많아요. 이해관계가 있어서 소통도 잘 되고요. 장사의 기본은 주인이 하는 데 있다고 생각해 1년 이상 회사 매뉴얼과 조직력이 검증되지 않으면 제2점포는 내주지 않고 있어요.”
현재 소 대표의 친누나 셋이 모두 가맹점을 운영하고 있고 친척, 사촌동생, 매형 등 친인척에 8촌까지 가맹사업에 참여하고 있다. 그들 모두 소 대표에 대한 믿음과 함께 브랜드에 대한 확신성을 가지고 있다. <역전할머니맥주>가 지향하는 ‘가족 같은 프랜차이즈’는 비유를 넘어 실제적 표현이기도 한 것이다. 그들은 모두 가족적이고 끈끈한 신뢰로 구성되어 있다. 지인과 친인척의 추천과 검증으로 진행하다 보니 전국 150개 점포를 운영 중인 가맹점주의 80% 이상이 전북 익산 출신이고 전라도에 본부와 70~80개 가맹점이 모여 있다.
소 대표는 “본부가 무너지면 다 무너진다는 게 철학으로 전북을 철옹성으로 만들어놓았다”며 “내년에는 본부를 수도권으로 이전하고 서울 경기 경상도 상권 확장을 타진할 계획”이라고 말했다. 내년도 가맹점 목표는 350개. 지방과 서울의 상권 차이점은 있겠지만 소 대표는 “하던 대로 한다”는 계획이다.
“서울·경기권으로 사업을 확장하는 이유는 가맹점을 늘리기 위한 것보다 대한민국의 심장에서 브랜드의 전통성과 가치관을 알리고 싶기 때문이에요. 새로운 인재들로 브랜드 롱런의 힘을 강화하며 내년 1월에는 서울 사무소를 개소할 예정입니다. 바야흐로 2019년부터 <역전할머니맥주>의 본격적이고 새로운 가맹사업이 시작되는 셈이지요. 그러나 <할맥>의 기본마인드는 똑같아요. 변화하기보다 확장한다는 게 맞는 표현 같아요. 전통적인 맥주 맛과 우리만의 공법으로 맥주를 뽑아내면 생맥주도 이렇게 맛있다는 걸 알리고 싶습니다.”
그는 평소 직원들에게도 혁신보다는 기본이 더 중요하다고 강조한다. 그것이 할머니 정신이자 장인정신을 이어나가는 태도라는 것이다. “인복이 많아서인지 다들 자발적으로 잘해주고 있어 강조하는 건 그것뿐”이라고 말하는 소 대표는 “<역전할머니맥주> 이전에는 사업을 할 때 부침이 심했는데 이젠 기교를 부리지 않고 기본에 충실하며 상생하고 있다”고 말한다.
소 대표는 프랜차이즈 사업을 시작하면서 꾸준히 전략적으로 가맹사업을 펼쳐왔다. 지난해 겨울에는 가맹사업을 중단하고 맥세스컨설팅 교육을 받으면서 프랜차이즈 사업의 틀을 재점검하기도 했다.
“지난해 가맹점을 40~50개 오픈할 때쯤 스스로 짚고 넘어갈 게 많다는 생각이 들었어요. 그때 맥세스컨설팅에서 교육을 받으면서 서민교 대표님과 대화를 많이 하며 부족한 점을 보완하고 다져나갔습니다. 그러다 올해 초부터 다시 가맹사업을 시작했어요.”
올해 말까지 가맹점 오픈 100개를 예상하고 있는 그는 슈퍼바이저 시스템을 강화하고 각 분야별로 헤드를 두는 등 시스템을 재구축했다. 사업이 잘 될 때 확실하게 앞으로 더 나아가기 위한 굳히기 전략이다. 사업적으로는 내년을 성장 터닝포인트로 보고 있다. 본부를 수도권으로 이전하면서 전국브랜드 활성화와 서울 조직화를 이뤄 고용창출기업 선두주자로도 나아가겠다는 포부다. 궁극적으로 상권 침해성이 없는 마지노선으로 전국 500개점 출점을 바라보고 있다.
“중국, 베트남 등 해외진출에 대한 의뢰도 많았지만 밖의 별빛이 되기보다 한 가정의 등불이 되겠다는 다짐이에요. 할 수 있는 선에서 움직이며 차근차근 해나갈 계획입니다. <역전할머니맥주>는 8도에서 검증되었고 본부도 진정성 있는 히스토리를 믿고 계승해나가면서 움직이고 있습니다. 가맹점주가 본부만 믿고 신뢰해준다면 자식과 부모 관계처럼 절대 손을 놓지 않고 매장이 일어설 때까지 책임질 것입니다.”
프랜차이즈 사업, 그 이후 채워진 약력
소 대표는 강연에서 늘 그의 약력을 프랜차이즈 사업 전과 후로 나눠 보여준다. 공고 졸업이 다였던 그의 약력은 프랜차이즈 사업 후 불과 2년 만에 가득 채워진다.
소 대표에게 영향을 끼친 건 아버지였다. 부유한 집안에서 태어난 그는 유복한 유년기를 보냈지만 제대 후 갑자기 가세가 기울면서 월세 방에서 살게 된다. 설상가상으로 아버지까지 돌아가시면서 그는 문득 지난 시간을 돌아보며 그동안 제대로 배운 게 하나도 없다는 걸 깨달았다.
“약력이라고는 공고 졸업 한 줄 밖에 없었어요. 스스로 좌절도 많이 하며 막노동부터 핸드폰 판매원까지 많은 일을 했어요. 그러다 유통업을 배우고 외식업을 배우면서 프랜차이즈 사업까지 영역을 확장하게 되었어요. 많은 분들이 자영업을 쉽게 생각하는데 자영업에서 살아남는 건 의료나 법조계 등 전문직에서 살아남는 것보다 더 힘든 겁니다. 저는 많이 잃어봤고 가게를 10개 넘게 해봤어요. 유통업을 하면서 수많은 점주도 봐왔습니다. 그들이 왜 고통스러워하고 힘들어하는지 알고 있고 자영업이 왜 어려운지 알고 있습니다.”
그는 처음 장사를 시작할 때만 해도 집도 절도 없이 처갓집에서 얹혀살았다. 7㎡(2평) 남짓한 방에서 아내와 아이가 함께 살면서 장사를 사업으로 확장시켜 지금에 이르게 되었다. 우여곡절을 겪어온 그가 가장 중요하게 생각하는 건 역시 브랜드의 기본 가치이기도 한 인간관계다.
“얼마 전 제게는 아버지 같은 존재인 큰 매형에게 ‘넌 나의 생명의 은인이다’라는 문자가 왔어요. 이런 좋은 아이템으로 사업을 유지하며 성장해줘서 고맙다고요. 예전엔 상생한다고 느꼈는데 이제는 본부가 너무 잘해주니 우린 숟가락만 놓는다고, 너무 잘하고 있다고 이야기해주는데 큰 보람을 느꼈어요. 다르지 않았으면 역전F&C를 시작하지도 않았을 거예요. ‘여전할 것인가’에 기역자를 붙이면 ‘역전할 것인가’가 돼요. 실제로 많은 점주님들이 <역전할머니맥주>로 인생역전을 많이 했다고 말씀해주실 때도 큰 보람을 느낍니다.”
그는 내년 초 이 스토리들을 모아 책 출간을 계획하고 있다. ‘여전할 것인가, 역전할 것인가’에 대한 <역전할머니맥주> 가맹점주들의 이야기로 성공노하우, 스토리를 인터뷰 할 예정이다. 이것은 그들만의 노하우 비법이자 히스토리이자 성공스토리가 될 것이다.
“올 여름 <역전할머니맥주>가 주류 시장을 흔들었어요. <OB베어엘베강>이 기존의 스몰비어와는 다른 콘셉트의 차별화를 두면서 서로가 원조라고 주장하는 유사브랜드가 많이 생겼던 것처럼 <역전할머니맥주>도 더 알려질수록 유사 시장 상황은 분명 있을 거예요. 하지만 1등은 2등을 뒤돌아보지 않는 법이죠. 앞으로도 대한민국의 ‘할맥문화’를 주도하기 위해 열심히 전진하겠습니다.”
<역전할머니맥주>는 ‘상권파괴’라고 불릴 만큼 기존 기대 상권이었던 동네상권뿐 아니라 학교, 대학교, 아파트, 먹자상권 등 모든 곳에서 꾸준히 상승세를 보이고 있다. 소 대표는 오래가는 기업은 물론, 경쟁하지 않는 기업을 만드는 것이 목표다. 적당한 경쟁도 필요하지만 지나친 카피 브랜드들은 프랜차이즈 시장의 수명을 단축시킨다는 생각 때문이다. 히스토리를 기반으로 한 스토리텔링, 맥주공법에 대한 특허 등 특색은 이미 갖춰져 있으므로 누구도 따라오지 못할 만큼 회사의 입지를 강화해나갈 그의 앞날이 기대된다.
인터뷰 임나경 국장 정리 곽은영 기자
사진 이현석 팀장 캐리커처 원소정 작가
