이성훈 교수는 “준비 없이는 살아남을 수 없는 시장”이라고 말한다. 현재 프랜차이즈 시장은 과잉경쟁 상태이며, 공정위의 압박까지 더해져 고민이 깊어지고 있다. 과거엔 필드에서 성공한 업체가 조금씩 그 세력을 확장해 나가는 구조로 프랜차이즈 본부가 조금 미흡하더라도 생존할 수 있었다. 하지만 오늘날의 상황은 다르다. 준비없는 본부 구축은 필패(必敗)다.
Q. 프랜차이즈 업계의 현재 시장 상황은 어떠한가요?
‘준비 없이는 살아남을 수 없는 시장’입니다. 현재 프랜차이즈화 관련법의 강화는 물론, 예비가맹점주와 가맹본부 간의 정보격차도 줄어들고 있는 상황이기 때문에 본부의 시스템 구축은 더욱 중요해 졌습니다. 하지만 아직도 많은 자영업자들이 막연하게 프랜차이즈화를 꿈꾸고 있다는데 문제가 있습니다.
Q. 소상공인들이 프랜차이즈화 하는 배경은 무엇일까요?
프랜차이즈가 ‘황금알을 낳는 거위’라고 착각을 하고 있는 겁니다. 물론 과거에는 프랜차이즈 본부를 구축하는 것만으로도 수익을 만들 수 있었습니다. 하지만 오늘날 프랜차이즈 시장은 본부 구축이 수익률 증대로 이어지는 것이 아니라는 것을 알아야 합니다.
Q. 프랜차이즈 본부의 핵심은 무엇일까요?
기본적으로 프랜차이즈는 핵심은 3S로 ‘단순화(Simplification)’, ‘전문화(Specialization)’, ‘표준화(Standardization)’입니다. 먼저 아이템이 표준화 돼는 것이 무엇보다 중요합니다. 그리고 비전문가도 단순한 공정과정을 통해 빠르게 적응할 수 있어야 합니다. 여기에 정확한 분업화와 표준화된 매뉴얼을 더해 점포가 완벽하게 독립된 유기체가 될 수 있어야 합니다.
Q. 프랜차이즈화를 준비하는 CEO의 자격엔 어떤 것들이 있을까요?
우선 마인드가 매우 중요합니다. 시장에는 온라인 쇼핑, 대리점, 마트, 온라인 등 다양한 유통 채널이 있습니다. 그런데 왜 그 중 프랜차이징을 하는지 자기성찰을 해야 합니다. 그리고 과연 본인의 아이템이 프랜차이징을 실현할 수 있는 아이템인지, 프랜차이즈 원리에 충족하면서도 동반자적인 기본의식을 지니고 있는지, 리더십을 통해 가맹점들의 수익을 책임질 수 있는지 자체 검열이 필요합니다.
Q. 프랜차이즈 본부가 되기 위해서는 어떤 것을 준비해야 할까요?
프랜차이징은 투자사업입니다. 시스템을 전제로 차별화된 노하우를 가지고 있어야합니다. 노하우란 ‘독특한 아이디어’, ‘창의적인 수익모델’, ‘검증된 수익모델’, ‘슈퍼바이징 시스템’, ‘인프라 투자’ 등을 말합니다. 직영점 하나 잘 운영된다고 그 시스템이 완벽한 것은 아닙니다. 점포 운영법이 그 지역의 독특한 특성에 맞았을 뿐입니다. 축구에서 감독과 플레이어의 역할은 다르듯 프랜차이즈 본부와 직영점, 가맹점 운영은 다른 영역입니다.
Q. 대박집들의 프랜차이즈화는 어떻게 생각하시나요?
앞서 말했듯이 직영점의 성공이 가맹본부의 성공으로 이어진다는 것은 잘못된 믿음입니다. 가맹점 1000개를 냈는데 다 잘될 수는 없습니다. 생산 공정 시스템에서도 불량률이 발생하는데 사람이 하는 프랜차이즈엔 더욱 실패율이 높을 수밖에 없습니다. 그리고 프랜차이즈는 아이템이 굉장히 중요합니다. 그래서 제한된 품목만이 프랜차이즈화 될 수 있습니다.
Q. 어떤 아이템이 프랜차이즈화에 적합할까요?
기본적으로 앞서 말한 3S가 가능한 아이템이 가장 중요합니다. 두 번째는 상품에 대한 소비자의 폭이 넓고 깊어야합니다. 또 소비자의 재구매율 빈도가 높은 상품이 적합합니다. 이것이 프랜차이징이 가능한 아이템 조건입니다. 이것들이 충족되지 않으면, 프랜차이즈화 자체가 어렵습니다. 때문에 너무 이색적인 전통음식이나 독특한 악기판매 등의 프랜차이즈 업체는 보기 힘들고, 편의점, 치킨, 피자 등의 프랜차이즈 업체가 많은 것도 그 이유입니다.
Q. 왜 재구매율이 중요한가요?
프랜차이즈는 일정 계약기간 동안 특정 상권에 투자해 수익을 만들어 내는 구조입니다. 따라서 1~2년 안에 투자금액을 고려한 손익분기점을 돌파하는 것이 무엇보다 중요합니다. 그런데 투자금액이 크면 회전율은 자연스레 느려지고 초기 투자자금을 마련하는데 시간이 오래 걸립니다. 때문에 동네의 작은 점포에서도 살아남을 수 있는 아이템을 가진 프랜차이즈 본부 구축이 중요한 것입니다. 프랜차이즈가 되기 위한 조건은 까다롭고, 성공할 수 있는 아이템도 제한적이기 때문에 이를 염두에 둔 프랜차이징을 권합니다.
Q. 유망소상공인의 프랜차이즈화와 관련해 조언을 해주신다면?
대박집만으로 프랜차이즈에 성공하는 시대는 이미 지나갔습니다. 프랜차이즈 본부는 나의 성공뿐만 아니라 타인의 성공까지 책임져야합니다. 가맹점 계약을 맺는 것은 새로운 가맹점주의 생계와 인생이 걸린 일입니다. 때문에 최대한의 수익을 보장할 수 있는지 스스로에게 묻고, 이에 대한 책임을 다해야 합니다.
Q. 공정위의 규제가 프랜차이즈 본부 구축에 미치는 영향은 무엇일까요?
최근 공정위가 요구하는 원가공개는 도미노 현상을 발생시킬 수 있습니다. 착한 기업 신드롬으로 기업의 건전한 이윤동기를 억압해 산업 위축이 우려됩니다. 공정위는 가맹본부와 가맹점 간에 상생을 강조하지만, 정작 현실은 규제를 통해 성장의 기회조차 박탈하는 것입니다. 프랜차이즈는 자선사업이 아닙니다. 준비된 본부 구축이 중요한 만큼 정부의 지원도 필요합니다.
